Змитер Григорьев

CBDO в IT Flow

Вы нашли такой желанный профиль в LinkedIn, но чтобы даже отправить запрос на добавление в контакты, нужно знать почтовый ящик?

Вы не очень в лидгене в соцсетях, зато у вас классно работает рассылка, и вам нужны только email-ы отобранной в Sales Navigator базы?

Как это сделать, своим опытом и знаниями делится Змитер Григорьев — CDBO в IT Flow. 

Змитер имеет опыт запуска как собственной компании, так и нескольких стартапов. Будучи в найме, занимался построением системных отделов продаж, организовывал маркетинг с нуля. Последние 5 лет работает в IT отрасли в аутсорсинге.

В данный момент помогает запустить два проекта, направленных на внедрение искусственного интеллекта в жизнь компаний и людей. Работает как на русскоязычном, так и на англоязычном рынке.

LinkedIn, как канал лидогенерации, набрал большую популярность в последние годы. Повышенный спрос родил и предложения: появилось огромной количество всевозможных сервисов и плагинов для браузера. 

А активный процесс монетизации соцсети и борьба со сторонними приложениями лишь усилила к ним интерес.

Возможно стало почти все: автоматизация разнообразных активностей в LinkedIn (запросы в контакты, отмена запросов, личные сообщения, лайки и даже комментарии), сторонние базы контактов, как конкуренты Sales Navigator, возможность вытащить из Sales Navigator данные пользователей, сбор почтовых ящиков и/или телефонных номеров, как со своих текущих фолловеров, так и просто по URL профиля. О последнем варианте Змитер и расскажет в статье.

Обратите внимание также на другие материалы Kraftblick.Media:

Собственность IT компании или сотрудника: кому принадлежит персональный аккаунт сейлза в Linkedin?
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware
Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy
Как найти клиентов для разработки из узкой ниши и запустить кросс-коммуникационную кампанию. Рекомендации Дмитрия Роденко

В статье вы прочитаете: 

• Когда и зачем это нужно
• Какие существуют инструменты
• Стоимость
• Ближайшее будущее
• Риски и темная сторона

Когда и зачем это нужно 

Однажды мне понадобилось в личных целях написать одному очень известному белорусскому “айтишнику”. Найти оказалось не сложно, а вот для того, чтобы донести до него свое послание, пришлось поискать варианты.

LinkedIn в последние годы активно борется не только со средствами автоматизации и соскабливанием данных (веб-скрапингом), но и со спамом. И поэтому позволяет пользователям ввести ограничения и выставить некоторые препятствия для отправки сообщений и запросов на установление контакта. 

И, конечно, соцсеть неплохо зарабатывает на Sales Navigator, с помощью которого всегда можно написать кому угодно (не будем обсуждать тут бесполезный inMail).

Одним из таких препятствий может стать необходимость указать адрес электронной почты человека, с которым вы хотите установить контакт, чтобы подтвердить, что вы с ним знакомы.

К своему удивлению, искомый email я нашел буквально на считанные минуты — с первой попытки.

Другой, гораздо чаще встречающейся причиной для поиска почтовых ящиков любых LinkedIn-профилей, является желание собрать базу для email-рассылки. 

Во-первых, это можно сделать быстро. Нет необходимости писать оригинальные персональные запросы, чтобы тебя добавили в контакты.

Многие руководители компаний, далекие от маркетинга и продаж, представляют себе процесс продажи одним единственным образом: ты ищешь контакты и отправляешь им свое КП в первом же письме. 

Во-вторых, далеко не все занимаются системным лидгеном в LinkedIn. Это сложно, долго, не всегда понятен и прозрачен результат, с огромным количеством ограничений и условностей. В то время как для многих почтовые рассылки по определению считаются чем-то, что компания маст хэв, или чем там заняты эти маркетологи?

Но, откровенно говоря, LinkedIn — один из лучших инструментов для сбора базы для холодных почтовых рассылок, если не лучший. Можно собрать аудиторию максимально точно, и максимально персонализировать предложение: индустрия, размер компании, должность, локация, вплоть до города, язык и т.д. Любой параметр, который вы можете указать в своем профиле. 

Какие существуют инструменты

Существует огромное множество инструментов для извлечения почтовых ящиков (и не только их) из любых профилей, даже который вы никогда не открывали. 

Существуют сервисы, где вы можете найти данные профиля просто по названию домена компании и другим заданным параметрам. Со всеми телефонами, почтовыми ящиками, явками и паролями. Насчет последнего не уверен, но я бы не удивился. 

Например, PIPELEADS может выдать вам и личный и рабочий email CEO крупного немецкого концерна. А иногда и телефон.

Большинство же инструментов, предназначенных для LinkedIn, представляют собой плагин для браузера, который расширяет ваши возможности при просмотре страницы результатов поиска как в самой соцсети, так и в Sales Navigator, либо при изучении профилей.

GetProspect, PIPELEADS, Aeroleads, LeadLeaper, Overloop, Wiza Linkedin email extractor, Adapt.io, Apollo.io, Emailsearch.io, Hunter.io, Reply.io, Skrapp.io, Snov.io. Это лишь то, с чем сталкивался я при изучении инструментов. Зависит от ваших предпочтений.

Большинство из этих сервисов даже не завязаны на LinkedIn.

 С таким же успехом они предоставят вам контакты человека по URL из Facebook, либо просто по домену компании и имени и фамилии сотрудника. 

Некоторые из них предоставляют только email, другие полный набор данных из персональных профилей и профилей компаний в соцсети, связывая их воедино. 

GetProspect, к примеру, представляет собой целую экосистему: интеграции с Salesforce, Pipedrive, HubSpot и т.д., базу поиска контактов, верификацию почтовых ящиков, сервис для почтовой рассылки. 

Стоимость

Если говорить о стоимости, то многое зависит от ваших целей. Если вы работаете точечно, то у вас и не будет необходимости платить.

Практически все сервисы имеют тариф Free, на котором каждый месяц вам предоставляется определенное количество бесплатных действий. 

К примеру, GetProspect позволяет узнать 50 и верифицировать 100 почтовых ящиков. Вы даже можете организовать через него небольшую бесплатную рассылку, до 200 писем ежемесячно. Стартовый же платный тариф начинается с $49.

Похожие условия и в других сервисах. 50 кредитов, можно сказать, что установившейся стандарт, а $49 — стоимость среднего тарифа, если сервисы не специализируются на LinkedIn. 

В противном случае, как правило, предлагается пакет услуг, в котором доступ к емейлам является лишь его частью. И стоит это, естественно, несколько дороже.

Ближайшее будущее

Почему, в принципе, у меня возникло желание рассказать об этом? 

Дело в том, что в начале года мы начали сотрудничать со стартапом, который как раз разрабатывает сервис, похожий на описанные выше. Только это будет уже продукт следующего поколения, в основе которого лежит набирающий обороты искусственный интеллект.

Нейросети захватывают мир и охватывают все больше направлений работы. И такие огромные соцсети, ориентированные на бизнес, как Linkedin, как нельзя подходят для всевозможных вариантов использования ИИ. 

Изучив это направление, посмотрев на конкурентов на рынке, я понял, что уже через два-три года такие сервисы будут знать о нас все. 

Сейчас в разработке несколько стартапов, который анализируют, к примеру, переходы лидов из одной компании в другую.

Сервис, основанный на нейросетях, сообщит вам, что ваш клиент или лид перешел из одной компании в другую, какая его новая позиция, новый email, и кто пришел ему на смену. 

И вы в два клика получите новый лид в виде нового сотрудника в старой компании, и старого клиента в новой. А после этого ИИ еще и подскажет вам, что написать в письме как одному, так и второму. И все это в два клика!

Другие стартапы, нацелены на анализ больших данных, готовятся предоставить услугу поиска таких контактов и электронных ящиков, кому у вас будет наибольшая вероятность продать свои товары или услуги. 

Все, что вам нужно сделать, это просто описать свои параметры: локация, товар или услуга, описываете клиента и так далее. И на выходе вы получите ссылки на профили, телефоны и почту тех людей, в работе с которыми у вас будет больше шансов.

Вытащить емейл будет самое меньшее и простое, что вам предложат. Может быть даже бесплатно, потому что сложности в решении такой задачи не будет уже никакой, а значит и ценности в это никакой не будет. 

Мы сами предоставляем различным сервисам даже те данные, которых нет в открытом доступе для парсинга. Установив себе, к примеру, тот же плагин для сбора почтовых ящиков, мы даем доступ к нашим данным, а так же к данным наших контактов.

Риски и темная сторона

Последнее, что хочу сказать, это про этичность и законность данного метода получения почтовых адресов и других данных, а так же их использование в личных и тем более коммерческих целях.

Нужно помнить о том, что извлечение личной информации из социальных сетей, в том числе и LinkedIn, без согласия на то пользователя является нарушением не только этических правил, но и юридических во многих странах мира, и может привести к правовым последствиям для вас и вашей компании.

Соблюдение правил и политик конфиденциальности требует, в том числе, и от почтовых сервисов рассылок получать от вас подтверждение, что все указанные email-ы были предоставлены вам добровольно их владельцами. 

В противном случае вашу рассылку просто не пропустят, либо в результате жалоб ваш аккаунт просто заблокируют. 

Конечно, всегда можно найти такой сервис, в котором эти вопросы не будут возникать. Или организовать свой. Это не такая большая проблема, тем более для ИТ-отрасли. Но все же. Стоит над этим подумать.