Юрий Гой

Совладелец и коммерческий директор в MVP Lab

Как разработать маркетинговую стратегию, которая будет подчеркивать уникальность компании и профессионализм команды, готовой решать проблемы клиентов, а также учитывать другие особенности работы в B2B-сегменте?

Как создать ценностное предложение, проводить проблемные интервью и наполнять маркетинговые связки, чтобы выйти именно на свою целевую аудиторию?

Свои опытом делится Юрий Гой — совладелец и коммерческий директор в MVP Lab.

MVP Lab — студия продуктовой разработки, существует 4 года, в портфеле более 60 кейсов.

В компанию обращаются клиенты, когда у них есть идея нового IT продукта, но нет команды с опытом запуска проектов.

Студия проводит продуктовые исследования, проверяет гипотезы, проектирует и разрабатывает IT продукты.

Юрий Гой отвечает за маркетинг и продажи в MVP Lab. За прошлый год, несмотря на внешние обстоятельства, студия вышла на выручку $1M+. Команда пришла к этому с нуля всего за 3 года работы.

В целом Юрий имеет более 10 лет опыта в маркетинге и продажах в B2B-сегменте. Также он основатель консалтинговой компании по маркетингу для B2B Go Consulting и ведет канал, где делится полезными рекомендациями.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как построить маркетинговую стратегию для SMB в IT: детальный пошаговый план от Виктории Пужевич.
Эффективная go-to-market стратегия: каналы, инструменты и метрики. Часть 1.
Как построить для IT компании маркетинговую воронку. Этапы, отличия B2B и B2C, как повлиять на эффективность воронки (и на юнит-экономику).
Как написать стратегию продаж для IT компании: чек-лист для сейлз-директора.

В статье вы прочитаете:

• Без чего невозможно построить маркетинговую стратегию в B2B
• Разрабатываем стратегию. Шаг #1: определитесь с позиционированием
• Шаг #2: сформируйте ценностное предложение
• Шаг #3: проведите проблемные интервью
• Шаг #4: спроектируйте и наполните маркетинговые связки
• Шаг #5: проанализируйте полученный результат

Без чего невозможно построить маркетинговую стратегию в B2B

Я считаю, что есть два основополагающих знания, которые нужны всем, кто планирует развиваться в B2B-сегменте.

1.B2B-продажи в лоб не работают.

Любой бизнес каждую неделю получает десятки предложений о сотрудничестве. Просто запустить директ и ждать продаж — тупиковый путь. Чем выше чек и сложнее продукт, тем больше касаний требуется совершить, чтобы клиент его купил.

2.Слишком широкое позиционирование не работает на начальных этапах.

Каждый день я вижу компании, которые делают все: лендинги, мобильные приложения, маркетплейсы еще и гонят трафик. Что отличает их друг от друга? Практически ничего.

Пример из жизни: вам нужен грамотный маркетолог, вы решаете обратиться в HR-агентство. По итогу длительных поисков и отборов у вас на столе оказывается список из двух агентств. Одно из них — просто HR-агентство, а второе — агентство, которое специализируется фокусно на подборе только маркетологов.

Скорее всего, в итоге вы отдадите предпочтение второму. Почему? У них есть экспертиза и опыт, а также определенные кейсы в этой области. Именно так это и работает.

Консультируя клиентов по маркетингу, я всегда начинаю с позиционирования. Именно оно способно выделить вас на фоне конкурентов. Это позволяет увеличивать конверсию в продажу, а также взращивать средний чек и даже делать его выше рынка.

Поделюсь рекомендациями по построению маркетинговой стратегии в B2B и по поиску самых эффективных каналов продаж именно для вашей компании.

Разрабатываем стратегию. Шаг #1: определитесь с позиционированием

Позиционирование — это образ вашей компании на рынке, выделяющий ее сильные стороны и уникальность.

Потенциальный клиент по этому образу считывает, чем занимается компания и чем она отличается от конкурентов (т.е. понимает, по каким причинам нужно отдать предпочтение вам). Правильное позиционирование должно быть узким.