Как организовать работу лидогенераторов и продавцов, чтобы компания имела стабильный поток заказчиков?

Какие базовые принципы будут лежать в этом процессе и что случится, если хотя бы один из них проседает или отсутствует?

С какими чеками лучше работать через LinkedIn, а с какими через Facebook, Twitter, Upwork?

Своим опытом поделился Дмитрий Роденко, основатель сообщества Saas Founders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

За прошлый год с помощью Дмитрия клиенты сгенерировали более 2,500 лидов со средним чеком $100k.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как фаундеру IT компании рассчитать количество сотрудников сейлз-отдела, чтобы зарабатывать $3-5M в год.
Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 1.
Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
Как собрать, обучить и мотивировать команду лидогенераторов. С примерами тестовых, учебных материалов, KPI, месячных планов и бонусной сетки.

В этой статье вы прочитаете:

• Как поддерживать непрерывный поток лидов
• Сколько нужно профилей, контактов, созвонов и встреч, чтобы получить 60 клиентов в год (премиум контент для зарегистрированных читателей)
• Как организовать работу лидген-отдела для достижения конкретного показателя
• Как работать с целевой аудиторией, если проекты разные
• С какими чеками лучше работать через LinkedIn, а с какими через Facebook, Twitter, Upwork

Как поддерживать непрерывный поток лидов

Итак, задача вашей IT компании получать не менее 60 мелких и средних клиентов в год. Следовательно, вам нужно разработать механизм, чтобы был постоянный приток новых лидов.

Как это сделать?

Нужно выстроить правильную последовательность действий, которая включает в себя три основных параметра:

1. Целевая аудитория, которая понимает полезность вашей услуги, и у вас есть подтвержденный опыт работы с такой ЦА.
2. Оптимизированный профиль, с которого вы осуществляете эту аутрич- кампанию, в частности, в LinkedIn.
3. Правильная стратегия лидогенерации. Т.е. набор сообщений, которые отправляются с определенной регулярностью, которые выстраивают доверительные отношения и помогают вам конвертировать контакты в лиды.

Если у вас есть просадка в одном из этих пунктов, она может снизить эффективность в целом.

Когда пункт отсутствует или вообще не отработан, считайте, что вся остальная работа, все это время и деньги выброшены в мусор.

Ведь если вы идете к целевой аудитории либо к кому-то, кто не понимает ценности от работы с вами, что происходит?

Acceptance rate будет низким, и только количественным путем вы сможете добиться получения определенных результатов.

А отправка большого количестве сообщений — это всегда риск. Тот же LinkedIn это сейчас жестко пресекает. Он вынуждает вас максимально фокусироваться на тех, с кем вы общаетесь.

Далее, если у вас очень хорошая целевая аудитория, у вас интересные сообщения (т.е. правильно выбрана стратегия), но ваш профиль не оптимизирован. К чему это приводит?

Когда вы начинаете стучаться к целевой аудитории, люди не понимают, кто вы, почему с вами нужно общаться, и тоже вас плохо добавляют.

Т.е. у вас очень узкий вход в воронку и в итоге очень мало контактов, с которыми можно выстраивать длительные отношения.

Это второе узкое горлышко.

И третье — это, собственно, цепочка сообщений, которую вы отправляете, их частота.

У вас есть прекрасная целевая аудитория, которая понимает вашу ценность. Ваш профиль подтверждает то, о чем вы говорите.

Но если в первом сообщении вы пишете, что “у меня есть разработчики, они голодны, им нужна работа, купи у нас, пожалуйста”, то ничего хорошего не выйдет.

Вы понимаете, какую вы получите реакцию: “Кто ты такой, почему я должен с тобой общаться?”

Т.е. каждый из этих базовых принципов лидогенерации должен быть проработан.

Сколько нужно профилей, контактов, созвонов и встреч, чтобы получить 60 клиентов в год