Как и где сейлзу найти первых клиентов в сфере IT? Что нужно обязательно сделать перед стартом продаж?

Как заказ на маленькую сумму может увеличиться в несколько раз? Как позиционировать себя при очном знакомстве с потенциальными клиентами?

Об этих и других секретах продаж для начинающих рассказывает Дмитрий Сунка — International Sales Representative в ARVI VR.

Суммарный опыт Дмитрия в продажах — 8 лет. Он начинал в сферах строительства, ресторанного и отельного бизнеса, но с 2015 года полностью сосредоточился на IT.

Первое время эксперт работал в стартапах, а потом перешел в гейминг-индустрию. Продавал клиентам из Европы, Северной и Центральной Америки, Азии, Индии. Имеет в своем портфолио сделки на $200k+.

Сегодня Дмитрий представляет на международном уровне компанию ARVI VR (60+ человек), которая разрабатывает игры виртуальной реальности.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Гайд по построению сейлз-команды сервисной IT компании. Как найти Head of Sales и линейных сейлзов и удержать их. Часть 1.
Как небольшой IT компании заполучить в клиенты корпорацию. Рекомендации от опытного CBDO.

В этой статье вы прочитаете:

• Как я получил своих первых клиентов в IT
• Как сейлзу позиционироваться и почему важно ценить маленькие заказы
• Как очные знакомства помогают выйти на крупные контракты
• Как с помощью нетворка можно решить проблемную ситуацию
• Главные ошибки в работе начинающих IT продавцов и как их избежать

Как я получил своих первых клиентов в IT

Когда я пришел на собеседование в компанию, в которой хотел стартовать в сфере IT, отдел продаж там только планировался. Т.е. я был первым сейлзом.

У них не было понятия о технологиях, поиске клиентов, с какими инструментами работать. У меня были компьютер и интернет, все.

Пришлось “изобретать велосипед” самостоятельно, т.е. изучать IT сферу и продажи в ней с нуля.

Первым делом я начал искать в открытых источниках информацию об IT, где клиенты выставляют свои заказы, где логично с ними познакомиться и т.д. На это я потратил 2-3 недели.

Дальше я пообщался с каждым членом своей команды, чтобы понять, кто чем занимается в компании. Выписал названия различных IT продуктов и услуг, термины по теме.

Почитал обо всем этом подробно, чтобы сформировать для себя общую картину и научиться квалифицированно общаться с потенциальными клиентами.

Затем приступил к практике.

Много работал с фрилансовыми платформами (преимущественно Upwork, а также Guru). Это инструмент, способный дать максимально быстрый результат. Подходит и для новичков, и для компаний среднего размера.

Там важно грамотно заполнить профиль, составить описание квалификации и сферы услуг, дать ссылки на уже реализованные проекты (если, конечно, заказчики не требуют держать их в секрете).

Дизайнера можно попросить нарисовать красивые лендинг-страницы и скриншоты, это украсит презентацию сейлза.

Когда меня брали на работу, то дали два месяца испытательного срока. И в самый последний день я закрыл свою первую сделку.

Клиентка была из Германии, и я как раз нашел ее на фриланс-платформе.

Общение у нас велось в формате вопрос-ответ, я еще активно привлекал к диалогу разработчиков, т.к. мои знания в области IT были только базовые.

По сути, я выбрал путь посредника и в переписке он хорошо работает, потому что есть время собрать информацию для ответа.

Но в разговоре, конечно, такая схема не очень эффективна — здесь уже надо оперативно отвечать.

Соответственно, обязательный шаг для начинающий сейлзов — хорошо изучите услуги/продукты, которые вы продаете! Иначе вы все время будете терять потенциальных клиентов.

Закрепившись на новой должности, я начал активно пробовать и другие каналы продаж. Но сначала по максимуму прокачал свой личный профиль на Upwork, а потом и компании.

Использовал я и Linkedin. Но там нельзя сразу продавать в лоб. И даже когда делаешь коннект, лучше в сопроводительном письме обозначить что-то нейтральное.

Кроме того, я начал посещать онлайн-митапы, где тоже можно общаться и находить клиентов.

Есть и достаточно много разных групп в Skype по разработке (платные и бесплатные). Я покупал себе доступ в платную группу, там хорошо работает субподряд или аутстафф, если такая модель продаж работает для вашей компании.

В итоге за первые 6 месяцев работы мне удалось привлечь 5 клиентов, с двумя из которых мы работали продолжительное время. По деньгам это было примерно $50-60k.

По деньгам вроде как и маловато, но если учесть, что я был без опыта и развивал продажи в компании с нуля, уже неплохо.

Кроме того, были и другие не менее важные результаты:

1. Я начал понимать, где и как искать клиентов.
2. Приобрел определенный уровень знаний по технологиям, с которыми работала наша компания.
3. Начал формировать понимание IT рынка и специфику работы с клиентами.
4. Создал определенный нетворкинг.
5. Закрытыми сделками подкрепил уверенность в своих силах.
6. Выработал навыки проджект-менеджмента, т.к. полностью вел свои проекты (от старта до сдачи).

Как сейлзу позиционироваться и почему важно ценить маленькие заказы

Мой подход изначально состоял не в том, чтобы выделить свой бизнес на фоне тысяч подобных, как обычно делают.

Я же размышлял так: “Компаний, оказывающих IT услуги, много, но я единственный такой продавец”.

Т.е. я стремился, чтобы люди запомнили меня — представителя компании, который подарил некие приятные эмоции во время беседы.

С такой установкой в голове я изначально и работал. Пытался завязывать более личные взаимоотношения с клиентами.

Приведу пример: проект на сумму в районе $600 от клиента из Америки (ему нужен был smart-contract). Да, заказ небольшой, но за маленькой суммой часто скрывается большая возможность.

Типичная ошибка начинающего продавца: “Если задача на $200, то можно не стараться”.

Дело в том, что грамотная компания не будет платить большие деньги исполнителю, которого она не знает. Она сначала сделает пробный заказ — какую-то простенькую услугу. Посмотрит, как команда работает, как относится к клиенту, соблюдает ли сроки и т.д.

И вот спустя пару недель мой заказ из $600 превратился в $30k. Т.е. заказчику понравился результат нашей сделки и он решил доверить нашей фирме крупный заказ. Вот уже сотрудничество на перспективу.

Для меня — сейлза почти без опыта — это стало большой победой. Я все-таки принес работодателю солидный чек.

С тем клиентом мы сотрудничали два года, реализовали несколько проектов.

Таким образом, я советую начинающим сейлзам не гнушаться малых проектов и контролировать, чтобы коллеги-разработчики качественно их сделали, а также решать все организационные проблемы.

Ведь заказчик запомнит именно вас.

Даже если он ограничится первым заказом и не обратиться за новой услугой, можно попросить его оставить хороший отзыв о вашей работе.

Это уже плюс вашему персональному рейтингу продавца: новые лиды увидят на бирже позитивный отзыв о вас, как о хорошем профессионале.

Кстати, собирать отзывы и заказы можно также на Clutch, Goodfirms. А если компания делает UI/UX, то можно использовать Behance, Dribbble и подобные площадки.

Как очные знакомства помогают выйти на крупные контракты

Приведу пару любопытных кейсов из своей практики.

Я начал активно искать клиентов в очном формате: смотрел анонсы разных профильных мероприятий (конференций, презентаций, тренингов и т.п.), где собираются люди, которым могут быть интересны IT услуги.

Есть такое приложение Meetup — живые встречи. А еще онлайн-митапы, где тоже можно общаться и находить клиентов.

Также достаточно много разных групп в Skype по разработке (платные и бесплатные). Я покупал себе доступ в платную группу. Там хорошо работают субподряд или аутстафф, если такая модель продаж актуальна для вашей компании.

Как-то я узнал, что в Киеве скоро пройдет митап, в котором будут участвовать около 15 человек.

Казалось бы, не очень перспективно, но мой наработанный опыт в продажах уже научил меня не бояться маленького количества. Важнее ведь качество, т.е. наличие вашей целевой аудитории.

Главная задача сейлза на профильном мероприятии — заявить о себе. Рассказать всем участникам, что делает ваша компания и чем она может быть полезна людям, которые собрались в зале.

На данном митапе я был как участник. В ходе знакомства сделал короткую презентацию своей компании (кто мы, откуда и что делаем).

А после официальной части ко мне подошли несколько человек. Один из них был сооснователем международной телекоммуникационной компании.

Я пригласил нового знакомого в офис — показать, как в моей компании работают над проектами.

Он планировал расширять свой бизнес и запустить работу в том числе на территории нашей страны.

Я попросил нового знакомого организовать встречу с тем человеком во время его визита.

Все сложилось, я презентовал свои услуги и вскоре заграничный бизнесмен решил доверить работу в сфере IT именно моей компании.

Так мы получили крупный заказ на изготовление ПО.

Суть в том, что на тематические митапы может прийти и 5 человек, и 150. Все зависит от того, кто организатор. Если IT компания известная, там будет больше людей, если какой то новичок — меньше. Важнее, со сколькими людьми познакомится сейлз.

Пример: я участвовал в Киевском Экономическом Форуме. Приехали люди со всех стран мира с разных отраслей бизнеса. Всех участников добавляли в общую группу. Я первым написал в эту группу, представился и предложил знакомиться, кому интересно.

И понеслось… Сразу куча ответов, несколько часов я ходил из одного зала в другой уже по договоренности и собирал полезные контакты.

Не ждите, что к вам сами подойдут и будут спрашивать, чем вы занимаетесь. Нужно заявлять о себе и тогда точно будет отклик.

Далее, нужно искать триггеры, за которые можно зацепить клиента. Для этого нужно внимательно слушать, что они говорят. Это очень ценно при встречах вживую.

В конкретном случае я пошел на мероприятие, чтобы просто познакомится с человеком, о котором упомянул мой клиент. После этого я сделал ссылку на то, что “вчера был на мероприятии, говорил с таким-то человеком”, и это была моя зацепка.

Сейлз должен мыслить творчески и нестандартно там, где обычные приемы не помогают.

Как с помощью нетворка можно решить проблемную ситуацию

Хочу привести еще один пример, когда активность и изобретательность сейлза может помочь найти выход из сложной ситуации.

Бывает, что сам процесс сделки идет гладко, заказ выполнен, а потом возникает сложность с получением оплаты.

Один мой клиент сделал заказ на $10k (он пришел от другой компании, с которой я познакомился через группу в соцсетях). С ним очень легко работалось: мы быстро согласовали план разработки по его ТЗ.

Но клиент все время откладывал предоплату. Прошла неделя, еще две…

Через полтора месяца разработчики завершили проект, а за него компания не получила ни копейки.

Я много раз пытался выяснить у заказчика, в чем проблема, вы же все согласовали, есть договор. Но человек долго игнорировал мои сообщения и звонки.

Тогда пришлось распространить на профильных платформах информацию о данной ситуации — что заказчик недобросовестный.

Мы использовали Youtube, Twitter, Instagram и Facebook, где фирма как раз проводила рекламную кампанию.

Буквально через несколько часов после публикаций был звонок от этого клиента (почти в полночь, в субботу). Я сыграл роль “хорошего сейлза”, сказал, что в шоке от ситуации (мол, я и не знал) и что обещаю, что все посты будут убраны, как только мы закроем вопрос с оплатой своих услуг.

Через несколько дней все было решено.

Вот еще свежий кейс о проблемных ситуациях. Клиент-канадец. Я его нашел через группу в Telegram. Мы начали сотрудничать над одним проектом, успешно работали где-то полгода.

Потом начались качели с оплатой. Он должен был оплатить примерно $15k за выполненную работу, но проходила неделя за неделей, а денег не было. После месяца задержки мы прекратили работу. Звонки и письма результатов не давали.

Тогда я договорился с заказчиком о встрече под предлогом, что компания будет готовить иск, а я хотел бы этого избежать. Также позвонил своему школьному другу-адвокату и попросил его приехать на встречу для убедительности.

Через несколько недель клиент погасил свой долг. По факту, подавать в суд мы не собирались, потому что толку от этого никакого, но наш блеф сработал.

Главные ошибки в работе начинающих IT продавцов и как их избежать

По моим наблюдениям, IT сейлзы в начале работы чаще всего совершают следующие ошибки:

1. Бояться отказа.

Здесь важно помнить правило: по статистике, 9 “нет” приведут к одному “да”. Поэтому надо пробовать и пробовать, не зацикливаясь на риске неудачи.

2. Идут на уступки, чтобы быстрее закрыть сделку.

Если заказчик почувствует излишнюю гибкость исполнителя, то добьется выгодных для себя условий. А для вашей компании будет ущерб, который отразится и на гонораре сейлза.

Поэтому не надо соглашаться на все, лишь бы завершить сделку.

Сейлз должен четко для себя определить, чего он хочет добиться от заказчика на переговорах и какой минимальный порог, на который он готов согласится.

Условно, если желаемый чек $10k, но готов опустить цену до $8500, не нужно сразу раскрывать все карты и делать сходу скидку.

Уступка должна сопровождаться каким-то взаимным шагом. Например, “Я готов сделать за $9k, если вы внесете предоплату 50% на этой неделе”. Если клиент говорит, что дорого и т.д., — отпустите его! Пусть сравнивает цены на рынке.

Но выходить из переговоров надо так, чтобы вы могли в них зайти обратно, т.е. не сжигать мосты. Заказчик должен понимать, что у вас нет нужды продавать ему проект за $7k. Тем самым вы себя не обесцениваете.

Если клиент не вернулся со временем сам, можно входить в переговоры снова, т.к. у вас есть еще запас на понижение цены, и пытаться договориться.

3. Не имеют конкретной договоренности по объему работ и бюджету.

У клиента есть свое изначальное видение проекта, у вас свое. И если вы не согласуете их на старте, потом могут возникнуть проблемы.

Когда в процессе приходится многое дорабатывать, увеличивать объем работы над проектом, плохо для обеих сторон.

У меня был такой опыт, когда заказ, изначально рассчитанный на срок реализации в один месяц, растянутся на 4 месяца.

С такими ошибками приходит опыт. Но в процессе вы понесете убытки и потратите лишние нервы.

Зачастую у большинства клиентов нет четкого ТЗ, все хотелки объясняют на пальцах и в ходе работы меняют их по 100 раз. Что с этим делать?

Если это модель Fixed Price, а он все же применяется чаще, вот несколько рекомендаций:

1. Составьте конкретный перечень функционала и опишите его работу.

Пример: если нужно реализовать чат в приложении, четко пропишите, что нужно делать и как он будет работать.

2. Объясните, что все неоговоренные задачи стоят дополнительных денег.

И эти задачи берутся в работу после выполнения изначального перечня.

Здесь начинающие сейлзы часто делают ошибки. Клиент просит элементарную вещь: изменить размер кнопки или ее местоположение. Сейлз думает: “Что здесь такого? Дело пары минут”. И просит команду это сделать.

Но после этого следует “а измените еще и это” и т.д. В итоге две минуты выливаются в 20-40 часов или больше бесплатной работы.

3. Всегда берите письменное подтверждение клиента касательно работы того или иного функционала.

Например, сейлз не до конца понимает, как должна работать та или иная фича. Он созванивается с клиентом, все обсудили, все супер.

Реализовали фичу, а заказчик говорит: “Она не так работает, я не это имел ввиду”. Либо спорить потом, что бессмысленно, либо переделывать в убыток.

Думаю, если начинающий IT сейлз воспользуется этими нехитрыми рекомендациями, основанными на чужих ошибках, его работа будет более продуктивной. Успехов!

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник