Как выстроить работу над проектом при давлении со стороны другого вендора? А как взаимодействовать с клиентом через интегратора, вашего партнера, но в условиях организационного хаоса?

Как вообще обезопасить свою компанию при наличие третьей заинтересованной стороны?

Рассказывает Юлия Заярная — Global Head и PMO в EDETEK, которая имеет за плечами 13-летний опыт работы в аутсорсинговых и продуктовых компаниях.

Почти 10 из них она занималась именно управлением проектами и многократно сталкивалась с ситуацией, когда разные стейкхолдеры пытаются лоббировать свои интересы. Как работать в такой ситуации она и поделится статье.

А начало рассказа вы найдете здесь.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как проанализировать активность конкурентов. Разбор от маркетолога на примере EPAM и Yalantis.
Как IT интегратор создал свой партнерский клуб и передает лиды небольшим агентствам за комиссию. Опыт AGIMA.
Как привлекать энтерпрайз-клиентов для BPO компаний, которые не специализируются на IT решениях. Опыт Conectys (4,000+ человек).
Нишевание в действии: как компания Dedicatted выстроила взаимодействие с Amazon Web Services и увеличила рейты в два раза. Часть 1.

В статье вы прочитаете:

• Как управлять проектом при наличие вендора-конкурента
• Какие сложности возникают при работе с клиентом через посредника
• Как решать проблемные вопросы с интегратором
• Топ-5 правил работы на проекте при наличие третьей стороны

Как управлять проектом при наличие вендора-конкурента

В первой части статьи я рассказала о том, как определить лиц в компании клиента, которые могут иметь влияние на ваш проект. А также как узнать, есть ли у заказчика другие вендоры и какие проблемы они могут вам создать.

Теперь разберемся, что же этому можно противопоставить. Вот что я рекомендую, исходя из своего опыта:

1.Подберите опытных, профессиональных, с крутейшими soft и customer-facing skills Account Manager и Project Manager.

Если клиент иностранный, особенно Америка, Англия, то английский у руководства проекта должен быть близок к совершенству. Если у вас таких нет, срочно нанимайте!

2.Проектный менеджер должен проявлять инициативу.

Надо организовывать общие митинги с заказчиком и вендором-конкурентом, писать (обязательно!) meeting notes и рассылать всем участникам, четко регистрировать и трекать активности и задачи команды на проекте.

Причем трекать не только то, что касается непосредственной разработки продукта, но отдельно митинги, документация, технический бэклог.

3.Организуйте очень четкий репортинг.

Не только с метриками, KPIs, OKRs, но и risks and issues register (там как раз все проблемы и риски можно документировать, в том числе и те, которые пришли от конкурирующих вендоров).

Нужны отчеты по статусу, где четко, ясно и прозрачно видно, какое текущее положение дел, какие есть блокеры, какой прогресс, какие зависимости от других вендоров.

И чем более топовому менеджеру репортится статус, тем лаконичнее и компактнее он должен быть.

4.Account Manager и PM должны работать в тесном сотрудничестве.

Это необходимо, чтобы понять потребности заказчика, проблемы, business value. И решая эти вопросы, строить очень доверительные отношения с клиентом.

Сообщение Как IT компании работать с клиентом, когда это не единственный стейкхолдер, влияющий на успех проекта. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Вы получили заказ и начали работать над проектом, но вдруг ощущается какое-то противодействие. Оказывается, есть еще и третья сторона, лоббирующая свои интересы.

Как выявить заинтересованных лиц внутри компании клиента, а также других подрядчиков? Что противопоставить их давлению?

Своим опытом делится Юлия Заярная — Global Head и PMO в EDETEK, эксперт в области проектного управления с 13-летним опытом работы в аутсорсинговых и продуктовых компаниях.

Юлия начинала свой путь в IT c позиции Junior Service Desk Technician (сотрудник колл-центра/первой линии поддержки) в EPAM Systems.

Через 4 года доросла до официальной позиции Project Manager, но по сути была Service Delivery Manager: организовывала все три уровня поддержки с нуля, трансформировала сервисы, брала проекты в красной зоне и выводила из кризиса.

За это время поработала с разными типами заказчиков (крупный и средний бизнес) и доменами: e-commerce, travel and hospitality, finances, marketing, charity, sales.

После такого опыта Юлия Заярная переключилась на управление именно проектами DevOps, Cloud Migration.

Они были очень сложными как с точки зрения технологии, так и с управленческой (обилие стейкхолдеров, много корпоративной политики, один проект представлял собой целую программу).

Двигаясь дальше, эксперт захотела уже создать полноценный PMO (офис проектного управления) и работать с процессами на уровне всей компании.

Так она оказалась в EDETEK — американской product development компании, которая разрабатывает свой продукт для автоматизации сбора, трансформации и валидации данных в клинических исследованиях.

И там же Юлия Заярная столкнулась со знакомыми по аутсорсу проблемами влияния на проект третьей стороны. Как их решали, она и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как мы построили работу над проектом, который принес компании €5М за год. Опыт Helmes Bel.
Как банки выбирают подрядчиков? Интервью c CIO Хоум Кредит Банка.
Как проблемный клиент способствовал развитию маленькой IT компании. Кейс Advascale. Часть 1.
Что делать, если подрядчик начинает угрожать или саботирует работу. Рекомендации начальника юротдела Luxoft-Ukraine.

В статье вы прочитаете:

• И вот опять: как я в продукте столкнулась со знакомыми проблемами из аутсорса
• Как определить полный круг лиц со стороны клиента, влияющих на ваш проект
• Как выявить других подрядчиков
• Как конкуренты будут пытаться влиять на ваш проект

И вот опять: как я в продукте столкнулась со знакомыми проблемами из аутсорса

Когда я ушла из аутсорса в продукт, то была практически на 100% уверена, что больше никогда не буду взаимодействовать с клиентами через посредников-интеграторов.

Что больше не столкнусь с такой ситуацией, когда с конкурентами нужно бороться не только на этапе пресейла и тендерах, но и после подписания контракта.

Однако… Как говорят, “никогда такого не было и вот опять”.

Когда EDETEK начал работать с крупной фармацевтической компанией, у которой уже были свои проверенные временем подрядчики, мы столкнулись с целым рядом трудностей при взаимодействии с этим вендором. И они были очень похожи на те, которые я уже хорошо знала по аутсорсу.

Есть очень много статей, книг, курсов, которые учат работать с клиентами. Но ведь лиц, которые захотят повлиять на ваш проект, может быть несколько даже внутри одной компании, и каждый из них со своими интересами.

Плюс у заказчика, особенно если это средний или крупный бизнес, есть и другие вендоры. Кто-то из них может быть вашим партнером (такое очень редко, но бывает), кто-то занимает нейтральную позицию (ваши интересы не пересекутся).

Другие же являются вашими непосредственными конкурентами, поскольку предлагают такие же или схожие услуги (например, продуктовая компания продает свой софт, а аутсорс-компания может предложить его разработать).

Возможно, с кем-то из подрядчиков клиента вы встречались на этапе продажи или участвовали вместе в тендере. А возможно, вы даже не подозреваете об их наличии, т.е. есть попросту не знаете обо всех заинтересованных сторонах.

Или вы в курсе об их существовании, но не знаете, как с ними взаимодействовать и строить отношения. В таких случаях успех вашего проекта может быть также туманен, как и ваши знания.

Надеюсь, что эта статья, построенная на моем опыте, поможет вам понять следующее:

• как определить полный круг лиц, которые могут повлиять на проект
• как вычислить вендоров-конкурентов, грамотно взаимодействовать с ними и чего стоит опасаться
• как работать с клиентом через компанию-посредника

Думаю, материал будет полезен не только проектным менеджерам и руководителям PMO, но и всем, кто напрямую работает с клиентом: Presales, Sales, Account Managers, Product Owners, а также владельцам небольших IT компаний.

Сообщение Как IT компании работать с клиентом, когда это не единственный стейкхолдер, влияющий на успех проекта. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.