Сообщение Как IT компании выйти из кризиса после потери базового клиента (80% дохода). Опыт Newizze появились сначала на Kraftblick.Media.

Как наиболее эффективно писать биды на Upwork, чтобы получать ответы с каждого 4-го, а то и 3-го проекта?

Какими фразами можно привлечь внимание заказчика? Что важно указать в отклике на проект?

Как правильно отвечать на вопросы клиента и как сформулировать призыв к действию?

Своим опытом делится Владислав Умнов, генеральный директор в Newizze.

Компания занимается разработкой инструментов для малого и среднего бизнеса в сфере healthcare, real estate и других.

Среди крупных проектов: CRM/ERP система для самого большого застройщика бассейнов в США с оборотом более $250M. Улучшение взаимодействие с клиентами путем внедрения собственных решений для сети клиник пластической хирургии из UK.

Сам Владислав Умнов на Upwork начал работать еще в 2014 году. Попадал на 4-е место в мире по компаниям, разрабатывающим на Laravel. Знает, как выделиться среди конкурентов и получать много откликов.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов.
Как заработать много денег на Upwork. Интервью с Александром Алексеевым, директором по развитию аутсорсинговой компании в 50 человек.
Как уйти с Upwork и перейти на Road Show, чтобы получать каждый год 10-12 долгосрочных клиентов. Опыт Sombra.
Как разместиться на Product Hunt и привлечь внимание 2 инвесторов, 5 enterprise лидов и медиа. Интервью с командой Oyper.

В этой статье вы прочитаете:

• Как поприветствовать заказчика
• Как зацепить с первого взгляда
• Как составить тело отклика
• Каким должен быть призыв к действию
• Как попрощаться
• Ответы на вопросы лида
• Выводы

Как поприветствовать заказчика

Как и в реальной жизни, все начинается с приветствия.

Здесь нет никакой магии и достаточно использовать банальные “Hi” или “Hello”.

И уже в этой части мы можем выделиться на фоне конкурентов, просто добавив имя клиента. Но как его узнать? Upwork не дает нам подробной информации о заказчике.

Однако существует весьма эффективный способ: идем в низ страницы и ищем отзывы на работу с этим человеком от предыдущих исполнителей.

Я рекомендую прочитать все комментарии, потому что имена могут быть разные. Это говорит о том, что данным аккаунтом пользуются несколько человек.

Значит, пишем “Hello Dor”. В случае если имен несколько то “Hello, Dor & Mary”. Так мы точно в кого-нибудь попадем.

Наша задача — обратить на себя внимание. А с точки зрения психологии люди всегда реагируют на свое имя, услышанное в рокоте толпы или увиденное в тексте.

Как зацепить с первого взгляда

Следующие две строки — это ключ к сердцу нашего лида.

Чтобы лучше понять, как их писать, давайте посмотрим на список аппликантов глазами клиента:

Что любопытного мы можем здесь увидеть?

Cover letter не отображается полностью. Потенциальный клиент видит только первые две строчки или 250 символов.

Для того чтобы он захотел открыть ваше сообщение и познакомиться с вами поближе, необходимо максимально его заинтересовать в этих двух строчках.

Обратите внимание, что все proposals на скрине выглядят почти одинаково: “Привет, я прочитал описание вашей работы, я невероятный эксперт 81-го уровня со многими годами опыта“.

Очень много слов о себе, но совсем ничего о проекте/лиде.

Что же на самом деле должно быть написано здесь?
 

Т.е. главная задача здесь — спровоцировать клиента написать вам.

На скриншоте ниже мы достигаем этой цели, за счет вопросов по проекту, которые у нас возникли во время чтения спецификаций.

Ну и далее идет ответ от клиента и еще 9 сообщений, где он рассказывает о деталях.

Как составить тело отклика

Дальше было бы неплохо показать релевантный опыт. Самое время скинуть ссылку на такой же проект или отзыв на похожую задачу.

Я обычно кидаю ссылку с clutch.co. Отзывы на этом сервисе выглядят достаточно убедительно.

Фраза может звучать примерно так: “Here’s you can read a review on the project like yours: https://…” Или: “Please check some of additional reviews here: https://…”

И/или вы можете добавить ссылки на недавно выполненные проекты. И чем ближе тематика к конкретному джоб-посту, тем лучше будет результат.

Только не стоит кидать 30 ссылок. Достаточно одной-двух.

Каким должен быть призыв к действию

В следующей части нашего бида мы должны разместить призыв, который в очередной раз будет провоцировать клиента на выгодное вам действие.

По сути, их всего два: звонок или сообщение.

Звонок имеет большую конверсию. Будьте готовы включить веб-камеру и заранее позаботьтесь о приемлемом интернет-соединении.

Призыв к звонку имеет некоторую хитрость. Мы можем дать клиенту выбор без выбора, написав что нибудь типа такого: “Let’s make a call today at 9am EST or tomorrow at 3 pm EST”. Есть мнение, что это также положительно влияет на ответ.

Но лично я так не делаю, а просто спрашиваю человека, когда ему удобно созвониться.

Разумеется, можно добавить несколько вежливых оборотов, но я предпочитаю быть более прямолинейным.

Тут уже каждый решает сам, что ему больше подходит по темпераменту.

А вот пример призыва к сообщению: “Message me to get the right person for your project”.

Как попрощаться

Самая простая секция, в которой нам просто необходимо попрощаться с человеком.

Подойдут варианты “Regards, %yourname%” или “Best wishes, %yourname%”.

Коротко и понятно. Больше тут добавить нечего.

Ваши ответы на вопросы лида

Одна из важнейших секций.

Если клиента заинтересовали первые две строчки вашего сообщения и он решил прочитать дальше, при клике на сообщение ему откроется окно с подробной информацией о вас.

И в самом верху будет не cover letter, а именно ваши ответы на вопросы. Поэтому они должны быть максимально подробными, взвешенными и релевантными.

Ниже примеры ответов на типовые вопросы.

Выводы

Чем больше вы прорабатываете ваш cover letter, чем глубже и внимательнее разбираетесь в том, что хочет от вас клиент, тем выше будет конверсия в ответ.

Хорошим считается показатель 25-30%. В среднем в нашей компании на 20 отправленных заявок мы получаем 4-6 ответов, 2 из которых могут конвертироваться в проект.

Вы ни в коем случае не должны использовать шаблонные ответы, заказчики их сразу заметят. И вам очень повезет, если на такой будет хоть какая-то реакция.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов появились сначала на Kraftblick.Media.