Как мы привлекали невенчурное финансирование (гранты, дотации, компенсации) в ЕС, Чили, США и на Ближнем Востоке. История Ярослава Ярославского, сооснователя Upswot

Основатели компании Upswot Дмитрий Норенко, Ярослав Ярославский, Дмитрий Сиволап, Андрей Давидчук еще до создания продукта и даже MVP получили сразу два гранта — Poland Prize и Startup Chile.

В последующем количество грантов возрастало, что позволило компании исследовать рынки в разных уголках мира: ЕС, СНГ, США, Австралии и на Ближнем Востоке.

Что нужно сделать, чтобы привлечь финансы в свой ИТ проект от государств и корпоративных акселераторов?

Говорим об этом с Ярославом Ярославским.

oooo.plus_70

— Ярослав, у тебя есть богатый практический опыт по получению грантов. Он касается только Upswot или ты помогаешь и другим командам?

— Последние два года мы занимались нашей компанией, ее развитием, сами проходили этот путь.

Поэтому про консалтинг, как таковой, я не думал, но другим все же помогал.

Например, рассказал об этой возможности партнеру из венчурного фонда — и ребята из двух портфельных компаний тоже получили гранты.

     

Но на тот момент это просто была как дружеская услуга.
А вот в прошлом году я уже начал лекции читать о невенчурном финансировании: как его привлекать, как выходить на другие рынки.

— Почему вы выбрали именно невенчурное финансирование?

— И у меня, и у Дмитрия Норенко уже был предпринимательский опыт. А у Дмитрия ещё был опыт создания стартапа с привлечением грантового и венчурного финансирования.

И мы решили привлечь средства через каналы, которые открыты именно для инновационных компаний.

Зачем размывать свою долю, отдавать кому-то часть своей компании, которую ты строишь, если можно получить бездолевое финансирование?

— Вам своих денег не хватало на рост?

— Конечно, нет.

Нужно было сразу же нанять штат сотрудников.

Мы создаем финтех продукты, это сложная работа, требующая участия многих специалистов: разработчиков, проектных менеджеров, финансовых и бизнес аналитиков.

Плюс мы имеем дело с закрытыми источниками данных, это новаторский подход, здесь тоже есть моменты.

И своих денег на все это не было.

— Расскажи подробнее, как вы получали невенчурное финансирование.

— Сразу хочу сказать, что это только наш путь, конкретно под нашу компанию и наши продукты.

Это не какая-то волшебная пилюля, которая всем нужна.

Но я на 100% уверен, что подобный опыт может использовать любой стартап.

С самого начала нас интересовали гранты, которые выдаются через акселерационные программы.

Здесь важно не просто финансирование, а дополнительные ценности от грантодателя.

Мы смотрели разные программы: европейские, американские, южноамериканские, австралийские.

На Kraftblick.Media как раз вышла статья про список таких программ.

Нам важно было получить сразу же фидбэк от игроков рынка, которые нас интересуют, рынков национальных и региональных, а также завести полезные знакомства.

Попадание в акселерационную программу дает тебе и финансирование для разработки твоего проекта, и контакты на рынке.

Это менторы, различные эксперты, разного рода инструменты для максимально эффективного выхода на рынок — национальные и региональные программы по поддержке инновационных предпринимателей.

Самое главное, ты понимаешь специфику рынка, на котором ты не рос и не работал. Или работал, но частично.

И вот мы избрали такой путь и начали подаваться на разные программы.

— Кто это делал? СЕО?

— Мы вдвоем это делали руками: он подавался, он уже имел большой опыт. Я подавался и одновременно учился.

В последнее время этим я преимущественно и занимаюсь.

Здесь еще очень важно, что мы подавались в разные программы, которые имели ценность не только в виде финансов, а еще и ресурсов.

Это то, на что бы компания тратила деньги. Например, облачные решения: Amazon Web Services, Microsoft for Startups, IBM for Startups, Google for Startups.

Мы все это получили бесплатно.

Потом мы начали искать программы, заточенные конкретно под финтех: у кого есть среди корпоративных партнеров банки, страховые или лизинговые компании, платежные системы.

А также рассматривали простые акселерационные программы, которые дают деньги и помогают выйти на рынок.

И первое финансирование мы взяли в Польше — это Poland Prize.

— Сколько времени занял этот процесс?

— Какие цели вы себе ставили?

— Нашей основной целью было как можно быстрее создать продукт.
В банковской сфере стартапы могут получить клиента только через пилотные программы.

Если пилоты успешные, если мы достигаем тех KPI, о которых договариваемся, то они конвертируется в полноценный контракт.

Наш продукт не конечный, появляются новые интеграции, фичи и суб-продукты.

Мы уже поддерживаем 120+ бизнес приложений, нам надо делать дополнительные интеграции с бизнес-системами: бухгалтерией, CRM-системами и другими инструментами, которыми пользуется малый и средний бизнес ежедневно.

Эти интеграции могут быть как с глобальными компаниями, так и с локальными.

— Какая сумма нужна была для достижения этих целей?

— Мы постоянно привлекали деньги.

Около $500k мы только в виде невенчурного финансирования привлекли.

В целом, на свою компанию мы планировали привлечь от $1,5М до $5М до раунда А.

Это для того, чтобы успешно развивать продукт и работать сразу на нескольких рынках, включая наш приоритетный — Северная Америка.

— Ты начал рассказывать о том, что вы пошли в Польшу. Потому что это ближе и это двери в Европу?

— Совершенно верно.

Как только ты становишься польской компанией, ты для всех уже резидент ЕС.

Для тебя открывается огромное количество других программ, которые недоступны нерезидентам.

Экономика Польши уже имеет статус развитой по своим критериям, но она до сих пор продолжает накачиваться финансированием.

И очень много стартапов из Канады, США, Португалии, Великобритании и Скандинавских стран едут туда.

Они на своих рынках не могут получить ту поддержку, которое дает правительство Польши.

Мы получили свой первый грант в Польше — Poland Prize. Это $50k.

Параллельно мы выиграли программу и в Чили на $50k.

Но дело даже не столько в деньгах, столько в том, что это помогает открыть рынок.

— Что вы сделали, чтобы выиграть гранты?

— Подали заявку.

А еще наш СЕО все время питчил.

— Как происходит подача заявки на грант? Есть какие-то сайты, на которых вы подаете заявку?

Эту часть мы отдадим бесплатно подписавшимся пользователям

Зарегистрируйтесь (это бесплатно), чтобы получать обновления контента и видеть часть закрытой информации.

 

 Уже регистрировались? Войти.

— У каждой программы есть свои условия.

Есть вариант, когда просто вначале достаточно подать заявку и ответить на некоторые вопросы.

Есть очень сложные, когда нужно прописать и бизнес-план, и финансовые показатели с прогнозами на три года, на пять лет.

Это ближе к Азии и Северной Америке.

Если ты проходишь предварительный отбор, если ты интересен, с тобой связываются, проводят первое интервью.

[/ihc-hide-content]

— И на этом интервью уже можно питчить?

— Да. Грантодатели задают вопросы. Если все хорошо, то переходишь на следующий этап. И далее, как правило, финальный питч.

В США более жестко, мы там тоже проходили.

Сначала первый отбор по заявке, потом идет интервью, какие-то уточняющие вопросы.

Потом обязательное условие — как минимум один фаундер должен прилететь в Долину, в Беркли, а остальные фаундеры связаться по видео.

И вот сидят представители фондов — в нашем случае Berkeley SKYDECK (Sequoia Capital, Mayfield, Canvas, Sierra) — гранды венчурного бизнеса, сидит директор акселератора, известная очень бизнес леди, и задают вопросы.

Причем обращаться могут как ко всей команде, так и к каждому по отдельности.

И даже личные темы могут затрагивать.

В Чили, например, было такое условие: кто подает заявку, тот и едет в Чили. И заменять на других фаундеров нельзя.

Нашему СЕО пришлось из Польши с женой и с ребенком переехать в Чили.

— Надо было обязательно явиться в Чили?

— Да, на 8 месяцев программы надо переехать. Туда ведь не покатаешься.

Это в Польше мне было удобно: программа на 3 месяца, но я мог раз в месяц на неделю прилететь в Украину.

— Какие были еще условия у грантовых программ? Нужно ли компании иметь офисы в той же Польше или в Чили?

— Как правило, программы находятся на базе чего-то.

У них там есть своя инфраструктура.

Прочитайте еще:  Нужен ли стартапу Product Hunt и как использовать в продвижении чаты. Интервью с Вероникой Линдоренко, ex-Head of Marketing в OneSoil

Соответственно, на это время они предоставляют офис. Но обязательно нужно открыть компанию.

— Открыть компанию нужно до получения гранта или после?

— Очень многие указывают, что к подаче заявки на грант допускаются компании из таких-то стран. И ты видишь, что Украины или Беларуси там нет.

Но на самом деле все равно можно подаваться, даже если твоей текущей страны нет в списке. И открывать компанию уже после того, как тебе подтвердили, что ты попал в программу.

Они идут на уступки, потому что тоже заинтересованы в интересных стартапах.

В прошлом году мы выиграли грант в Америке $50K.

Они нам бесплатно предоставляют офис и финансирование, а также помогают развиваться на рынке.

Но это программа определенного штата, поэтому они хотят, чтобы стартапы вели частично операционную деятельность из этого штата.

При этом помогают с локальными клиентами и с дальнейшим развитием в США.

— После того как вас выбрали в качестве победителей, как быстро вы получили деньги?

— Мы сразу же поехали.

Подписываешь документы. Программа разбивается на вехи — так называемые milestones.

И после завершения каждого периода вам выплачивают следующий транш.

Всего их два или три обычно.

— В банке надо счет открывать в их стране?

— Надо открывать полноценную компанию, бухгалтеров нанимать, юристов.

— Но при этом твои сотрудники могут быть где угодно: в Беларуси, в Украине?

— Конечно. Нет дальше каких-то жестких условий.

Потому что стартап может как взлететь, так и не взлететь.

Вы сами занимаетесь бизнесом и принимаете решение, как вам развивать вашу инфраструктуру.

Но надо понимать, что без местных сотрудников и в будущем полноценного офиса обойтись не получится.

Очень многие ограничиваются получением одного гранта, но на самом деле это только начало — открывается еще больше возможностей.

— Как польский грант открыл для вас другие невенчурные программы в Европе?

— Мы получили Poland Prize и юридически стали польской компанией.

Обычно эти программы многоступенчатые — заканчиваешь одну и потом можешь переходить на другую.

К тому же сам инкубатор, на базе которого мы разместились, начинает тебе накидывать: “Ребята, смотрите, у нас есть фонд развития воеводства”.

Воеводство находится на море. Основная стратегия — это экспорт. И неважно чего: продуктов или услуг.

И мы подались в программу “Экспортный брокер” на конкурсной основе. Тоже прошли.

Как только ты попадаешь в рамки этой программы, то все, что касается внешней деятельности твоей компании, может претендовать на компенсации.

Например, ты планируешь активность за рубежом для развития своей компании: поездки на конференции, на выставки, роуд-шоу, производство или использование различных маркетинговых инструментов и т.д.

Пишешь план вместе с финансированием, отправляешь в этот фонд.
Они смотрят, и все, что подходит под их условия, утверждают.

85% всех денег, которые ты потратишь в течение года на всю эту экспортную историю, тебе компенсируют.

Дотационные программы от этого же фонда.

Для инновационных компаний они создают поездки на форумы, конференции.

Тут подаваться не надо, т.к. мы уже внутри программы.

Просто мы подтверждаем, что согласны участвовать, и платим 15% от общего бюджета поездки. Они все сами готовят: перелеты, проживание, питание, встречи различные, оплачивают участие.

Также существуют программы на конкурсной основе для инновационных компаний по компенсациям на юридические услуги.

Мы уже есть в списке получателей грантов, они стучатся к нам: “Ребята, вы нам подходите. Мы видим, что у вас все четко происходит.
Подайтесь к нам сюда, и вы на такую-то сумму сможете претендовать“.

Например, была программа на 25k злотых для покрытия юридических затрат компании.

И так с каждым шагом открывается все больше возможностей.

[/ihc-hide-content]

— Эти гранты обеспечивают только работу бизнеса или и вам служат зарплатой?

— По-разному. Где-то ты можешь тратить на жизнь из этих денег, а где-то можешь использовать их только на заработные платы и операционные затраты компании.

У каждой программы свои условия, надо их внимательно читать.

А еще в Европе очень круто работают торгово-промышленные палаты между странами, прямо на уровне финансирования.

Например, отобрали 12 лучших стартапов Польши. И нас отобрали.
Программу организовывала “Торгово-промышленная палата Польша-Люксембург”.

Прочитайте еще:  600+ лидов и годовой бюджет >$200k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 2

Оплачивает поездку в Люксембург. Знакомство с потенциальными инвесторами, клиентами, кем-то еще. Наш CEO Дмитрий Норенко поехал и выступил.

И мы так получили €35k.

Мы еще участвовали в корпоративном акселераторе Alior Bank и страховой компании PZU. Это одна структура.

Получается, что они не дают деньги, но, попадая к ним на конкурсной основе, есть возможность запуска пилота.

А это, по сути, те же €20-€50k, в зависимости от твоего продукта.
Эти деньги ты тратишь на реализацию пилота и на саппорт своей команды.

— Как вы заходили на рынок Востока?

— Параллельно я и наш СЕО подавались на другие программы.
Мы даже выиграли Techstars Barclays Tel Aviv.

Но это долевой акселератор и мы в это время принимали участие в программах в Польше и Чили, получили финансирование, поэтому решили не размывать долю.

Что еще интересно — Ближний Восток.

Мы тоже туда выходили.

Нас отобрал правительственный акселератор DIFC Fintech Hive.

У меня за первый месяц было огромное количество встреч: 32 или 42.

Они не дают деньги, но открывают очень сложный рынок — семь стран Ближнего Востока.

DIFC создали собственный акселератор только под финтех/иншуртех, а также венчурный фонд.

И вот они нас отобрали. Но рынок очень сложный, надо понимать менталитет.

Мне даже пришлось изучить в Исламском центре исламский банкинг и исламское страхование. Тоже интересный опыт.

Бывает так, что рынок еще не готов к твоему продукту.

Рынок Ближнего Востока такой, что туда лучше выходить с историей успеха в Америке или Великобритании.

Платят они больше, чем в Европе, но для них успех очень важен.

Поэтому мы решили вернуться в тот регион позже.

— В какой момент вы пришли к американцам?

— Мы туда стремились с самого начала.

Но в конце июля 2019 года, это был как раз первый год работы нашей компании, мы прошли отбор в Berkley SKYDECK.

В конце августа наш СЕО из Чили переехал в США. А я в конце августа переехал в Дубай.

Мы хотели понять, какие рынки могут быть приоритетными, где мы можем быстро получить клиентов.

— Интересная географическую экспансия. Когда вы получаете грант от какой-то страны, должны ли вы показать, что ваш проект ориентирован именно на нее?

— Мы сразу позиционировались как компания, которая может масштабироваться на все рынки.

Но всегда выступали под флагом Украины.

И для нас было особенно радостно, когда в Украине появился Ukrainian Startup Fund, где мы тоже смогли получить грант.

Вопрос только в том, насколько этот рынок готов, насколько он диджитализирован: пользуется ли конечный пользователь — МСБ — всеми этими цифровыми инструментами для ведения своего бизнеса.

Во время акселерационной программы ты начинаешь уже делать продажи, и местный рынок в приоритете.

Но в то же время мы глобально сфокусированная компания и планируем получить долю всего мирового рынка.

— Насколько должен быть проработан MVP, чтобы получить грант?

— Все зависит от условий программы.

У тебя есть идея, ты собрал команду, которая может ее реализовать — это pre-seed стадия.

Большинство акселерационных программ работает со стартапами на ранних стадиях и условия получения финансирования, а также критерии отбора формируют сами.

Например, украинский фонд стартапов на pre-seed выдает грант в виде $25k, а на seed — $50k.

Это такие классические условности.

Главную ставку делают на команду. У тебя может быть совершенно безумная идея, но если есть классная команда, с крутой экспертизой, опытом и бэкграундом, то под нее дадут деньги.

А если у тебя есть классная идея, но нет команды, которая сможет ее реализовать, то финансирование вряд ли получится привлечь.

Поэтому соберите крутых специалистов — три фаундера для инвесторов это идеально (но необязательно) — и двигайтесь к своей цели.

Скоро мы объявим очень интересные новости, поэтому если вам интересен наш опыт и путь, то вы можете отслеживать это на нашей  странице в Фейсбуке.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

Свежие статьи