Какую подготовительную работу должна провести IT компания, прежде чем запускать холодную рассылку?

Как собрать целевые контакты, оформить их и отслеживать процессы взаимодействия?

Что писать в холодном письме и от чьего имени его отправлять?

Какие инструменты автоматизации можно использовать?

Своим опытом делится Юрий Кривко — COO в Focus IT.

Аутсорсинговая и аутстаффинговая компания Focus IT (65+ сотрудников) на рынке с 2018 года. Специализируется на full-stack и мобильной (iOS, Android) разработке.

Имеет в своем портфолио успешно реализованные проекты в доменах финтех, медтех, сферах недвижимости и прочих.

В 2022 году, поставив перед собой задачу выйти на европейский рынок, Focus IT начала использовать холодную рассылку.

О том, как она была организована и какие результаты принесла, и расскажет Юрий Кривко.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold.
Как настроить тематическую микрорассылку [когда у вас узкая ниша и массовые рассылки на большие базы не работают].
Как из 1,000 холодных емейлов получить 100 звонков. Кейс SaaSFounders.
Гайд по холодным письмам: как искать контакты [на примере Fintech].

В этой статье вы прочитаете:

• Как мы начали искать клиентов на новом рынке
• Как оформили список отобранных контактных лиц
• Что писали в емейле и как рассылали
• Как автоматизировали рассылку в LinkedIn
• Какие выводы мы сделали по результатам кампании

Как мы начали искать клиентов на новом рынке

В августе 2022 года мы решили расширить нашу партнерскую сеть (для нас клиент и партнер — это равнозначные понятия) за счет выхода на новые для нашей компании рынки европейских стран: Франции, Польши и Дании.

До этого момента у нас уже были заказчики из Швеции, Германии и Нидерландов, поэтому определенный опыт лидогенерации и коммуникации мы уже накопили.

Для решения этой задачи мы выбрали два инструмента: холодную емейл-рассылку и рассылку в LinkedIn.

Первая — это простой и довольно дешевый инструмент. Что касается LinkedIn, то это ведь сейчас чуть ли не главная для айтишников платформа для поиска лидов.

Здесь насчитывается около 57 миллионов зарегистрированных компаний: от малых до крупных.

Каждая из них продвигается в рамках платформы всевозможными методами, стоимость которых значительно варьируется.

Подготовительный этап

Прежде чем запускать рассылку, мы определили нашу целевую аудиторию и вывели следующие критерии поиска контактных лиц:

1. Отрасль.

Во-первых, IT компании, Digital-агентства, предоставляющие услуги разработки. Во-вторых, компании из разных сфер, нуждающиеся в разработке: крупный ретейл, финтех, медтех и прочие.

2. Должность ЛПР.

Для нас это в первую очередь CEO, CTO, менеджеры по направлениям аутстаффинга и партнерства.

3. Регион.

Для этой кампании это были Франция, Польша и Дания.

Мы отказались от идеи покупки готовой базы контактов и искали получателей в открытых источниках.

Такими источниками стали: ручной поиск компаний в Google, сайты-каталоги и рейтинги агентств (Crunchbase, Global Database, Europages и т.д.), а также поиск в LinkedIn.

Были случаи, когда указанный на сайте компании емейл был неактуальным, тогда действующий удавалось найти при дополнительном поиске в соцсетях (чаще всего в Facebook и Twitter).

Для потенциальных партнеров из LinkedIn мы составили отдельную базу.

Сначала просто открывали каждый профиль в отдельной вкладке, проверяли, но позже решили оформить отдельную таблицу со ссылками на каждого потенциального клиента.

Это было правильным решением, потому что таким образом мы смогли структурировать информацию и в будущем вести статистику по ответам, закрытым клиентам и т.д.).

В целом на этап подготовки к запуску кампании нам потребовалось примерно 3 недели. За это время мы собрали 1326 емейлов и 967 контактов в LinkedIn, из которых:

• 59% — IT компании
• 12% — Digital-агентства
• 29% — компании других сфер, нуждающиеся в разработке (банки, ретейл, страхование и прочие)

Для сбора этой базы было привлечено 3 человека: два аккаунт-менеджера и маркетолог.

Как оформили список отобранных контактных лиц

Давайте чуть детальнее поговорим о таблице.

Расскажу, что именно мы в нее вносили, чтобы в будущем сэкономить себе время и вести статистику по результативности рассылки:

• сегмент целевой аудитории (например, банкинг, туризм, ретейл, телеком)
• ссылку на пользователя в LinkedIn
• статус инвайта: принят/проигнорирован
• статус ответа: отвечено/отказ/ожидание ответа
• какой скрипт был отправлен (у нас их было 3 варианта)
• какие приемы использовались в диалоге с лидом (это уже наши наработки)
• статус лида: отказ/новый клиент
• сколько времени было затрачено на диалог

Вот так в итоге выглядела таблица с заданными пунктами:

Таким образом, всего восемь пунктов помогли нам проанализировать наши действия, вывести лучшие методы и понять ошибки и моменты, где работа прошла достаточно слабо.

Конечно, вы можете добавить и свои метрики анализа, это во многом индивидуально.

Что писали в емейле и как рассылали

Как автоматизировали рассылку в LinkedIn

В LinkedIn мы первым делом отправляли инвайт целевику. Для этого использовали аккаунты нескольких менеджеров компании.

Тем самым мы сокращали риск блокировки профиля от возросшей активности и увеличивали скорость и объем обработки потенциальных контактов.

Далее мы просто ждали ответа о подтверждении инвайта, чтобы продолжить работу и перейти к самой трудоемкой части.

Важно! Если вы решили вести таблицу, рекомендуем отмечать каждого пользователя галочкой, чтобы сэкономить свое время и не возвращаться к уже проработанному контакту второй раз.

По итогу из 967 отправленных инвайтов 398 были проигнорированы, а 659 приняли.

После получения инвайта мы начинали рассылку скрипта (шаблонного сообщения), после ответа на который вели прогревающий диалог.

Вот пример:

Будьте готовы к тому, что ваш диалог может затянуться, т.к. по статистике пользователи Linkedin проводят там времени в разы меньше, чем, например, в Instagram или Twitter. Поэтому набираемся терпения!

Какие сервисы автоматизации использовали

Подводя первые итоги своей активности в LinkedIn, мы пришли к выводу, что нам нужно оптимизировать эту задачу, но при этом сохранив бюджет.

Нужен был какой-то простой и недорогой сервис рассылки. Так мы и наткнулись на LinkAdd.In.

В описании было так указано: “Это сервис автоматического продвижения в LinkedIn: укажите аудиторию, запустите в два клика и пейте кофе, пока он делает все за вас”.

По сути, сервис сделал то же самое, что и мы, только этот процесс был автоматизирован до мелочей. И его стоимость нас вполне устраивала — $99 в месяц.

Можно перейти к цифрам и наглядно увидеть, что оказалось для нас выгодней и ресурсней.

Как я уже упомянул выше, за месяц работы ручной рассылки мы отправили 967 инвайтов, из которых 398 было проигнорировано.

659 стали подтвержденной заявкой, из них 14% после прогревающего диалога стали нашими партнерами и клиентами, т.е. около 90. По сути, каждый лид мы получили бесплатно, но это было трудозатратно и долго.

А теперь смотрим результаты автоматизированной рассылки (обратите внимание, что я привожу цифры, которые мы получили на конец года).

Сервисом LinkAdd было отправлено более 1700 инвайтов, из которых 1154 стали подтвержденной заявкой.

С 70% из них (около 800 лидов) нам удалось провести диалог. В итоге нашими клиентами стали 21% из того числа, с кем велся диалог. Это около 170. Т.е. один лид нам обошелся в $0,17, при том, что нашего участия практически не было.

Что выбрать: ручная рассылка или автоматизированный сервис, решать вам, исходя из своих целей и возможностей.

Но я считаю, что LinkAdd — это эффективный способ бюджетного продвижения в рамках LinkedIn.

Какие выводы мы сделали по результатам кампании

Результат рассылки зависит не только от того, как вы определите свою целевую аудиторию, но и от того, каким будет ваш диалог с потенциальным клиентом.

Лучше всего к данному вопросу подключить специалиста, который не понаслышке знает, что такое продажи и как правильно общаться с пока еще холодными лидами.

В нашем случае мы использовали штатных специалистов, которые на практике знают нашего клиента и все особенности аутстаффинга.

Процесс постепенной емейл-рассылки писем и общения с представителями компаний у нас заняло примерно 1-1,5 месяца. По итогу:

• 61% получателей проигнорировало письмо
• 28% контактов сообщили, что на данный момент предложение для них не актуально, но они готовы оставаться на связи
• с 11% компаний мы продолжили дальнейшее общение по сотрудничеству, из них 5% стали клиентами компании.

По итогам рассылки в LinkedIn (стандартной, без использования сервисов) мы сделали выводы еще и в формате плюсов и минусов.

Плюсы:

• Данный метод продвижения не требует никаких вложений. Мы получили абсолютно бесплатных лидов.
• Результат зависит только от эффективного анализы целевой аудитории и качественного общения с лидами.
• Мы смогли наглядно проанализировать, какой сегмент целевой аудитории наиболее заинтересован в нашей компании.

Минусы:

• Трудоемко. Данный метод продвижения включает в себя достаточно большой объем сил и времени.
• Достаточно долго. Из-за того, что мы делали все вручную, пришлось выделить время на все этапы: анализ, поиск, отправка инвайтов.

В целом, если оценивать общие результаты нашей кампании и по рассылке электронных писем, и по общению через LinkedIn, нам удалось получить на конец года около 270 клиентов.