Как небольшой IT компании заполучить в клиенты корпорацию. Рекомендации от опытного CBDO
Какие проблемы и ошибки мешают сейлзу выйти на большой чек? Как маленькой компании преодолеть барьер и заговорить с крупным клиентом на одном языке?
Что такое игра вдолгую и какие у нее правила?
Какими заповедями должен пользоваться сейлз для продаж корпорациям? Почему самыми важными людьми в цепочке являются не топы, а рядовые сотрудники?
Об этом и о многом другом рассказывает Игорь Шапошников — независимый эксперт-консультант по IT продажам, специалист по развитию аутсорс-бизнеса на рынках США, Канады, Израиля и Западной Европы.
В целом Игорь в бизнесе уже более 25 лет. Занимался продажами, построением бизнеса и подбором проектных команд в разных сферах. Создал собственную успешную полиграфическую компанию.
В 2017 году он полностью перешел в IT сферу. Возглавлял отделы продаж в разных компаниях: Quantum, Sciforce, Jetsoftpro, Jagaad (Италия). Также занимался развитием британского-австралийского Fintech-стартапа PayDock.
Игорь Шапошников работает в основном только с самостоятельно сгенерированными лидами — от маленьких Data Science-стартапов до крупных промышленных компаний. Стоимость одного из проектов достигла $2М.
Опытом привлечения таких крупных клиентов он и поделится в статье.
Обратите также внимание на другие статьи по теме:
Работа с энтерпрайзами в IT: что использовать вместо case studies, зачем развивать продакт-менеджмент и нанимать агентства-свах + другие идеи.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.
Как IT компаниям зайти к мидсайз и энтерпрайз клиентам, продав Discovery Phase. Примеры кейсов.
[Мнение] Сейлзы, которые успешно закрывают контракты с энтерпрайзами: возраст, пол, внешний вид — и где таких найти.
В этой статье вы прочитаете:
- Что мешает IT компаниям работать с корпорациями
- Как заходить к крупным клиентам
- Как выстроить коммуникацию и довести предложение до ключевых фигур
- Нужно ли сейлзу вести сделку после заключения контракта
Что мешает IT компаниям работать с корпорациями
Если мы говорим о большом чеке, значит, мы говорим о больших, сложных и долгих сделках.
Если у вас крупная IT компания, в которой налажен маркетинг, вы у клиентов постоянно на слуху. В этом случае есть возможность использовать существующий нетворк или личные полезные знакомства C-level и основателей компании.
Хотите продолжить чтение?
✓ Нас читают 10,000+/месяц представителей IT комьюнити — директора IT компаний, главы отделов биз дев и маркетинга, топовые IT маркетологи и сейлзы.
✓ Наши читатели работают в самых известных IT компаниях: IBA Group, EPAM Systems, Luxoft, SoftServe, Ciklum, Wargaming, Flo и других.
✓ Читатели наших материалов привлекают инвестиции в $1M+.
✓ Инсайты из наших статей и интервью дают прирост лидов в 2-3 раза.
Уже подписались? Войти.
![Опыт поиска клиентов с высоким чеком для сервисных компаний [и решение от MadDevs]](https://kraftblick.media/wp-content/uploads/2024/11/unnamed.jpg "Опыт поиска клиентов с высоким чеком для сервисных компаний [и решение от MadDevs]")
