Игорь Шапошников

Business Development Executive в Dedicatted

Как IT компания может в рамках выбранной ниши углубиться еще больше и повысить свои рейты, но при этом получать стабильный поток клиентов?

Как общаться с представителями бизнес-корпораций и демонстрировать свою экспертизу? Что поможет IT компании выделиться среди конкурентов?

Своими наработками делится Игорь Шапошников — Business Development Executive в Dedicatted, эксперт в сфере IT продаж, консультант по развитию аутсорс-бизнеса на международных рынках (США, Канада, Израиль и страны Западной Европы).

В первой части материала он рассказал о том, как начал развивать продажи в ранее малоизвестном для себя сегменте DevOps-услуг, как его компания стала партнером Amazon Web Services, как налаживала контакты с ее сейлз-менеджерами и получала клиентов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как вырастить нишевую экспертизу внутри аутсорсинговой компании и продавать разработчиков в 3 раза дороже рынка.
Как определить Sweet Spot внутри конкретной индустрии на примере рынка Automotive. Опыт Softeq (300+ человек). Часть 1.
Как наличие нишевой экспертизы помогает закрывать сделки и работать с клиентами вдолгую. Кейсы Belitsoft в e-learning.
Как IT компании продавать больше: способы автоматизации, выход на ЛПР и еще фишки на основе реальных кейсов.

В статье вы прочитаете:

• Как можно занишеваться еще больше
• А будут ли клиенты в узких нишах?
• Вместо послесловия: сказка о магическом инструменте, позволяющем выделиться среди других рыцарей

Как можно занишеваться еще больше

Amazon Web Services — это уже нишевание, но можно идти еще дальше. Например, специализироваться только в HealthCare и только по частным клиникам. Даже в такой узкой нише есть очень много работы. И наша компания как раз и специализируется на частных клиниках и банках.

Например, мы помогаем медицинским учреждениям автоматизировать работу с клиентом и создаем чат-боты, чтобы люди сразу могли записаться на прием.

Или создаем решения, которые позволяют одним движением пальца на телефоне врачу подтвердить запрос пациента.

В чем преимущество углубления? Когда вы специализируетесь на конкретной нише, там выше и рейты.

Потому что среди клиентов будут уже не просто технологические компании, а бизнес-корпорации. Им нужно решать бизнес-проблемы и они рады, когда это можно сделать при помощи денег.

Часто аутсорсинг идет через посредников. И последние, подробно ознакомившись с вашим бизнесом и разобравшись, как вы решаете проблемы, беззастенчиво крадут или копируют вашу технологическую и бизнес-экосистемы. Мне такие посредники не интересны.

Лондонский сейлз Amazon, который работает с SMB сегментом мне рассказал, что годовой оборот их клиентов от 40 миллионов фунтов в год. И их не нужно брать дешевым фунтом. Их нужно брать удобной экспертизой.

Послушав рекомендации сейлза, я получил лида и пошел с ним на звонок. Естественно, общался в рамках его культуры. Честно говоря, это было нелегко.

С американскими или израильскими заказчиками, например, на вопрос “вы вообще такое знаете/умеете?” можно смело отвечать “конечно, для нас это сделать ничего не стоит”.

С англичанами так нельзя. Когда они делятся тем, что мучаются с этой задачей, им важно для начала посочувствовать.

И сказать что-то вроде: “Да, эта проблема не только у вас. Лучшие умы человечества бьются, чтобы ее решить. Но наступил счастливый день, потому что у нас именно в этом есть экспертиза. Мы вам поможем”.

А нашим инженерам смешно, что у людей есть такая проблема, и для сейлза это самая легкая продажа.

С одной стороны, он имеет клиента, который столкнулся со стеной, с другой — DevOps, которым это легко сделать.

Здесь и возникает маржа: когда ты специалист, тебе легко это сделать, а у клиента есть острая потребность. И ему неважно, как ты это сделаешь. Важно, чтобы структура была привычна и чтобы ты решил задачу.

Поэтому дальше ты, как специалист, задаешь правильные вопросы. Не рубишь, как в Израиле: “Сколько у вас денег есть?” А корректно уточняешь: “Какие у вас есть ограничения в имплементации этого проекта?”

А еще более крутой сейлз, привыкший работать в лондонской нише, поставит себя на место бизнесмена и задаст стратегические вопросы.

Например: “Скажите, пожалуйста, вот вы хотите автоматизировать цифровизацию документов, которые сейчас сканируются вручную индусами. Явно вы используете дешевые ресурсы. В чем смысл этой диджитализации? Автоматизация ради автоматизации? Я, как бизнесмен и партнер, не могу понять. Может, нанять больше индусов?”

А человек отвечает: “Да нет, это очень важно. Сейчас мы обрабатываем 1,000 документов, а можем подписать контракт на 100,000 документов в день. А если мы его подпишем, то следующий контракт может выйти на несколько миллионов. Столько индусов на 24/7 мы просто не найдем”.

Умный сейлз говорит: “Да, миллион документов — огромный пул работы”. А в уме он подсчитывает, сколько это денег прибыли. И примерно понимает, за сколько миллионов такую работу можно продать.

Ведь как работают продажники? Рядовые рассчитывают себестоимость товара и обычно повышают цену в два раза, чтобы выйти в плюс.

Более продвинутые опираются на предложения рынка, чтобы выставить стоимость.

А крутые сейлзы выставляют цену, исходя из пользы, которую принесли клиенту. Например, бизнес хочет заработать благодаря нашему решению $5M. Я спокойно могу ставить стоимость нашей работы от 5 до 10% от этой суммы. Ведь она поможет сделать компании прорыв.

Но в этом нужно разбираться и интересоваться бизнесом клиента. Задавать вопросы, спрашивать, как именно эта услуга поможет компании.

У меня были случаи, когда клиенты рассказывали мне о какой-то идеи, я понимал, что она не будет прибыльной. Озвучивал свои опасения и менеджеры соглашались со мной, пересматривали что-то.

Это и есть подход, который исходит из пользы.

А будут ли клиенты в узких нишах?

Естественно, многие собственники бизнеса говорят: “Да, нишевание — это хорошо, но, может, не так глубоко? Там же не будет работы”.

Неправда. Вы сами увидите, как это круто. Потому что когда будете в нише сидеть глубоко, как ни странно, вам откроются новые горизонты потенциальных проектов. 

Приведу пример. В Dedicatted я еще имею крутых партнеров по Data Science благодаря моему прошлому.

Я задал вопрос сейлзам Amazon Web Services, как обстоят у них обстоят дела с этим направлением, особенно Gen AI, ведь тема сейчас очень хайповая.

Оказалось, люди не могут найти компании, которые помогли бы с этим. Плюс один из первых сейлзов поделился со мной, что ему важно продавать ML инструмент SageMaker, который Amazon сейчас активно развивает.

И в разговоре с другим сейлзом я спрашиваю: “Как насчет помощи с инструментом Amazon SageMaker? У нас есть крутая экспертиза. Насколько вам это интересно?”

Глаза его загорелись, сказал, что это очень нужно и таких людей просто нет. То же самое было с третьим, четвертым, пятым сейлзами.

В конце недели я пришел домой и начал думать, как это ни в Англии, ни в Америке у Amazon нет партнеров по Data Science инструментам?

Включил критическое мышление и нашел легкий ответ. Потому что партнерами Amazon становятся DevOps-компании. Обычной фирме трудно пройти все квалификации партнерства, для этого нужно быть узкоспециализированным.

А по Data Science и подавно нет партнеров. Т.е. обычная аутсорсинговая компания не пройдет, а в Data Science корпорациях нет такого количества DevOps-проектов и специалистов.

И теперь на каждой встрече с клиентами я говорю: “Да, мы специалисты Amazon высокого уровня. Мы партнеры, кучу проектов делаем. Кстати, еще мы эксперты HealthCare и умеем использовать Amazon SageMaker, за который вы получаете деньги, чтобы решать AI/ML проблемы”.

И последняя фраза производит эффект разорвавшейся бомбы. Все тут же говорят: “Да ладно? Где вы были вчера? Я вас искал. Пойдемте сейчас же на встречу с клиентом”.

Но что мешает идти дальше?

Если вы например, видите, что Amazon не хватает Data Science специалистов, что вам мешает найти “Amazon в мире Data Science”? Большую компанию, которая занимается изучением данных и которым нужны партнеры.

Вы партнеретесь с этой компанией и продаете им DevOps. Все.

Я только за то, чтобы фаундеры имели огромный охват рынка и большой cash flow. Я только для этого хочу работать, работаю и буду. Но путь к этому идет через нишевание, фокусирование. От меньшего к большему. Это диалектика.

Если хотите продавать все для всех, нужно создать много ниш. Но это получится только в том случае, если вы уже создали одну рабочую.

Поэтому если ваша компания считает себя очень крутой, попробуйте создать хотя бы одну нишу и будьте в ней хороши.

Когда вы поймете, что все отлажено, нет конкуренции, вы получаете шикарные рейты и удовлетворяете клиента, развивайте и масштабируйте другие ниши.

Вместо послесловия: сказка о магическом инструменте, позволяющем выделиться среди других рыцарей

Однажды много лет назад (а может быть даже сегодня, в мире очень динамичного и соревновательного бизнеса) вдруг появилась большая дилемма, которая мешала спать хозяевам компании. А особенно тем, кто стремились продавать все и всем, ведь их пленила идея заработать большие средства и охватить рынок.

Некоторые из них стали понимать, что такой подход можно сравнить с попыткой поймать ветер сачком для бабочек. В то время как команды по продажам и маркетингу, стимулируемые бонусами (на самом деле очень эфемерными) боролись с этими невидимыми драконами.

Да еще и по коридорам всех компаний разносились шепоты о мировом финансовом кризисе, рецессиях на фондовом рынке.

И тут среди всего этого хаоса появился магический инструмент, известный как фокус. Он и был ключом к сокровищнице успеха: делал продажи проще, а прибыль несметной.

“И что, все так просто?”, — хотел бы спросить читатель данной сказки.

Не совсем. Оказалось, что вместо широкого захвата рынка компании, которые мыслят критически, решили погрузиться в глубины узеньких ниш.

И вдруг они обнаружили, что если сосредоточить всю свою экспертизу и магические силы внутри ниши, можно достичь процветания.

У этих компаний моментально появилось несколько суперсил:

• Сила целевого маркетинга.

Вооружившись глубоким пониманием своей ниши, они смогли настраивать свои маркетинговые сообщения с исключительной точностью, подобно опытным лучникам, которые стреляли в “яблочко”. Их маркетинговые стрелы попадали в цель вновь и вновь.

Вместо того чтобы расточительно использовать свои ресурсы в бесконечном море всех возможностей, они сосредоточили свою энергию на более эффективных каналах продаж.

Так получалось, что именно этот подход находил отклик в сердцах их идеальных клиентов. 

• Сила специализированных знаний и опыта.

Эти самые смелые компании, которые попробовали стратегию фокуса, поняли, что есть еще одна великая сила — специализированные знания и опыт.

Они стали мастерами своего ремесла, накопили мудрость, которая превосходила стандартный человеческий опыт, постепенно углублялись в выбранную область.

А их репутация только росла, поэтому они и оказались на вершине доверия у своих клиентов. Те стремились к ним, привлеченные обещанием решений, которые отвечали их уникальным потребностями и желаниям.

В нашем несовершенном мире, который тонет в посредственности, специалисты и рыцари узкой ниши сияли подобно путеводным звездам, направляя клиентов к успеху.

• Сила отсутствия конкуренции.

Но это еще не все. Эти замечательные мудрые компании, пользуясь чудесным волшебным инструментом-фокусом, приоткрыли дверцу и столкнулись с неожиданным даром. Его можно назвать нехваткой или отсутствием конкуренции.

Потому что сужая свой фокус, они вышли из тени общей массы. Как редкие драгоценные камни среди гальки, они привлекали взгляды целевой аудитории.

С меньшим числом претендентов, которые соперничали за внимание, они включили прожектор своей экспертизы, их голоса звучали четко и ясно, и это понравилось рынку.

Они стали эксклюзивом, который выделялся из общей массы. Рынок с удивительным пиететом шептал их имена, а клиенты не могли устоять перед соблазном обратиться к искусным мастерам этой ниши.

Компании продолжали процветать, а их карманы переполнялись сокровищами, которые были наградой за их экспертизу.

• Сила признания от клиентов.

По мере развития нашего замечательного сюжета мы обнаруживаем, что узкая специализация в глубокой нише несла еще одно бесценное сокровище или суперсилу.

То, что клиенты воспринимали ценность нишевой компаний гораздо выше. Ведь люди на самом деле очень переборчивые и хотят работать только с профессионалами. Потому что они знают свои задачи и что хотят получить.

Они признавали удовольствие работы со специалистами-волшебниками, которые обладали глубоким запасом знаний в своей отрасли.

И клиенты, когда видели, что у них есть возможность работать с лидерами и победителями, очень легко расставались со своим золотом. Ведь волшебные компании осуществляли их мечты, а это, как мы знаем, стоит дорого.

Храбрые компании, которые без страха бросились в омут специализации, наслаждались высокими рейтами, хорошей маржой и изобилием клиентов, которые легко и без усилий приходили к ним.

• Сила рекомендаций.

И в этой волшебной истории есть еще один поворот, очень важный. По мере распространения слухов об исключительных услугах, предоставляемые волшебниками узкой ниши, сработала еще одна магическая сила — сила рекомендации (“сарафанного радио”).

Восторженные клиенты просто не смогли удержаться от того, чтобы прославлять тех, кто их так удовлетворил и помог наладить бизнес.

В воздухе витала возбужденность, когда история о мастерстве этих замечательных храбрых компаний передавалась от человека к человеку, от бизнеса бизнесу, разжигая и без того воспаленное любопытство и интригу.

Итак, подведем итог нашей сказочный истории.

Мы узнали, что в мире, где все стремятся продавать все и каждому, истинная сила лежит не в безграничной экспансии, а в специализированном фокусе. Умение определить и овладеть своей узкой, глубокой нишей — это ключ к успешному и процветающему бизнесу.

И умные компании, нашедшие волшебный ключ фокуса, отказываются от бесплодных попыток охватить все и сосредотачиваются на своей нише.

Так они становятся светящимися звездами среди серой массы. Благодаря уникальным знаниям и навыкам они приобретают суперсилы и заслуживают доверие своих клиентов.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Валерии Атрошкиной