Юрий Росолько

Chief Marketing Officer в Innowise Group

Почему каждой аутсорс или аутстафф-компании нужно определиться со специализацией? Что она дает провайдерам?
Как найти свое направление? Можно ли выбрать несколько или нужно остановиться на одном?

Зачем нужно создавать выделенные отделы под каждую специализацию? Сколько ждать результата от этого процесса?

Об этих и других аспектах работы поговорили с Юрием Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий работает в IT 12 лет. Долгое время занимался продажами, а потом перешел в маркетинг. В своей предыдущей аутсорс-компании (Promwad) он принимал непосредственное участие в анализе востребованности индустрий и технологий, выборе ведущих доменов, привлечении новых клиентов. Далее похожую схему начал реализовывать в Innowise Group.

Innowise Group (1,300+ сотрудников) на рынке с 2007 года. Занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В портфолио более 500 проектов. Компания работает на рынках Европы, США, Канады, Японии и других стран. Офисы находятся в Польше, Литве, Грузии, Германии, Италии, США.

Два года назад Innowise Group определилась со своим основным доменом — Blockchain. Позже к нему добавились FinTech, Big Data и AI.

О том, как происходил процесс выбора специализации Юрий Росолько и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы решили отказаться от аутстаффа и пошли в узкие ниши [и что из этого вышло]. Часть 1.
“Нет никакой нишевой экспертизы, вы просто пускаете пыль в глаза своим клиентам”. Президент Intetics Борис Концевой ломает стереотипы IT индустрии.
Как вырастить нишевую экспертизу внутри аутсорсинговой компании и продавать разработчиков в 3 раза дороже рынка.
Как IT компании заработать на продажах коробочных решений и выделенной команды. Опыт Fintech провайдера.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие бонусы дает специализация
• Как определиться с нишей
• Как мы внедряли специализацию и каких результатов достигли

Какие бонусы дает специализация

Специализация (нишевание) — это внедрение сервисов, выбор ведущих индустрий, в которых у компании есть лучшая экспертиза или большое желание их продавать.

То, что аутсорс-компания никогда не сможет так классно разбираться в бизнесе клиента так, как сам клиент, — это факт. Не говорим о стартапах, которым часто нужна экспертиза со стороны.

Для больших компаний ни один подрядчик не сможет принести экспертизу. Он сможет только закрыть технический гэп.

Но суть в том, что специализация — это хорошая возможность засветиться для клиента с точки зрения первичного выбора. Ведь нужно, чтобы партнер тебя правильно нашел среди всей многоликой серой массы аутсорсеров.

Потому что если вы разрабатываете что-то в HealthCare, то вы скорее обратите внимание на компанию, где написано “focus only on healthcare”, а не на ту, где пишут, что делают все.

Так что важно не питать иллюзий, что вы сейчас научите клиента, как что-то делать. Но ориентированность на домене, конечно, поможет выбрать вас.

Что еще она может дать?

1. Вы сможете поднять рейты.

Любая аутсорс- или аутстафф-компания сталкивается с потолком рейтов, по которым клиент готов покупать ее ресурсы.

Один из инструментов, который позволяет пробить потолок, — специализация. Она поможет вам продавать те же ресурсы дороже. Маржа может быть больше в среднем на 50%, а в некоторых случаях в разы.

Любой серьезный клиент сперва ищет компанию, которая решит его самую острую боль. После этого он выбирает, с кем будет закрывать остальные задачи.

У меня был кейс, когда мы давнему клиенту разрабатывали NFT маркетплейс. Параллельно с этим у нас было какое-то количество проектов в Blockchain. И мы решили сформировать эту бизнес-практику внутри компании, потому что разбирались в этом и потому что есть огромное количество запросов на NFT маркетплейсы.

Что мы сделали? Мы упаковали предыдущий опыт в коробочное решение и с ходу предлагали всем клиентам, которые к нам приходили.

Мы добились продажи полуготового решения и увеличили рейт за доработку NFT маркетплейсов. Это где-то +20-30% к рейту по сравнению с тем, если бы продавали вхолодную.

Аналогичные действия сделали и по другим доменам. У нас есть booking platform, которую мы упаковываем для ядра коробки по всем booking системам.

Дальше с увеличенным рейтом предлагаем допилить и развернуть платформу под нужного клиента.

Для заказчика это выгодно еще и по срокам, потому что благодаря наличию ядра скорость разработки увеличивается.

Это и есть специализация. Человек идет не просто в аутсорс-контору, которая с нуля будет придумывать и разрабатывать систему, а к людям, которые уже сделали 15 аналогичных проектов. У них есть ядро, за которое они просят X денег, и по повышенному рейту они готовы допилить этот продукт.

2. Находить клиентов станет легче.

Почему человек должен с вами сотрудничать? Как вы собираетесь отличаться от других компаний? Ведь конкуренция среди аутсорс-компаний огромная.

Определившись с доменом, вы сможете показать, что прекрасно понимаете бизнес клиента, технические нюансы, не будете совершать детских ошибок и сможете обогатить опытом его решение.

Плюс конкуренция уменьшается, привлекать клиента становится проще. Потому что вы конкурируете не просто общей в нише (software development), а, например, с AI, Big Data и т.д. software companies.

Представим, что есть потенциальный заказчик, которому нужно переупаковать данные. У него есть три сценария.

Первый — искать, где нанять нужного разработчика. Он забьет в Google “hire big data developer”.

Второй путь — загуглить “software development companies” и искать там, потому что, скорее всего, в аутсорс-компаниях есть такие разработчики.

Третий путь — выбрать людей, которые специализируются на Big data и знают, как ее обрабатывать. И он пойдет вбивать “big data software development companies”.

Тут в зависимости от того, как вы себя позиционируете, клиент вас и найдет. Если у вас есть специализация по Big Data и вы будете в соответствующих листингах, то увидев это, человек при прочих равных оставит в своем листе тех, кто занимается датой.

Зачем ему тратить время и созваниваться с компаниями, у которых просто software development и нет специализации, когда он нашел 5-6 компаний, у которых большими буквами написано Big Data?

Получается, что уже на этом этапе без ниши вы уходите от клиента. И даже если вы попали в его лист, то выбор все равно падет на ту компанию, у которой есть профиль.

Ведь там специально оформленные материалы, экспертиза. Заказчик всегда хочет работать с лучшими.

3. Вы повысите экспертизу команды.

Не распыляйте экспириенс компании между людьми внутри, а прокачивайте их в ориентированности на один домен. Так ценность специалистов от проекта к проекту будет расти.

Например, у вас есть команда Пети, которая отвечает за блокчейн. В дальнейшем Петя будет представлять ценность для клиента, т.к. он уже 250 проектов сделал в этой сфере и может классно поговорить с клиентом, предложить нужный солюшн.

Такого эффекта не будет, если компания миксует опыт. Если Петя сегодня делает проекты в индустрии HealthCare, завтра в Finance, а послезавтра в Automotive, у него не накопится опыт и он не сможет сфокусироваться.

Так что специализация поможет вашим командам прокачаться.

Как определиться с нишей

Проанализируйте текущих клиентов

Самый очевидный вариант — проанализировать своих текущих клиентов и самые удачные сделки, посмотреть, какие виды сервисов, индустрий вы предоставляли. Исходя из этого опыта и углубляться.

Если самый интересный контакт у вас был по направлению FinTech или из Big Data, я бы предлагал раскачивать эти направления, искать похожих клиентов и пробовать занишеваться.

Как мы внедряли специализацию?

В первую очередь разложили всю клиентскую базу и выделили несколько топовых клиентов. Тех, с кем было классно работать и с которыми были большие чеки.

Несколько заказчиков удалось объединить в общий профайл по Blockchain разработке. Мы знали, что мы классно умеем разрабатывать cryptocurrency, NFT маркетплейс и другие солюшены, а еще хотели бы дальше работать с клиентами из этой сферы.

Далее мы начали расписывать портрет этих клиентов: в каком регионе находится, какие солюшены его могут интересовать, где и как он подбирает себе подрядчиков, что является ключевыми критериями для этого, какие лица принимают решения (СТО, инвестор и т.д).

И потом мы все это отдавали в работу сейлзов (занимались питчингом), маркетинга (готовили материалы), delivery-менеджмента (прокачивали экспертизу).

Найдите то, к чему лежит душа

Как выбрать направление, если количество проектов в каждой сфере плюс-минус одинаковое? Нужно понять, чувствуете ли вы перспективу. Важен внутренний настрой.

Если к чему-то лежит душа, то это уже достаточный повод, чтобы сосредоточиться на определенной индустрии, развиваться в ней.

Если вы небольшая аутсорс-компания на 100+ человек, заказов вам хватит, в каком домене вы бы ни работали.

Конечно, лучше начинать с актуального или того, что растет. Но если вы небольшие, то завоевать долю на рынке можно с любой специализацией.

Выберите одну или несколько индустрий

В зависимости от величины компании, вы можете выбрать одну индустрию или несколько.

Нас сейчас почти 1,400 сотрудников. Мы взяли несколько ниш: Blockchain, FinTech, Big Data и AI. Сейчас мы еще пробуем развивать IoT, но она пока на зачаточной стадии.

Мы начали с Blockchain и выделили его как отдельную бизнес-практику чуть больше года назад. Увидели, что это хорошо работает. Поняли, как сейлзы и маркетологи прокачались, потому что они по-другому стали работать с клиентами.

Теперь мы показываем на детальных кейсах, чем можем помочь бизнесу заказчика. И разговор переходит сразу в другую плоскость и запросы легко проходят.

Как мы внедряли специализацию и каких результатов достигли

После того как вы определились с основными индустриями, разделите ресурсы сейлзов и маркетинга. У вас должны появиться как бы независимые единицы внутри компании, каждый из которой продвигает свое направление.

Например, вы взяли Blockchain. Выберите продавца, который будет заниматься только им. Отдайте всех клиентов ему и попросите, чтобы он почитал об этой индустрии/знал о ней больше.

То же самое и с маркетингом. Мы выделяли для каждого направления выделенные ресурсы. И это заставило нас сделать отдельные презентации, кейсы, лендинги на сайте под эти направления.

Вот один из примеров:

По сути, вам нужно несколько отдельных отделов маркетинг/сейлз, чтобы это смогло раскрутиться и самостоятельно привлекать новые запросы.

Когда это окупится — вопрос риторический. Первые 3 месяца не стоит ждать результатов, т.к. подготовительная работа, сбор материалов, первые гипотезы занимают время. Плюс пока поймете, какой клиент нужен и как ему писать, а потом ожидание подписания контракта.

Уже к концу первых трех месяцев дело начнет продвигаться, но я бы давал на ощутимый результат около года, потому что на меньших промежутках времени сложно понять разницу.

Какие результаты уже можем наблюдать

Без специализации все наши каналы лидогенерации были направлены на получение запросов по хайрингу людей или разработке кастомного софта. И мы, по сути, получали запросы на разработку всего, начиная от сайтов и заканчивая хардом.

Несмотря на то что мы достаточно большая компания, мы не покрываем все сервисы. Например, у нас нет Oracle, а SAP-разработкой мы начали заниматься не так давно. Поэтому часть лидов были нерелевантны на самом входе.

После нишевания у нас появились выделенные лидгены под каждую бизнес-практику, в рамках маркетинга появились направления, которые нужно было кастомно продвигать. Бюджеты маркетинга стали тратиться не просто на поиск лидов в общем, а на поиск именно в этой нише.

В итоге мы стали получать на 10% меньше лидов, но их качество и качество последующей проработки увеличилось в 2 раза. Мы стали продавать больше на 60-70%! И сейчас у нас почти нет непрофильных лидов.

Благодаря четко прописанному портрету клиента мы понимаем, кто наш партнер, поэтому и качество входящих запросов сильно выросло.

Например, раньше мог прийти человек с непонятным запросом. Сейчас мы знаем, что нашему типу заказчиков нужна разработка криптообменников.

Приходим к клиенту и говорим: “Мы разработали 356 криптообменников, хотим помочь и тебе”. Он откликается, потому что ему интересно, дальше идет общение.

Аналогично с Big Data: “У нас есть классное решение для E-commerce по управлению данными, агригациями, по поиску закономерностей. Мы хотим тоже тебе такое сделать. Это поможет сэкономить столько и столько денег для бизнеса”.

И мы с клиентом переходим на новый уровень общения, потому что он говорит: “Круто, мне это интересно”.

Таким образом, специализация поможет вам выделиться среди конкурентов, поднять рейты, повысить эффективность команды и улучшить качество лидов.

Материал подготовлен с участием журналиста Kraftblick.Media Валерией Атрошкиной [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]