600+ лидов и годовой бюджет >$200k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

Ciklum – по настоящему крупный аутсорсер. 3,500+ разработчиков Ciklum пишут код в пяти центрах разработки компании – в Украине, Польше, Беларуси, Пакистане и Испании.

Я общаюсь с Ольгой Яцыной, главой Global Digital Marketing в Ciklum.

Моя задача – разговорить Ольгу, чтобы она рассказала в деталях о том, как Ciklum получает лидов из онлайна.

Беседа получилась длинной, поэтому мы разбили ее на две части.

Представляем вашему вниманию Часть 1.

Часть 2 нашего интервью можно прочитать тут.

А вот еще наши материалы с Ольгой Яцыной:

Olga-Yatsyna1

Про маркетинговый бюджет, средний чек и каналы продвижения в Ciklum

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Расскажите, как устроен маркетинг в Ciklum.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Весь маркетинг Ciklum состоит из трех частей: у нас есть команда Employer Brand, которая работает на локации нашего офиса. Есть Internal Communications — это один человек, который работает на все офисы глобально. И есть наша команда — Global Online Marketing, которая работает только на привлечение клиентов.

Наша команда состоит из 9 человек.

Есть еще команда lead gen, которая занимается холодными письмами.

Мы больше на инбаунд работаем, они на аутбаунд.

Они не входят в команду маркетинга, но мы все — часть сейловой команды.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Кто чем занимается из этих 9 человек?

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— У нас очень интересная структура.

Чисто маркетологов у нас 4 (вместе со мной):

  • Junior маркетолог, который занимается контентом,
  • Маркетинг-координатор, который занимается всем, в том числе мероприятиями
  • Marketing campaigns менеджер, который занимается кампаниями в социальных сетях и сейчас помогает еще и рекрутерам привлекать кандидатов через кампании.
Прочитайте еще:  Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок

Остальные — 3 дизайнера (2 графических, 1 веб), разработчик и SEM специалист, который занимается SEO и PPC.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1Маркетинговая команда Ciklum

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Чем занимаетесь именно вы?

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Я очень много работаю с сейлами.

Пытаюсь избавить команду от большого количества общения с сейлами и разными стейкхолдерами, потому что я уже привыкла, а для них это может быть стрессом.

Сейлзы — своеобразная публика, это нужно чувствовать.

Я очень много сейчас занимаюсь поддержкой: если приходят RFP, я помогаю найти контент, кейсы, передаю на дизайн нашим ребятам.

Контентная часть Ciklum тоже сейчас частично на мне.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— А перед кем отчитываетесь?

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Сейчас это Chief Sales Officer, который географически находится в Британии.

У нас весь топ-менеджмент практически британский за редким исключением.

Правда, главный юрист из Украины, Chief Financial Officer из Украины.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Какие у вас нормы по количеству лидов? Какой % из них конвертируется в opportunity?

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— За 2019 год мы должны были нагенерить 600+ лидов.

Это те, что мы называем уже marketing qualified.

Мы их квалифицируем: что это за люди, откуда, из какой компании, какой запрос.

Около 30% из них должны быть B-C лиды (лиды сегмента Medium и Enterprise), из которых, в свою очередь, 25% должны конвертироваться в opportunity.

600+ лидов и годовой бюджет >0k. Очень большое интервью c Head of Global Digital Marketing в Ciklum. Часть 1

— Из такого количества квалифицированных лидов сколько можно ожидать контрактов?

5 1 голос
Рейтинг статьи
5 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Dmitry Sokhach
Dmitry Sokhach
1 год назад

Ирина, спасибо за интервью и интересные вопросы.

Вопрос к Ольге – используете ли вы каталоги компаний (clutch etc) в свой маркетинг стратегии?

Если смотреть трафик у сайта, то львинная доля трафика приходит по бренду компании, много трафика приходит по информационным запросам типа “the downsides of big data”, “software engineering trends.”

По коммерчески значимым запросам, таким как например, как ERP development, bespoke software development, custom crm development и тп сайта практически не видно. Эти ключевые слова более конкурентны и требуют усилий SEO-команды и линкбилдинг.

По моему опыту, информационные запросы типа the downsides of big data конвертят очень редко.

Разделяете ли вы лидов, которые пришли на бренд компании и лидов, которые пришли на контент?

Спасибо!

Ian Chernov
Ian Chernov
1 год назад
Ответить на  Dmitry Sokhach

Дмитрий, думаю, что большая часть контента для TOFU, они и не должны конвертить а проводить дальше по воронке. Ольги ответ конечно очень интересен.

Olha Yatsyna
Olha Yatsyna
1 год назад

Здравствуйте, Дмитрий!
Спасибо за отличные вопросы! Про Clutch будет во второй части интервью, так что спойлерить не буду 🙂
Что касается запросов, мы сознательно не продвигаемся по широким и популярным запросам, которые вы перечислили. Инвестировать в их продвижние нужно много, конкуренция очень большая, а лиды приходили дешевые. Поэтому сознательно выбирали более узкие запросы и по ним продвигаемся.
Если я правильно поняла ваш вопрос, лиды на контентные и брендовые при доставке сейлам или когда их взращиваем не делим. Делим только в аналитике чисто посмотреть по каналам, что откуда приходит.

Максим
Максим
1 год назад

Ольга, Ирина, благодарю за интересное интервью! Как оцениваете LinkedIn, как канал для лидогенерации? Размещали ли рекламу, в том числе контента в сети? Работает ли по вашему мнению LinkedIn для поиска заказчиков в случае Cicklum?

Буду благодарен за ответ,
Максим

    Свежие статьи