Как построить трехкомпонентную систему мотивации сейлзов? Какие KPI стоит использовать и от чего это зависит?

Нужно ли создавать четкие инструкции? Как вести оценку звонков? Что важно обсуждать на weekly meetings?

Что, помимо денег, важно дать сотруднику, чтобы он был предан компании?

Своим опытом делится Виктор Шульга, основатель консалтингового агентства B2B Global.

В целом Виктор занимается бизнес-девелопментом уже 14 лет. Начинал свой путь как обычный сейлз-специалист на холодных звонках. Работал в производственных компаниях с крупными контрактами (рекордная сумма — $12М). Потом сосредоточился на IT сфере.

В мае прошлого года эксперт основал компанию B2B Global, которая помогает IT компаниям создавать и внедрять growth-стратегии на глобальных рынках, увеличивая объемы продаж и доход.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как в Daily Burn [бизнесе корпорации IAC] внедрили OKR: стратегический, операционный и тактический уровни и day-to-day operations.
Как оценить работу отдела маркетинга сервисной IT компании. О зоне ответственности, двухуровневой системе оценки и метриках для каждого специалиста.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как установить грамотные KPI для маркетинга в аутсорсинговой компании. Опыт Innowise Group (1,000+ человек).

В этой статье вы прочитаете:

• Как работает трехкомпонентная система финансовой мотивации
• Цикл сделки, цели и метрики: как определить KPI
• Проверка звонков и weekly meetings: как отслеживать работу сейлз-отдела
• Какими еще способами можно побудить продавцов работать лучше

Как работает трехкомпонентная система финансовой мотивации

В моей компании продажами занимаюсь только я, но у клиентов бывают разные варианты организации сейлз-отдела. Обычно он состоит из:

• Data Researcher (собирает контакты для холодного аутрича).
• SDR (запускает кампейны и работает с лидами, KPI за MQL/SQL лидами и данными по закрытым сделкам).
• Sales Representative (работает с теплыми лидами, которых “греет” SDR).

Всегда есть скоринг лидов, СЕО ходит на звонки только с крупнейшими лидами. По количеству человек на каждой роли зависит от размера компании.

Чтобы сейлз-отдел был эффективен, его сотрудникам нужна хорошая мотивация.

И здесь главное показать, что от их работы будет зависеть их доход. Целью в этом случае будет получение максимально возможной прибыли, а значит, и отработка своих задач на 100%.

Схема мотивации продавцов, которую я считаю эффективной, выглядит следующим образом: ставка + операционный бонус + процент от Revenue (выручки).