Мы выпустили интервью с Blinger и Александром Самбуком про работу с энтерпрайзами. Поговорили с Антоном Марченко про продвижение мобильных приложений в цифрах.

Теперь мы беседуем с Евгением Коваленко, коммерческим директором в Rozum Robotics.

Ниже – очень много маркетинговых цифр. Поэтому дочитайте до конца.

— Компания Rozum Robotics. Если в двух словах, кто вы?

— Мы техническая компания, которая работает в нескольких сферах: производство компонентов для робототехники, роботов и робототехнических решений — чтобы делать жизнь людей проще за счет автоматизации.

— Сколько лидов к вам приходит в месяц/неделю?

— Большинство заявок из каких каналов приходит?

— Основной канал — SEO.

Поисковая оптимизация и контекстная реклама — самые серьезные инструменты с точки зрения лидогенерации.

Еще используем email-маркетинг.

— В ситуации вируса что-то у вас поменялось?

— Очень сильно поменялось в худшую сторону. Сложностей стало гораздо больше.

Первый момент технически связан со встречами с клиентами.

У нас был запланирован ряд встреч, и все они накрылись.

Что-то перешло в онлайн: для некоторых клиентов это имело негативное влияние — они подохладились.

Наши возможности демонстрации продукта тоже ограничились.

Часть наших клиентов, которые рассматривали покупку робота-баристы, приехать посмотреть не могут. Это дорогая покупка – от $100,000, поэтому клиенту не жалко потратить пару тысяч на поездку, чтобы увидеть все вживую.

Второе, это нежелание заказчика расставаться с деньгами.

Если мы говорим про сферу промышленной автоматизации, компании инвестируют в нее деньги, чтобы увеличить производительность и, соответственно, больше продавать и зарабатывать.

В ситуации с COVID-19 они не уверены, что смогут продавать больше, даже если будут больше производить.

А значит, не уверены, что им стоит вкладывать деньги.

Ряд сделок, которые у нас по воронке были близки к продаже, остановились, потому что все ждут, как будет развиваться ситуация дальше. Может быть — до лета, а может — до осени.

Те деньги, которые были заложены на автоматизацию, компании сейчас предпочитают придержать как подушку безопасности.

— Чаще клиент к вам ездит или вы приезжаете и показываете продукт?

— С роботом-баристой мы никогда не выезжаем. Объясню почему – ниже.

Если говорить про Pulse — небольшой робот-манипулятор — или что-то поменьше, мы обязательно приезжаем к заказчику, чтобы увидеть его производство, оценить и разработать уже готовое решение.

— Вы привлекаете какого-то стороннего подрядчика для SEO?

— Мы делаем своими силами, но эта сила находится вне нашего офиса.

У нас есть опытный человек, он живет даже не в Беларуси — то есть физически он не является частью компании Rozum Robotics. С ним работает наш внутренний контентщик, у которого есть еще штат внешних копирайтеров.

Есть еще внутренний digital-маркетолог, который по запросу сеошника делает какую-то работу с сайтом, в том числе силами программистов, которые находятся за штатом.

SEO у нас заточено на США.

Подтягиваются и другие англоговорящие страны — Западная Европа, Австралия.

— Какие у вас цели по лидам? По трафику?

— У нас есть KPI по трафику для отдела маркетинга.

Целевой поисковый трафик с конкретных регионов в цифрах — в районе 5,000 реальных пользователей в месяц.

KPI по контекстной рекламе формируются при проработке рекламной кампании.

Мы вместе с digital-маркетологом анализируем трафик, который потенциально может прийти, стоимость клика, и на основании этого разрабатываем гипотезы.

— Сколько вы приблизительно вкладываете в контекстную рекламу?

— В среднем, до $2000 в месяц.

— Это Google? Или какие-то еще каналы?

— По разному.

Сейчас мы крутим рекламу по роботу-баристе в YouTube и Instagram Stories.

Запустили в тестовом режиме в Facebook.

Там не были отключены комментарии и началась полемика о том, что роботы отбирают рабочие места.

Что касается другого нашего продукта, мы запускали контекст в поиске Google.

— Какая для вас оптимальная стоимость заявки?

На робота-баристу мы можем себе позволить более высокую стоимость лида.

Продвижение Rozum Café в YouTube нам стоит за клик — $1.83, за лид — $21.

Лид здесь — это заявка, еще не прошедшая квалификацию у сейлзов.

Это тот, кто увидел нашу рекламу в YouTube, перешел на сайт и просто оставил заявку.

— Получается, у вас есть 200 заявок в месяц. Из них сколько сковертируются в покупку?

— Примерно 2%, где-то 4 заказа в месяц.

Сейчас это не вполне отражает действительность, потому что мы расширяем воронку и закрытие сделок запаздывает. Но к концу года этот показатель вырастет.

— Какой у вас маркетинговый бюджет? Есть какая-то цифра, которая выделяется на год или ежемесячно?

— У нас есть определенные требования инвесторов, поэтому значительная часть бюджета связана с выручкой.

Выручка просела — бюджеты просели.

В зависимости от перфоманса компании бюджет составляет 10-20% от общей выручки.

Мы делаем годовые планы, поквартально вносим корректировки, если происходят существенные изменения.

— Расскажите, как вы делаете email-маркетинг?

Email-маркетинг работает хорошо для лидогенерации, но если посмотреть на ROI — на выходе он не очень успешный.

Ребята пользуются LinkedIn Sales Navigator: готовят базу, чистят ее, чтобы отсеять нерелевантные адреса.

Затем готовят цепочку писем через Reply. Цепочка отработала успешно — лиды идут в работу: созвон, потом встреча.

Если речь про робот-манипулятор, то идет оценка производства, потом подготовка предварительного технического предложения.

Когда клиент географически нам не доступен, с ним работают наши дистрибьюторы.

— Какому количеству холодных контактов вы рассылаете письма? В неделю или в месяц.

— Какой у вас выходит reply rate? Сколько вам из этих 2,000 ответят?

Open rate — до 35%. Reply — от 2 до 4%.

— Как у вас работают выставки? Сколько вы их в год посещаете?

— В прошлом году у нас было больше семи выставок.

Для нас это не самое бюджетное мероприятие: одна выставка обходится в $15k-$20k.

Выставка занимает организационный и финансовый ресурс.

Чтобы продукт физически представить, недостаточно показать ноутбук с программой — нужен стенд, а это затратно.

Например, мы в прошлом году возили робота-баристу в Италию.
Он перевозится в разобранном виде в двух огромных ящиках 2,6*2,6 метра общим весом 2 тонны. Чтобы его собрать или разобрать, нужно 2 дня. Поднять, переместить, загрузить — это очень ресурсоемкий процесс.

С другими продуктами чуть проще, но тем не менее.

— Вы пробовали в другом формате приезжать? Как спикеры?

— Были выставки, где мы делали застройку большого стенда, были коллективные стенды, где я был в качестве партнера.

Пробовали разное.

Самое большое количество лидов привезли из Ганновера, когда делали большой стенд — порядка 400 лидов, т.е. полученных визиток.

— Экспериментировали ли еще с какими-нибудь каналами?

— Интересное направление — работа с техноблогерами.
Есть ряд блогеров, которые увлекаются техникой, любят делать что-то своими руками и т.д.

Есть не самые крупные блогеры, у которых 30-40 тысяч подписчиков, есть миллионники у которых серьезный контент, серьезные спонсоры.

Одна из проблем, с которой мы столкнулись — до них нелегко достучаться. Они не отвечают.

Я точно знаю, что мои письма не попадали в спам, что их открывали и читали, но нет никакого ответа.

Есть блогеры, с которыми мы договорились.

Запустили на прошлой неделе активность — на три дня парализовали работу одного из наших сейлзов.

Это был видеообзор нашего продукта.

Мы прислали продукт блогеру из Швейцарии, и он бесплатно сделал обзор и даже сам оплатил растаможку.

— А за деньги с блогерами работаете? Или только бесплатно, потому что крутой продукт?

— Лично мне, как коммерческому директору, все равно, сколько будет стоить работа с конкретным блогером, пока я могу получить выручку за счет успешных сделок. Роль играет объем и ядро аудитории.

Если у меня есть четкое понимание, что у блогера есть моя аудитория и я могу донести свой продукт до нее через этот канал, то это makes sense.

Пока мы блогерам не платили, но я готов заплатить и $50,000, если это будет иметь смысл.

— Какие еще каналы рекламы используете?

— Отлично работает сарафанное радио.

Холодные звонки пробовали — не самый ходовой канал.

Хорошо работает PR.

В нашем случае это экспертные публикации. Мы в свое время запустили ряд публикаций о робототехнике, моторах, индустрии в целом.

Разместили ряд пресс-релизов и статей, благодаря которым к нам пришло большое количество лидов и мы сделали хорошие чеки. Наши денежные затраты на все это были вообще не существенны.