Зачем IT компаниям нужен лид-скоринг
Некоторые компании считают показателем своей успешности количество лидов.
Однако не все лиды, которые приходят через маркетинговые каналы, такие как емейл-рассылки, социальные сети или сторонние компании, являются целевыми и платежеспособными.
В некоторых ситуациях обработка всех контактов чревата растратой времени, сил и в итоге выгоранием вашего отдела продаж.
Для решения этой проблемы и снижения рисков мы в Mad Devs и ввели в свою практику скоринга лидов.
Это позволяет лучше понимать относительную важность каждого лида в цифрах и соразмерно распределять наши ресурсы.
Скоринг — изначально банковский процесс, который предшествует выдаче кредитов.
Человека, подавшего запрос, проверяют на платежеспособность, смотрят его кредитную историю и другие важные параметры.
На основе данных начисляются баллы, от суммы которых зависит, получит человек кредит или нет.
Т.е. главной мотивацией проводить скоринг обычно является желание компании эффективнее распределять свои ресурсы — человеческие и финансовые.
И подобная практика сейчас распространяется в различных сферах бизнеса, а в маркетинге и продажах она уже надежно закрепилась.
IT компании скоринг помогает:
- Оценить качество лидов (которых в месяц может быть от десятков до сотен).
- Определить возможные трудности при конверсии лидов в клиентов.
- Проверить возможности и компетенции текущей команды
- Проанализировать, через какие каналы какие лиды приходят и соответствует ли их запрос компетенции и сфере деятельности компании.
Процесс скоринга в IT обязательно должен содержать как внутренние, так и внешние критерии оценки лида.
Скорее всего, все они уже перечислены в портрете вашего идеального лида, поэтому вам лишь потребуется вытащить их и разделить на несколько категорий.
К внешним критериям можно отнести:
- должность представителя компании, который связался с вами
- размер
- сегмент и положение занимаемое ей на рынке
- местоположения
- платежеспособность
А также другие критерии, которыми можно описать лида, пришедшего к вам.
К внутренним критериям чаще всего относятся пользовательское поведение лида и прохождение его по маркетинговой воронке:
- зафиксированные посещения определенных страниц сайта
- скачивание презентаций
- подписки на рассылки
- открытия писем
- интерес к определенным темам и т.д.
Каждый отдельный критерий имеет свой вес. Какие-то показатели могут быть более важными, какие-то могут отражать негативное значение и начислять баллы в минус — тут очень важно проработать детально каждый из критериев.
Например, нашим приоритетом являются лиды из США. Мы заинтересованы в работе с ними больше всего, но нам также подходят лиды из Европы и Юго-Восточной Азии (отражено на скрине). А вот лиды из стран СНГ не интересны для нас вовсе.
В этом случае мы распределяем баллы так: США — 5, страны Европы и Юго-Восточной Азии — 3, страны СНГ — 1.
Когда критерии и система начисления баллов готовы, можно переходит к скорингу лида.
Этот процесс мы пошагово пройдем далее, но сначала коротко расскажу, как устроен скоринг в нашей компании.
