Можно довольно легко получать лиды, и заказчики даже будут готовы платить, но если у разработчиков и sales-команды нет нужного им опыта, дальше пресейла вы не уйдете.

Ведь зачастую заказчики одновременно заполняют 3-5 заявок, и выбирают из тех, у кого больше экспертизы.

Главная задача контента — передать опыт компании, который она готова подтвердить.

Приведу примеры.

Допустим, клиент оставил заявку на разработку финтек-решения “Buy now, pay later”.

У “теоретической” компании на самом деле нет ни малейшего опыта в финтехе, кроме готовой статьи, взятой при анализе конкурентов.

Но на следующий день она все же устраивает пресейл-созвон с командой заказчика, надеясь на сотрудничество.

И в результате они сыпятся на первом же вопросе про законодательное регулирование в США (рынке, где будет продвигаться услуга).

И вообще не могут поддержать разговор в этом направлении, потому что никогда с такими клиентами не общались.

Или представим, что заказчика интересует проект из сферы Healthcare. Но на стороне разработчика не работали с этой сферой, а sales-команда не знает, что такое compliance, HIPAA, HL7, FHIR или interoperability и т.д.

Первый же специализированный термин, возникший при обсуждении — и они поникают.

Статьи об этом были, но на самом деле практических наработок у компании в этих нишах нет.

Т.е. нет смысла создавать контент, который команда не сможет конвертировать в деньги, а для этого нужна доменная экспертиза.

Статьи должны быть точно выверены и максимально релевантны опыту и целям компании. И отражать ее глубинный опыт.

Это не дженерик темы, а очень специфические, заточенные.

У них может быть мало трафика, зато высокий шанс конверсии. Я считаю, что эта стратегия на порядок лучше, чем копирование конкурентов.

Посмотрите на статистику одной статьи. Всего за 27 кликов она привела релевантного лида.

И именно брифование поможет любой компании определиться, в каком ключе нужно готовить материал, чтобы он был наиболее эффективен.

А для этого надо обязательно определить следующее:

• какое направление приносит доход уже сейчас
• сферу услуг, которую компания планирует развивать в обозримой перспективе

Да-да, это тоже следует учитывать. Если не смотреть в будущее, есть большая вероятность написать не о том.

И после того как мы определились с общим направлением, можно уже расписывать контент-план с темами.

Т.е. если действовать комплексно, то выбор темы — это финальный этап, к которому мы подходим уже с пониманием, куда движется компания, где она зарабатывает деньги, и что нужно сделать сейчас.