Как выйти на высокий рейт? Как найти заказчиков, которые готовы платить за разработчиков и других IT специалистов $50+/h?

Как правильно организовать работу в команде, чтобы сервис был безупречным, а сотрудничество долгосрочным?

Рассказывает СЕО украинской компании по разработке ПО Redwerk Константин Клягин.

Рекомендуем посмотреть другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы увеличили рейты с $18-$24/h до $35-$43/h. Опыт SpdLoad.

Опыт SECL Group: почему важно считать прибыль с каждого девелопера, а не гоняться за высокими рейтами.

Ниаршоринг в Латинской Америке: как нанимать местных разработчиков для североамериканских клиентов.

Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

В этой статье вы прочтете:

• В чем отличия сервисов за $50/h и $25/h
• Как подобрать команду, чтобы получать высокий рейт
• Как искать заказчиков, готовых платить $50+/h
• Как настроить процесс отбора “ваших” клиентов и что здесь является главным фактором
• Как построить работу в команде, чтобы сервис был на высоте
• Как взаимодействовать с заказчиками, чтобы закрепить долгосрочное сотрудничество
• Как аргументировать повышение рейта постоянным заказчикам

В первую очередь хочется сказать, что $50/h — не что-то сверхъестественное.

В компании Redwerk это минимальный рейт для постоянных заказчиков. В то же время новые клиенты платят $60/h, а некоторые и $70/h.

Мой главный принцип работы — это органическое развитие.

Это включает в себя несколько параметров, которые помогли добиться выхода на высокий рейт.
 

 
О каждом из них мы поговорим подробнее.

В чем отличия сервисов за $50/h и $25/h

Существуют две самостоятельные бизнес-модели: аутсорсинг и аутстаффинг.

И для качественного аутсорсинга $50/h — это нормальная цена, как и для аутстаффинга — $25/h (потому что у них разная специфика).

Грубо говоря, аутстафф — это когда ты даешь человеку стол, стул, компьютер и интернет, и говоришь: “Теперь вот этот дядя в Skype — твой начальник”.

На мой взгляд, тут мало добавленной ценности. И заменить одного удаленного разработчика другим, когда команда управляется менеджером со стороны клиента, несложно.

Следовательно, небольшая ценность — небольшая цена.

В противоположность этому клиент аутсорсинга за $50/h получает возможность не думать о технической части проекта вообще. За него это сделает грамотно подобранная команда, управляемая на стороне агентства.

Все, что нужно знать заказчику — какой функционал он хочет.

А если еще не разобрался, то сначала мы вместе обязательно напишем функциональную спецификацию.

Одна из самых важных установок — долгосрочное сотрудничество.

Клиенту не нужно каждый месяц искать новых исполнителей, которым надо снова глубоко вникать в код проекта. Это всегда лишние затраты.

Вообще заказов на разработку сейчас очень много, потому что практически любой бизнес трансформируется в IT продукт.

Даже такие консервативные индустрии, как строительство, диджитализируются.

Например, для одного из наших клиентов мы разрабатываем продукт, который умеет правильно просчитывать цену доставки стройматериалов и заказывать заливку бетона.

До сих пор многие компанию делают это по-старинке — по телефону.

Есть и более близкие примеры.

В Украине сразу несколько охранных предприятий выпустили свои приложения.

Функционал простой: клиент покупает подписку, запускает приложение, нажимает кнопку — и к нему в отмеченное на карте место приезжает отряд из четырех охранников.

Цифровизация рядом, она везде. Рано или поздно все станет IT продуктом.

Поэтому важно максимально вовлекаться, делаться незаменимым и нацеливаться на долгосрочное сотрудничество. Именно поэтому мы — аутсорс-агентство.

И даже если мы берем в работу уже существующий проект, техническая сторона вопроса полностью на нас.

Но на рейт влияет не только выбор бизнес-модели.

Как подобрать команду, чтобы получать высокий рейт

Главное звено в предоставлении высококлассного сервиса — крутые специалисты в команде.

Все разработчики в моей компании — это middle to senior.

Junior и trainee берем только в том случае, если нам нужны сотрудники для выполнения внутренних задач: обновления наших сайтов, например.

Но в клиентских проектах они не участвуют.

Доверить новичку работу с проектом заказчика я могу не менее чем через два года после начала работы в компании, и то если он очень талантливый.

Другие специалисты в штате компании (маркетологи, Project-менеджеры, бизнес-аналитики, DevOps-инженеры, дизайнеры) тоже имеют большой опыт работы.

Какие преимущества это дает?

Во-первых, возможность быть уверенным в том, что клиентский сервис будет на уровне.

Заказчики, зная, что в компании работают реально крутые специалисты, больше доверяют нам. За счет этого в их глазах растет наша ценность.

Во-вторых, внутри команды профессионалам приятнее работать с такими же профессионалами.

Ведь никому не хочется что-то за других переделывать.

Кандидат на любую вакансию проходит интервью с рекрутером, техническим специалистом и project-менеджером.

Серьезное техническое собеседование дает понимание о hard skills кандидата, но важно также проверить и soft skills.

Мы хотим быть уверенными в том, что специалист вольется в нашу команду, будет разделять наши ценности и относиться к проекту, как к собственному.

Также важно, чтобы он был открыт к новому — наша индустрия не стоит на месте. Для Redwerk очень важен навык командной работы.

А интервью с PM проводится для того, чтобы понять, подходит ли кандидат для конкретного проекта.

Также мы подробно рассказываем о наших процессах, открыто делимся тем, как построена работа: горизонтальная структура без начальников и минимум бюрократии.

Берем на работу только тех специалистов, для которых работать таким образом комфортно.

HR-бренд тоже очень важно развивать.

Мы показываем, насколько наша компания привлекательна для специалистов, разными способами.

Оплачиваем завтраки и обеды в офисе, абонементы в тренажерные залы каждому сотруднику, предлагаем бесплатные курсы английского языка и любые курсы по специальности за счет компании, устраиваем корпоративы и выезды на море. Разрешаем работать удаленно из любой точки мира, смещать начало рабочего дня, ежемесячно организовываем технические митапы, на которые приглашаем всех желающих.

Даже расставаться с сотрудниками нужно красиво, закрывать все финансовые обязательства, а то и дарить что-то на память.

Это превращается в “сарафанное радио” и отзывы, которые важны для найма новых сотрудников.

Следует давать подробный фидбек о работе, а на выходе — интересоваться мнением сотрудника, чтобы понимать, какие зоны развития есть у нас.

Репутация тут важнее, чем деньги.

Развитие HR-бренда дает узнаваемость среди квалифицированных специалистов, которые в один прекрасный день могут стать сотрудниками вашей компании и поднять ваш рейт.

Как искать заказчиков, готовых платить $50+/h

Как я упомянул выше, репутация очень важна.

Если она хорошая, вас будут рекомендовать.

Репутацию лучше всего зарабатывать честным путем, без хаков: не постить левые отзывы или кейс-стади “под NDA”, а просто каждый день стараться делать так, чтобы все были счастливы: заказчики, сотрудники и подрядчики. И это вернется сторицей.

В том числе благодаря этому вы сможете выйти на рейт $50/h и даже выше.

Рекомендации или “сарафанное радио” — один из источников потенциальных клиентов.

И здесь наблюдается взаимная зависимость: больше клиентов => больше качественных проектов, больше качественных проектов => больше клиентов.

Но, к сожалению, этого недостаточно.

Рекомендации — хоть и надежный, но не масштабируемый канал поиска новых заказчиков.

Вы не можете влиять на то, порекомендуют вас в этом месяце/году или нет. Это зависит от удачи и настроения ваших клиентов.

И вот тут становится важна маркетинговая стратегия компании.

У нас в компании работает большая команда маркетологов, которая каждый день занимается следующими задачами:

1. Контент-маркетингом, в том числе публикацией профильных материалов на сайте компании и блоге. Прочитав их, люди должны решить, что выбрать стоит именно нас (или это поднимает нас в выдаче поисковика).
2. HR-брендингом, т.е. разработкой таких решений, которые делают нас привлекательными в глазах потенциальных сотрудников и партнеров.
3. Клиентским брендингом (управление имиджем плюс грамотное SEO, чтобы люди приходили к нам по ключевым словам и поисковым запросам).
4. PR-кампаниями. Например, мы делали публикацию на TechCrunch.
5. Рекламой, маркетингом и ретаргетингом.
6. SMM (обязательно нужны публикации с профиля компании, а лучше с профиля создателя компании, в Linkedin, например).

Мы тратим на маркетинг не менее $20k в месяц.

Говорить о странах, в которых искать клиентов, не имеет смысла, потому что наши рейты примерно одинаковы для всех.

Разве что европейцам выставляются счета в евро, а всем остальным — в долларах.

У нас же большинство заказчиков из Европы (40%) и США (50%). Остальные 10% — из Африки, Азии и Океании.

Как настроить процесс отбора “ваших” клиентов и что здесь является главным фактором

Не все клиенты подойдут вашей компании, как и какому-то клиенту не подойдут все компании.

Поэтому мы разработали механизм, носящий название “квалификация”.

Если кратко, это 15-минутный звонок, который проводит первым делом один из специалистов отдела продаж, чтобы понять, подходим мы с клиентом друг другу или нам не по пути.

Как это работает?

Первый элемент, используемый для квалификации — набор оценок, который был собран благодаря опыту работы с разными проектами. Табличка, где каждая строчка — примерное описание проекта и бюджет.

Если клиент говорит о похожем проекте, а мы когда-то подобное оценивали, то называем минимальный бюджет.

На практике это выглядит так: “Мы имеем опыт с подобными решениями и наши клиенты инвестировали вот столько. Это минимальная цена, и она может быть выше”.

Второй элемент — скрипт сейлзов, состоящий из списка вопросов, которые необходимо задать заказчику.

Вопросы, которые мы используем:

• Какие проблемы стоят перед вами?
• Почему именно сейчас?
• Почему именно мы?
• За какое время вы хотите увидеть результат?
• Кто принимает решения в вашей компании?

Основной фактор, по которому проводится отсев, — бюджет.

Не все готовы платить нашу цену.

В таком случае мы рекомендуем обратиться в компании, которые предлагают услуги по более низкой цене, с которыми у нас есть предварительная договоренность.

Также важен объем работ и их продолжительность.

Например, мы скорее всего не будем браться за проект, который, по нашим оценкам, продлится месяц или две недели.

Нас интересует более продолжительное сотрудничество.

А еще есть заказчики, с которыми мы не сотрудничаем из принципиального несоответствия ценностей.

Например, клиент считает, что программисты должны работать каждый день больше 8 часов, а мы не поощряем переработки. Так что мы вряд ли сработаемся.

Как построить работу в команде, чтобы сервис был на высоте

Что же происходит после того, как мы поняли, что клиент нам подходит?

Мы делаем “домашнюю работу”: изучаем продукт, рекомендуем tech stack, описываем риски и возможности, рассказываем, каким образом будет построена работа с клиентом, презентуем видение состава команды и сроков работ.

Конечно, рассчитать точное время невозможно, как и просчитать наперед другие нюансы.

Нужно понимать самим и объяснять заказчику, что современный IT проект неизбежно меняется, едва начавшись.

И какую бы оценку мы сейчас ни дали, в процессе в нее будут внесены коррективы.

После того как сейлз финализирует все формальности, начинается отбор персонала в команду: из числа тех, кто свободен или освободится в скором времени.

Как правило, в проектах задействовано от 3 до 20 человек.

Если для старта недостаточно ресурсов, подключается HR-отдел и они ищут нам дополнительных специалистов в штат.

Одновременно с этим готовится нужная документация, если требуется — пишется функциональная спецификация, и так далее.

В каждой команде есть Project-менеджер. Это человек, который выполняет следующие функции:

• общение с командой
• распределение задач (необходимо разбить функционал на такие части, которые можно разрабатывать независимо друг от друга)
• контроль сроков и приоритетов
• контроль требований и анализ рисков
• ведение документации и отчетность
• общение с заказчиком, управление ожиданиями

Каждый проект управляется по-своему, а PM иногда приходится быть и бизнес-аналитиком.

Важные условия: ведение письменной документации по проекту, документирование созвонов с клиентами, честность и прозрачность как с клиентом, так и с командой.

За качеством реализованного функционала следят тестировщики, а PM работает с ожиданиями заказчика.

Мы работаем по методологии Agile (сведение работы к серии коротких итераций) и по контракту Time & Material (главный принцип — оплата не результата, а времени исполнителя).

Каждые две-три недели мы показываем заказчику новый функционал, а в конце месяца выставляем счет, основанный на отработанных за месяц часах команды.

Но мы можем общаться с клиентами и чаще, если это требуется для понимания нами их потребностей или функциональности.

Сейчас мы хотим перейти в Value-based pricing, но только тестируем такой метод.

Это способ работы с заказчиком, в котором на определенную команду назначается определенная цена за месяц. Также есть примерные сроки реализации проекта.

Грубо говоря, клиент покупает подписку на команду.

Почему это лучше?

Потому что так легче составить видение на будущее и всем проще прогнозировать финансы.

Как взаимодействовать с заказчиками, чтобы закрепить долгосрочное сотрудничество

Кроме прочего, залог высокого рейта — грамотное общение с заказчиком.

Обычно с ним взаимодействует сейлз (на этапе согласования проекта), а затем PM.

И команда, и заказчик должны ответственно относиться к проекту. Потому что успех зависит от обеих сторон, а не только от нас как от исполнителя.

Чем подробнее заказчик опишет свои ожидания от проекта, тем лучше у нас получится претворить все это в жизнь.

Но это, конечно, только один аспект взаимодействия.

Особенно важно объяснить клиенту, что сотрудничество никогда не будет закончено.

Современный IT продукт не статичен, он не может вечно оставаться в своем “финальном” виде, потому что в мире постоянно обновляется серверное ПО, сторонние библиотеки, стандарты, браузеры, мобильные устройства.

Нужно постоянно отвечать требованиям по модернизации продукта.

Так что мы сразу говорим, что, по сути, мы не закончим никогда.

Т.е. все равно время от времени придется вносить какие-то изменения.

Если что-то не получается, нужно уведомить всех заинтересованных лиц как можно раньше.

Например, если не укладываемся в срок, то резать скоуп, оставляя только самый важный функционал, а остальное перенести на следующий спринт.

Как аргументировать повышение рейта постоянным заказчикам

Тут всего два шага:

1. Обязательно дождаться, пока клиент будет доволен проектом.
2. Объяснить, почему вы повышаете цену.

Почему необходимо повысить рейт?

Потому что деньги съедает инфляция.

И то, что вчера считалось высокой ценой, сегодня — средняя или вовсе низкая.

Поднимать рейт — естественная практика, потому что растут заработные платы сотрудников, ваши сопутствующие затраты на маркетинг, продажи, аренду офиса и прочее.

У вас повышаются расходы, а значит, должна вырасти и прибыль.

Ключевая фраза: “Чтобы поддерживать качество услуг на том же уровне, теперь нужно больше”.

Клиенты могут оспорить это.

В этом случае работает такой аргумент: обещание доверить проект менее опытным специалистам.

И это часто срабатывает, потому что все хотят работать с профессионалами.

А с менее опытными специалистами неизбежно снизится качество.

Какой уровень изменений рейта нормален?

Нет конкретной цифры.

Все зависит от состояния рынка, требований времени и расходов. Нужно, чтобы конечный рейт покрывал расходы и приносил прибыль.

Так что если вы работаете за $20/h, предоставляете классный сервис и при этом прибыль практически нулевая, можно повысить рейт и в три раза за один подход — начать запрашивать $60.

Можно договориться о постепенном повышении до нужного: по $5 или по $10 в месяц, чтобы помочь клиенту с бюджетированием.

Есть две стратегии: продавать много и дешево или продавать мало и дорого.

Если вы уверены, что делаете качественно — нужно устанавливать цены, которые способны составить конкуренцию мировым. А если нет, то зачем вообще этим заниматься?

Именно поэтому просить $50/h за свои услуги — нормально.

И клиент должен понимать, что за хороший сервис, работу квалифицированных специалистов и качество нужно платить.

Да и предпринимателю ведь тоже нужно зарабатывать.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Маргариты Золотаревой.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!