Влад Радкевич, VP Sales в ScienceSoft, делится процессами и особенностями того, как его аутсорсинговая компания на 700+ человек выигрывает большие сделки.

Прочитайте еще наши материалы с Владимиром Радкевичем:

• Три истории про африканских клиентов от ScienceSoft [предостережение тем, кто начинает работать с Африкой]
• Как устроена сейлз машина в ScienceSoft [700+ человек]

Фото из архива Влада Радкевича

В ScienceSoft относим к категории “больших” сделок потенциальные чеки от $100,000.

Начиная с этой цифры, сделка попадает в отдельный класс и мы с ней работаем более внимательно.

Но особенно интересны проекты, которые приносят больше $500,000 за 1-2 года.

В некоторых ситуациях к “важным” сделкам также могут попадать относительно небольшие сделки с меньшими чеками, но для этого должны выполняться определенные критерии:

• • крупный известный бренд
  • есть потенциал для увеличения LTV

• если потенциала нет, проект можно указать в портфолио

Прийти крупный клиент может откуда угодно: мы используем и аутбаунд, и инбаунд.

В общем количестве лидов инбаунд с большим отрывом доминирует.

А вот если считать действительно крупные сделки— инбаунд доминирует с меньшим перевесом.

Как в ScienceSoft определяют “важные” лиды

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение “Иногда можем нажать на “ядерную кнопку”. Как в ScienceSoft выигрывают большие сделки появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему сервисным компаниям интересно и выгодно работать со стартапами? Как понять, что у стартапов достаточно денег на разработку?

Что может случиться, когда стартап — ваш клиент? А в каких случаях у аутсорс-компаний и стартапов нет совместного будущего?

Об этих и других аспектах рассказывает Влад Радкевич — VP Sales в ScienceSoft, а также бизнес-ангел с портфелем из 10 стартапов и одним экзитом (VOCHI).

Владимир начинал свой путь в IT с маркетинговых и сейлзовых ролей в разных компаниях. Потом занимался наукой и получал PhD в одной из ведущих европейских бизнес-школ Rotterdam School of Management в Erasmus University.

А последние 10 лет он занимает должность VP Sales в ScienceSoft, а также выступает в роли бизнес-ангела.

Обратите внимание и на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Как привлечь инвестиции при помощи питчинга: от стартапа на early stage до cерии A.
Как создать интерес у инвесторов и получить высокую оценку при капитализации IT компании.
Как IT компании правильно оформить заявку, чтобы получить грант.
Где IT компаниям взять деньги на проекты (не кредиты и не инвестиции)? Список грантодателей от Ярослава Ярославского, сооснователя Upswot.

В этой статье вы прочитаете:

• Как определить, какой стартап станет успешным
• Выгодно ли сервисным компаниям работать со стартапами?
• Что нужно знать о жизненных циклах стартапов
• Стадии финансирования стартапа
• Как понять, сколько есть денег у стартапа
• Неудачные сценарии сотрудничества

Как определить, какой стартап станет успешным

Стартапы в данном контексте — это молодые технологические компании, часто связанные с IT, которые объединены одним признаком — потенциалом к росту в десятки, а лучше в сотни или тысячи раз в течение относительно короткого периода времени (несколько лет).

Стартап — это не завод, в который сразу вкладывается $100M. Это, как правило, небольшие инициативы, которые начинаются с нескольких человек. Когда стартап растет, растет его выручка, персонал, объем инвестиций, а также потребность в IT ресурсах.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговым компаниям получать больше денег от клиентов-стартапов. Гайд от Влада Радкевича, VP Sales в ScienceSoft появились сначала на Kraftblick.Media.

Наш опыт с Африкой не очень системный и растянут на несколько лет.

Первые проекты, связанные с этим континентом, появились еще в 2013 году. И в 2021 году они у нас тоже есть.

Заходы в Африку были нерегулярными.

Иногда это происходило благодаря партнерам, которые туда нас приводили.

Прочитайте еще наши материалы с Владимиром Радкевичем:

• “Иногда можем нажать на “ядерную кнопку”. Как в ScienceSoft выигрывают большие сделки
• Как устроена сейлз машина в ScienceSoft [700+ человек]

Однажды, например, мы появились на африканском рынке благодаря партнерам региональной сети компаний IBM на Ближнем Востоке.

Но чаще всего мы получали входящие запросы через сайт.

Их приходило довольно много, вот только конверсия из Африки небольшая.

Направления, с которыми мы работали в Африке: различные услуги с сфере информационной безопасности, а также аналитика данных и построение инфраструктуры для хранения данных.

Среди стран, с которыми у нас был непосредственный контакт, — Египет и Кения.

На самом деле серьезных проектов было не так много, на память приходят три. С каждым из них были связаны любопытные и не самые приятные эпизоды.

Как мы понимаем, это типично для Африки.

Я расскажу про каждый из трех эпизодов, пусть это будет своего рода предостережением тем, кто начинает работать с этим регионом.

Показательно то, что в Африке всегда присутствует очень интересная маржа, но эту маржу нужно отрабатывать не только в плане оказания услуги.

Огромные усилия приходится прилагать, чтобы решать постоянно возникающие проблемы и добиваться получения денег.

История #1: о смене власти в Кении

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Три истории про африканских клиентов от ScienceSoft [предостережение тем, кто начинает работать с Африкой] появились сначала на Kraftblick.Media.