Олег Пузанов

Co-founder и CSO в Mad Devs

Представим ситуацию — есть группа талантливых разработчиков, которые успешно завершили проект для одного клиента и решили создать свою собственную сервисную компанию по разработке ПО.

Их команда способна создавать отличные высококачественные продукты, и теперь перед ними стоит задача найти новых клиентов.

Своим опытом делиться Олег Пузанов — предприниматель с 20-летним опытом работы в Tech сфере. Он является соучредителем Mad Devs, международной компании, специализирующейся на разработке программного обеспечения, а также Enji.ai – инновационного продукта для анализа производительности инженерных команд и принятия data-driven решений.

Команда решает использовать три традиционных подхода: 

• Прибегнуть к силе маркетинга через контент и рекламу
• Делать холодные рассылки другим компаниям по электронной почте и сообщениям в LinkedIn
• Отправлять персонализированные письма, которые обычно оказываются в списках спама

 Результат: в их копилке ни одного нового лида. 

Делают ли они что-то не так?

И да, и нет.

Проблема, с которой столкнулась эта команда, лежит не на поверхности. Оказывается, 91% продаж в B2B сегменте так или иначе зависят от сарафанного радио.

Что это значит?

Большинство клиентов, в частности, у которых много денег и есть хорошая репутация на рынке, не обратятся в сервисную компанию, если они ничего не знают о ней.

Особенно, если они не слышали рекомендации о компании от коллег по цеху. 

Клиенты, у которых бюджет в сотни тысяч долларов, а то и миллионы на разработку программного обеспечения, не будут искать подрядчика через Google и выбирать команду с самым красивым сайтом.

Они в первую очередь обратятся к людям, которым доверяют, за рекомендацией.

Если это правда, почему сервисные компании не фокусируются на построении личных связей?

Ответ кроется в органическом росте многих из них.

В этих случаях продуктовое мышление остается за рамками мышления руководителей, и я хочу убедить вас, что так быть не должно.

Почему сервисный подход уступает продуктовому?

Прежде всего давайте рассмотрим разницу между продуктовым и сервисным подходами:

Сервисный подход: ориентирован на решение текущих запросов и задач клиента.

Продуктовый подход: ставит задачу создать долгосрочную ценность для клиента.

Сервисные компании чаще всего следуют первому подходу, исходя из своей природы.

У них обычно есть два сценария развития:

Сценарий №1: Стихийный

Один программист получает заказ от клиента.

Он выполняет его, и клиент заказывает больше.

Программист приглашает друзей помочь ему.

Теперь у него есть команда, и клиент рекомендует их другим компаниям.

Вскоре они создают компанию.

Сценарий №2: На поводу амбиций

Небольшая команда разработчиков, работающих в одной компании, решает отделиться и создать свою, чтобы реализовать собственные амбиции и заработать больше.

Они отделяются от крупной организации и продолжают работать на неё как подрядчики.

Эти сценарии подразумевают, что именно органический рост приносит клиентов для сервисных компаний.

И руководителям бизнеса не нужно привлекать клиентов другими способами, поэтому у них нет мотивации развивать продуктовый подход.

Однако сервисный подход ограничивает возможности компании двумя способами. 

Во-первых, работая с чередой клиентов, разработчики становятся просто исполнителями, которые закрывают задачи по запросу, не пытаясь создавать ценность. 

Во-вторых, поиск новых клиентов превращается в постоянный вызов: завершив проект, компания сталкивается с необходимостью тратить значительные ресурсы на привлечение новых заказчиков.

Как решить эти проблемы с помощью продуктового подхода?

Начнем с того, что клиенты не всегда точно знают, чего они хотят.

Разработчикам важно не только выполнять задачи, но и задумываться о том, как их работа повлияет на успех продукта в долгосрочной перспективе.

Это фундамент для создания крепких и долгосрочных отношений с клиентами.

Продуктовый подход помогает выйти за рамки простого выполнения задач.

Вместо того чтобы просто решать текущие проблемы, вы помогаете клиентам раскрыть потенциал их идей.

Это делает сотрудничество более ценным, приводит к положительным отзывам и рекомендациям, которые открывают путь к новым клиентам и росту бизнеса.

Более того, такой подход позволяет компании по-новому взглянуть на свою роль в разработке.

Процесс перестаёт быть простым выполнением задач и превращается в стратегический вклад в будущее: это даёт ясность в том, кто мы, зачем мы делаем этот продукт, и как наша работа приносит реальную пользу пользователям.

Этот подход не только укрепляет доверие, но и помогает клиентам увидеть в компании эксперта, способного предложить инновационные решения.

Это важная инвестиция в долгосрочные отношения и рост клиентской базы, чего не могут дать обычный маркетинг и текущие проекты с клиентами.

Наш продукт Enji.ai — отличный пример того, как продуктовый подход работает на практике. Он показывает, как внимание к деталям и понимание потребностей клиентов помогает не только создать успешное решение, но и привлечь новых клиентов.

Давайте я расскажу об этом подробнее.

Как Enji.ai помогает Mad Devs найти новых клиентов