Юлия Шрамкова

Журналист Kraftblick.Media

Правда, что на удаленке работники большую часть времени прокрастинируют?

Могут ли сейлзы быть командой, если ни разу друг друга не видели?

Как хвалить и критиковать, если нет возможности вызвать сотрудника в офис и поговорить с глазу на глаз?

Общаемся с Head of Sales в Netpeak Agency Александром Плутком.

Александр Плуток последние пять лет руководит отделом продаж агентства, для которого создал структуру, сформировал команду, заложил принципы консультационных продаж и настроил необходимые бизнес-процессы.

Факты:

• более 12 лет работает в сфере продаж (> 24 000 часов)
• к Netpeak присоединился в 2013 году перейдя в компанию из Tiu.ru
• средний лайфтайм сейлза под его управлением — 3,5 года (при этом с 60% команды взаимодействие происходит удаленно последние два с половиной года)
• Рост продаж 2019/2020 +20%

В 2013 году, когда я пришел работать в Netpeak, отдел продаж только формировался. Это был закономерный этап развития и разделение функциональных зон. С тех пор агентство трансформировалось в группу компаний Netpeak Group.

Тогда у компании было дваключевых офиса в Украине — в Одессе и Киеве, а также представительства в Молдове, Казахстане и России.

Именно из-за такой внутренней организации компании отдел продаж изначально был задуман как несколько отдельных подразделений в разных городах и странах.

Мы начали работать с сейлзами удаленно еще до того, как пандемия заставила это сделать всех остальных.

Сейчас Netpeak представлен на рынках 5 стран, у нас есть 8 офисов, а отделы продаж функционируют в 5 городах. Но так или иначе дистанционное управление департаментом велось на протяжении более чем 7 лет.

За этот период мы совершили много ошибок, но при этом накопили большой опыт и выстроили работающую систему.

По моему опыту, существует несколько типичных возражений по поводу дистанционного управления отделом продаж.

1. На удаленке сейлзов нельзя (или очень сложно) контролировать — непонятно, действительно ли они работают.

2. Эффективность работы сотрудника из дома/удаленно значительно ниже, чем в офисе.

3. Коммуникации замедлятся и это будет раздражать всех — и работников, и руководство, и клиентов.

4. Невозможно выстроить качественную корпоративную культуру и командную работу, если сейлзы на удаленке.

5. Нельзя собрать качественную команду удаленно — нанимать и увольнять без личной встречи бессмысленно.

Но, как показывает практика, это все — поддается оптимизации и настройке, хоть иногда и с большими ресурсозатратами.

Если с умом подойти к организации бизнес-процессов и проговорить с командой, как будет устроена работа, то ни одно из этих опасений не оправдается.

Должны быть созданы понятные и принятые всеми участниками “Правила Игры”.

Разберемся с каждым из возражений на примере того, как мы настроили процессы в удаленных отделах продаж Netpeak.

Как организовали контроль

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!