Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]

 

В Скандинавских странах остро чувствуют нехватку IT-специалистов и готовы привлекать компании на аутсорсинг.

Правда, пока местные игроки чаще выбирают сотрудничество с компаниями из Индии и азиатских стран.

Могут ли восточноевропейские компании заполучить свою часть “северного пирога”?

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]

Обзор IT-рынка Скандинавии

Скандинавия — один из мировых лидеров по скорости внедрения инноваций на производствах и по расходам на сферу R&D.

В 2019 году IT-рынок в Северной Европе оценивался в €50 млрд. По оценкам экспертов, к 2022 году стоит ожидать роста на 3,6%.

При этом в регионе регулярно отмечают нехватку кадров в IT-сфере.

В некоторых странах запустили специальные образовательные программы и учредили IT-специализации в вузах, однако результаты этих инициатив можно будет увидеть только через несколько лет.

Пока в Скандинавии активно используют аутсорсинг, сотрудничая с компаниями по всему миру.

По результатам опроса скандинавских компаний, 67% организаций планируют привлекать аутсорсинговых партнеров в период до 2022 года.

По оценкам международной аудиторской компании KPMG, наиболее востребованы услуги аутсорсинговых компаний в скандинавском регионе в таких сферах как FinTech и InsurTech.Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]

Отрасли с наибольшим спросом на аутсорсинг в Скандинавии в 2019 году.
Источник: assets.kpmg

Чего ждать от Скандинавии восточноевропейским разработчикам?

Команда Kraftblick пообщалась с фаундером ресурса Sales Label и и Co-Founder в Neurons Lab Антоном Федуловым.

Антон два года проработал Country Manager в норвежской компании Bipper и поучаствовал в десятках деловых переговоров.

Антон поделился, как пробиться через скандинавскую холодность и завоевать клиентов.

Антон Федулов, Founder ресурса Sales Label, Co-Founder & CBDO в Neurons Lab, 2 года работал Country Manager в норвежской компании Bipper.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]

Исторически скандинавы одними из первых, после американцев, пришли к тому, чтобы пользоваться аутсорсингом.

Например, в Норвегии в 20-м веке началась нефтяная лихорадка — на производства стали приглашать работать иностранцев. т.к. страна испытывала недостаток рабочей силы и не могла закрыть все потребности внутренним наймом.

Это спровоцировало приток рабочих из Азии и Индии.

Так и была заложена основа для современного аутсорсинга — на Норвегию и сегодня традиционно работают компании из Индии, Пакистана, Таиланда.

Такое положение дел сложилось именно благодаря “привычке” работать с организациями из этих регионов.

Это вовсе не значит, что восточноевропейским IT компаниям закрыт путь к сотрудничеству со Скандинавией. А если говорить начистоту, то европейцам все же удобнее работать с европейцами.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]Источник: scandification.com

И у восточноевропейских компаний есть три весомых преимущества: 

Стоимость.

Скандинавия — обеспеченный регион.

Но местные компании в любом случае учитывают, что содержать команду в офисах Осло или Стокгольма — значительно дороже, чем сотрудничать с компаниями в Минске, Киеве или других восточноевропейских городах.

Например, разработчик на позиции Senior в Норвегии зарабатывает около €15k в месяц. В Украине такой специалист будет стоить €2,5-€3,5k.

Экспертиза. 

Сегодня скандинавским компаниям более важна не столько возможность привлекать “дешевую рабочую силу”, сколько находить высококлассных специалистов для своих проектов.

Им нужна экспертиза, которую восточноевропейские компании сегодня могут и готовы предлагать.

Ценности.

Для скандинавов важно чувствовать комфорт при работе с партнерами и подрядчиками из других стран.

Даже уникальный специалист может быть для них не так ценен, как ценности компании, с которой они планируют работать.

И восточноевропейские коллеги для них — один из самых комфортных вариантов взаимодействия.

У нас похожая культура, общие ценности и ориентиры, близкий темперамент — все это те преимущества, на которые стоит делать ставку при ведении переговоров.

Когда я устраивался работать в норвежскую компанию, уже за 15 минут нашел полный коннект с работодателем — такая вот случилась “химия”.

Прочитайте еще:  Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии?

Это при том, что у меня не было на тот момент обширного опыта работы со скандинавами — помогли схожие взгляды и близкие приоритеты.

Какие сферы IT-индустрии развивают в Скандинавии?

Скандинавские страны — это высокоразвитый регион, поэтому компаниям здесь интересны такие сферы как FinTech, телекоммуникации и любое включение IT-решений в другие сферы и индустрии.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]Источник: chartattack.com

В каждой стране есть свои традиционно приоритетные направления.

Например, в Швеции особенно увлечены сферой GameDev, т. к. в стране были созданы такие успешные игровые проекты как Minecraft и Battlefield.

А норвежцам наиболее интересно вести разработку проектов, которые применяются в промышленности и ритейле.

Одна из ключевых отраслей в стране — это добыча нефти и газа, поэтому компании заинтересованы в современных диджитал-решениях именно для этой сферы.

Например, это могут быть проекты, помогающие оптимизировать или автоматизировать процессы на производствах.

К тому же, норвежцы по своей природе — новаторы.

Их вдохновляют новые идеи, они следуют за самыми передовыми трендами и внедряют их быстрее, чем многие другие.

Хаки от Антона: что делать и чего не делать при продаже услуг скандинавам

1. Не настаивайте на встречах с CEO.

В большинстве скандинавских компаний горизонтальная структура.

Это значит, что они работают распределенно: у каждого отдела свой бюджет, ответственность за принятие решений и достижение целей.

На встрече с представителями скандинавских компаний не стоит ожидать, что все решения будет принимать CEO.

Зачастую полномочия для этого есть у большинства менеджеров среднего звена.

Поэтому не стоит тратить время, настаивая и дожидаясь встречи с руководством. Переговоры можно вести с главами отделов.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]Источник: hrzone.com

2. Готовьте конкретику.

Скандинавы даже в личном общении не тратят много времени на “стандартные любезности” или small talk — почти всегда сразу переходят к делу.

В деловой коммуникации они выше всего ценят прямолинейность и открытость.

При подготовке к встрече лучше вооружиться политикой Radical Transparency — сразу озвучивать, что вы можете предложить и чего не можете, сколько это будет стоить и в какие сроки реально выполнить.

Коммерческое предложение должно быть максимально детализированным, но при этом кратким.

Отправлять все документы и предложения нужно в четко оговоренные сроки. Это я хорошо усвоил на собственном опыте.

Однажды договорились с клиентом после звонка, что я отправлю ему документацию, но не согласовали конкретный дедлайн.

Через 2 дня я получил письмо с отказом от сотрудничества — такое ожидание было слишком долгим для клиента.

Сначала я воспринял это как личный прокол.

Но когда получил такой же “втык” от другого клиента — мол, ответ и сформированное решение должно быть отправлено молниеносно — я понял, что так у них принято.

Поэтому на переговорах всегда нужно конкретно сообщать, когда и что будет сделано, без обобщений.

3. Не лезьте из кожи вон, чтобы понравиться.

Не стоит надеяться, что договор удастся заключить с помощью харизмы сейлза или искрометных шуток и очаровательных улыбок.

Конечно, скандинавы оценят вежливое общение, но вряд-ли купятся на показную веселость.

К слову, не ждите более мягкого подхода от девушек и женщин — в Скандинавии они ровно так же строги и холодны в вопросах бизнеса, как и мужчины.

Я пробовал включить свое обаяние, но это не подействовало ни разу.

Мои попытки быть обходительным девушки пресекали на корню — им такое отношение казалось недостаточно уважительным.

Прочитайте еще:  Как восточноевропейским IT компаниям зайти на рынок аутсорса в Японии?

4. Соблюдайте границы между личным и деловым общением.

Пытаться играть со скандинавами в “лучших друзей” — бессмысленно.

Они будут строго отстаивать позицию “работа — это работа”.

Не напрашивайтесь к ним в друзья на Facebook — ведите коммуникацию в LinkedIn, не беседуйте о личном, не просите помощи и советов в вопросах, которые не связаны с работой.

У меня есть всего два друга норвежца из рабочей среды.

Но товарищеские отношения с ними сложились благодаря продолжительному общению уже после того, как все наши рабочие коммуникации прекратились.

И в целом это скорее исключение из правил, чаще всего общение ограничивается исключительно деловым этикетом.

5. Не пытайтесь “выехать” за счет дизайна и красивых картинок.

Скандинавы очень ценят лаконичность и минимализм.

И даже очень красивая, на ваш взгляд, презентация может совершенно не прийтись им по вкусу.

Зачастую гораздо более позитивно они воспримут стандартный текст на белом фоне.

То же касается громких и броских слоганов — их просто проигнорируют.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]Источник: unsplash.com

6. Ждите неудобных вопросов.

На встречах скандинавы прямолинейны, они зададут любые вопросы, которые будут их интересовать.

Могут интересоваться всем: кто ваш CEO, какая капитализация компании, как вы будете бороться с возможными операционными проблемами и т.д.

Нужно быть готовым к тому, что вас попросят рассказать о самых неудачных моментах или укажут на слабые места вашей компании.

Реагировать на такие вопросы нужно спокойно, а отвечать — максимально откровенно, не пытаясь спрятать какие-то неприглядные моменты.

Скандинавы скорее оценят честное признание ошибки, чем завуалированные оправдания.

7. Готовьтесь к проверкам.

Скандинавы, вероятно, захотят связаться с кем-то из ваших клиентов, чтобы напрямую спросить у них об опыте сотрудничества.

Поэтому будьте готовы к тому, что у вас попросят контакты клиентов, реальные видеоотзывы или как минимум список тех, с кем вы уже успели поработать.

Таким образом компания хочет получить какие-то гарантии, что вы надежный партнер/подрядчик.

8. Не стройте иллюзий по поводу первой встречи. 

Скандинавы очень охотно идут на контакт и всегда готовы выслушать презентацию компании, которая приходит к ним с предложением своих услуг.

По натуре скандинавы открыты для коммуникации, готовы обсуждать идеи и даже с большим удовольствием примут приглашение выпить в баре.

Но не стоит ожидать, что даже после очень теплой встречи и общения обязательно последует сделка.

Они легко могут сказать: “Антон, ты классный парень, но работать мы с тобой не будем”.

У скандинавов на первом месте бизнес и холодный расчет — они могут “замереть” для обдумывания на очень долгий период.

9. Не пытайтесь продавать “авантюры”.

Скандинавы почти никогда не принимают решения импульсивно.

Зачастую у компании есть четко и заранее сформулированные цели и планы, которые они намерены реализовать в определенный период времени.

И в соответствии с этими планами представители организации ведут дела.

Это значит, что они не купят то, что не считают приоритетным в данный момент.

Скорее всего, ваша встреча проходит только потому, что компании нужны конкретные аутсорс-услуги прямо сейчас.

И помимо них их больше ничего интересовать не будет.

10. Запаситесь терпением для ведения переговоров.

Любое предложение тщательно обдумывается и взвешивается.

Скандинавы почти никогда не отвечают “да” сразу же.

Зачастую требуется серия встреч и продолжительное деловое общение, чтобы компания была готова заключить договор.

Не давите.

Конечно, хочется быстрее получить обратную связь и понять, готова ли компания к сотрудничеству.

Прочитайте еще:  Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компаний

Чем сильнее вы будете настаивать, тем выше вероятность того, что потенциальный клиент “сорвется с крючка”.

За напористостью скандинавы часто видят подвох и стараются дистанцироваться.

Что помогает закрывать больше сделок при работе со скандинавами?

Современные взгляды. Скандинавы предпочитают работать с теми компаниями, которые близки им по ценностям.

Например, они позитивно воспринимают организации, где на ТОП-позициях и в штате есть и мужчины, и женщины.

Гендерное равенство для них — один из значимых показателей высокоразвитой и прогрессивной компании.

Как продавать IT услуги в Скандинавии: опыт Антона Федулова [проработал в норвежской компании 2 года]Источник: schibsted.pl

Участие руководства в переговорах. Будет классно, если CEO вашей компании поприсутствует на встрече — если нет возможности сделать это лично, то хотя бы подключится по видеосвязи или напишет пару строк в e-mail-переписке.

Это продемонстрирует серьезность вашего подхода и покажет скандинавской стороне, что вы цените их как клиента, подчеркнет ваше намерение на долгосрочное и надежное сотрудничество.

Присутствие только “нужных” людей. В скандинавских компаниях предпочитают встречаться только с теми людьми, которые непосредственно принимают решения.

В начале встречи стоит представить присутствующих и в паре слов объяснить, какова роль каждого из них в потенциальном сотрудничестве.

Если специалист не принимает решения, но присутствует на встрече, это может спровоцировать негатив и породить лишние вопросы и настороженность — мол, кто этот человек и зачем он здесь, если от него ничего не зависит.

В некоторых компаниях могут даже попросить удалиться со встречи, если роль человека в переговорах не ясна.

Также скандинавы предпочитают вести коммуникацию с теми специалистами в компании, с которыми и начинали.

Если внезапно в процесс включается кто-то новый, это провоцирует непонимание.

Например, если сейлз передает клиента другому специалисту после того, как были утверждены какие-то договоренности, это может быть воспринято как некорректное поведение или “дурной тон”.

Первое “касание”. В скандинавских странах устоявшийся IT-рынок, компании не рождаются сотнями каждый день, новичков немного.

Поэтому, начиная “выходить” на скандинавские компании, важно учесть, что самое первое ваше письмо и коммерческое предложение во многом определит судьбу дальнейшей работы вашей компании в регионе.

Пустой и бесполезный оффер может внести организацию в “черный список”.

Компании не сменятся и через пять лет, но будут помнить, что ваше предложение было слабым и потратило их время.

Поэтому ваши последующие письма могут просто игнорировать и не просматривать.

Игра в долгую. Одно из преимуществ работы со скандинавскими компаниями — это перспектива “игры вдолгую”.

Стабильная экономическая ситуация в этом регионе гарантирует постоянную загрузку и интерес к новым проектам или усовершенствованию уже работающих.

Если компания решила с вами сотрудничать, скорее всего, это будет длительное взаимодействие на несколько лет.

Там ценят надежное партнерство и прочные связи, поэтому предпочитают сохранять длительные деловые отношения, продляя контракты и заключая новые договора с уже проверенными контрагентами.

А стоит ли оно того?

Скандинавские страны — одни из самых надежных клиентов и заказчиков.

Сотрудничество с ними продолжительное и очень “ровное”.

К тому же, по менталитету Восточная Европа скандинавам чаще гораздо ближе, чем многие другие лидеры аутсорсинга, например Индия.

Поэтому у наших компаний есть все шансы найти в лице скандинавских компаний перспективных партнеров и клиентов.

Скандинавия — это еще и рынок, на котором еще есть пространство для новых игроков из сферы аутсорсинга.

И сейчас компаниям, которые посматривают в сторону северных регионов, стоит активизироваться и показать, что мы можем предложить качественные услуги, надежный сервис и комфортное сотрудничество.

0 0 голос
Рейтинг статьи
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии

    Свежие статьи