Ярослав Редевский

Head of Marketing в Interexy

Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска?

Как правильно подойти к выбору каталогов, проводить аналитику по результатам размещения, через какое время ждать лидов и как их правильно обрабатывать?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в 2016 году в качестве таргетолога, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Это сервисная IT компании (100+ сотрудников), специализирующаяся на разработке в HealthCare и blockchain доменах. Есть офисы в Майами, Дубай и Варшаве.

Большинство клиентов из Северной Америки и Западной Европы. Средний чек контракта на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

Interexy занимается размещением на листингах уже два года. Как результат, компании удалось получить два контракта по $100k каждый, при этом затраты были минимальные. Об этом опыте Ярослав Редевский и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В статье вы прочитаете:

• Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch
• Как мы проводим предварительную аналитику каталогов
• Как оценить результативность кампании
• Как купить место в листинге за 50$ и получить оттуда два клиента за месяц: наш кейс
• Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно
• Что надо учитывать при работе с листингами

Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch

Мы активно занимаемся размещением на листингах уже два года, а начиналось все с Clutch, как одной из самых надежных и популярных площадок в то время.

У нас долгое время были достаточно хорошие результаты — по 2-3 SQL и одному контракту на средний чек в $40k в месяц. Но ситуация значительно изменилась в 2022 году.

Если сравнить наши результаты по Clutch в 2019-2020 годах с тем, что мы имеем сейчас — 1 low MQL в месяц, то становится понятно, что листинг перестал привлекать квалифицированных лидов и приносить ожидаемые результаты.

И это про ежемесячных вложениях в размере $2-3k.

Причина в том, что рынок переполнен и конкуренция зашкаливает — на наши доменные индустрии она выросла примерно в 5 раз, а цены выросли в 10 раз!

Кроме того, сейчас можно купить любое место в рейтингах и это совсем не гарантирует что компания имеет репутацию на рынке, соответственно, доверие лидов падает.

Проанализировав все это, мы поняли, что больше не можем полагаться на Clutch и решили сместить свой фокус.

Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно

Как показал наш опыт, чтобы размещение в листинге было успешным, нужно использовать какой-то активно растущий тренд.

Исследуйте рынок, ловите все быстрые тренды, ресерчите листинги и не фокусируйтесь только на популярных.

К примеру, сейчас нет смысла тратить деньги на листинги по таким широким запросам,  как “Custom Software Development Company”, “Mobile App Development Company” и т.п.

Цены очень высокие, а эффективность очень низкая. Такие листинги сыграют роль для роста популярности компании, brand awareness, но как метод лидогенерации они малоэффективны.

Обязательно используйте максимальное количество запросов, т.к. в случае с быстрыми трендами выдачу будет сильно трясти. Не самые авторитетные сайты, статьи и новые листинги могут попасть в топ выдачи.

Хорошая новость в том, что владельцы этих сайтов и авторы статей не знают актуальных цен на рынке, так что вы можете выкупить себе место в топе за 50-500$. Пишите всем сайтам, которые вы нашли, и размещайтесь.

К примеру, недавно один из подобных трендов был ChatGPT. Плюс по прогнозам он должен был развиваться и создавать больше таких трендов в этой нише.

Мы сразу же провели предварительный анализ, посмотрели, что уже предлагает рынок, есть ли такие каталоги, какой спрос и подходит ли он нам.

И в результате меньше чем через неделю после начала ресерча мы уже сделали сервисную страницу, которая до сих пор хорошо работает.

Что надо учитывать при работе с листингами

Итак, подытожим, что стоит и не стоит делать при работе с листингами.

• Не полагайтесь только на популярные ресурсы.

Clutch, GoodFirms, SoftwareWorld перестали быть эффективными. Там жесткая конкуренция и слишком высокие цены, а недоверие лидов продолжает расти.

• Вcегда смотрите аналитику и не покупайте без проверки трафика.

Даже если вам кажется, что это выгодная сделка, все равно проверьте. Потому что есть вероятность, что значительная часть трафика может быть совершенно нерелевантной для вас.

• Не отказывайтесь от листинга раньше времени.

Минимальное время, которое нужно для оценки эффективности каталога, — это месяц, но лучше ждать два.

После этого проведите аналитику: как прошли интро-коллы и насколько лиды подходят под ваш ICP.

Если же каталог не принес вообще ни одного лида за месяц, то лучше сразу откажитесь от него.

• Подготовьтесь к размещению.

Сделайте качественные посадочные страницы. Как шаблон можно использовать проверенные лендинги, которые хорошо конверят посетителей в лидов (аналитика покажет).

Также оформите профиль на каталогах (описание, отзывы, награды), это повышает уровень доверия лидов.

Листинги все еще являются эффективным способом лидогенерации, но к ним сейчас нужно подходить с особой внимательностью.

Исследуйте, ловите тренды, готовьтесь и тогда листинги будут действительно работать на вас.

[/ihc-hide-content]