Виктор Красовский

Сo-founder и СЕО в Rocks & Gold

Что стоит знать о настройке HubSpot, даже если вы не пользуетесь платформой? Какие распространенные ошибки допускают менеджеры при переезде на HubSpot?

Сколько будут стоить платные тарифы и за что придется еще накинуть?

Гайдом по разным уровням настройки одной из самых популярных CRM-систем поделится Виктор Красовский, co-founder платформы Rocks & Gold и одноименного решения на HubSpot Marketplace B2B buying signals на базе анализа джоб-данных.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как в Qulix Systems [500+ человек] настроили HubSpot для рассылок, трекинга посетителей сайта и работы с клиентами [со скриншотами].
Как с помощью лайв-чата повысить конверсию сайта в лиды для аутсорсинговой компании. Что автоматизировать, как контролировать и другие фишки.
Как настроить цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить на разговор фаундеров стартапов.
Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold.

В этой статье вы прочитаете:

• Главные факты о HubSpot (и когда достаточно бесплатной подписки)
• Во сколько обойдется платная подписка
• Как настроить HubSpot на базовом уровне?
• Как настроить HubSpot на PROдвинутом уровне?
• Сколько человек понадобится для пользования каждой версией
• 5 уровней настройки HubSpot (чек-лист)

Главные факты о HubSpot

Для одних HubSpot — это простой бесплатный инструмент для хранения данных о клиентах и сделках.

Для других — платное решение для автоматизации процессов маркетинга и продаж, сбора статистики и отчетов, бизнес-аналитики, а главное, прогнозирования доходов компании.

Но абсолютно для всех пользователей качество настройки будет являться основополагающим в получении выгоды от решения.

В этой статье я расскажу о преимуществах и недостатках этой популярной CRM-системы. О том, чем отличается настройка бесплатной и платной версии HubSpot и что дает PROдвинутая настройка.

А в конце поделюсь полезным чек-листом, который поможет проверить, получаете ли вы максимальную выгоду от текущего использования платформы.

Сильные стороны HubSpot

HubSpot пользуются люди по всему миру прежде всего из-за доступной бесплатной версии, но немалую роль играет широкая партнерская сеть и репутация платформы.

Это не просто инструмент для маркетологов и сейлзов, который облегчает и улучшает рабочие процессы. Это отдельный мир со своей экосистемой: комьюнити, HubSpot Academy, сертификацией, HubSpot Marketplace и т.д.

Вот как это поясняет сам HS (источник: HubSpot 2021 Analyst Day).

Первые десять лет HubSpot позиционировал себя как Marketing Automation Product, конкурируя с другими известными решениями Marketo (Adobe), Pardot (Salesforce), Eloqua (Oracle).

Но в процессе развития компании начали добавляться новые грани: Sales, Support, CRM, CMS продукты.

В 2020 году компания объявила, что она нацелена создать платформу с полным циклом работы с клиентами.

На HubSpot легко переезжать с других CRM, т.к. в ней есть 5 понятных типов данных: компания, контакты, сделки, заметки, история.

Отличительная черта этой системы от других в том, что работа здесь во многом нацелена на сбор и анализ данных о действиях пользователей и формировании списка контактов.

Поэтому самые крутые решения в HS разработаны для работы с контактами: списки, автоматизация, трекинг, data enrichment, native-интеграция с внешними маркетинговыми инструментами (Facebook, LinkedIn, etc.).

На слабых сторонах системы остановлюсь чуть позже.

Когда достаточно бесплатной версии

Бесплатная версия HubSpot отлично подходит для хранения информации о контактах. Она может вмещать до миллиона профилей. Также в CRM-систему можно добавлять всех членов команды.

Максимум бесплатной версии — это шаблонные отчеты на базе полей HubSpot, а также трекинг пользователей, заполнивших форму на сайте.

Но главной фишкой платформы всегда будет автоматизация, но это уже платная подписка.

А бесплатная версия перестанет быть эффективна, когда вы подключите больше одного канала в вашем маркетинг-сейлз процессе.

Потому что дефолтных отчетов будет недостаточно для мультиканальной аналитики (невозможно использовать данные, полученные из нескольких источников).

Во сколько обойдется платная подписка

Помимо бесплатной версии HS предлагает 3 типа платной подписки:

1. Начальная (от $40 в месяц).
2. Профессиональная (от $400).
3. Корпоративная (от $1,2k).

Во втором и третьем случае еще будет необходимо заплатить от $3k за обязательный онбординг и тренинг от команды HubSpot (либо их сертифицированных партнеров).

Согласитесь, обидно платить за одну из лучших платформ в мире, но не получать вау-эффекта от ее использования.

Поэтому помните о правиле #1: ваши инвестиции и усилия должны окупаться, а если этого не происходит, то время играет против вас.

Вообще даже не важно, у вас платная или бесплатная версия, настройка HubSpot — это обязательный процесс, к которому нельзя подходить легкомысленно. Ведь команда не только использует CRM сегодня, но и будет внедрять новые процессы.

В конечном итоге выигрывает та компания, которая генерирует больше прибыли, потому что скорость тестирования новых гипотез выше и аналитика строится на живых данных.

Как настроить HubSpot на базовом уровне?

Чтобы понять, чем отличается базовая настройка HubSpot от продвинутой, давайте сначала вспомним, какие основные задачи есть у любой CRM-системы.

Менеджмент обязательно должен знать, какие метрики определяют эффективность работы отдела маркетинга и продаж.

Главная цель работы CRM в компании, скажем, до 500 человек — повышать продажи и масштабировать успех, последовательно улучшая все процессы воронки.

А в маленькой (до 100 сотрудников) — оцифровать работу команды продаж и маркетинга для аналитики и контроля отчетности.

В HubSpot доступен функционал для каждой из проблем, если выбрать правильную подписку.
К тому же существует множество “коробочных решений” от HS, которые помогут настроить систему на начальном уровне.

Название “базовая настройка” относится к бесплатной и купленной starter-подписке, где пользователь системы должен начать получать выгоду от разблокированного (базового) функционала.

Можно сказать, что на бесплатной версии у вас лимитированный функционал.
На начальной версии —базовый, а на PRO и Enterprise становятся доступны PROдвинутые инструменты.

Но как я уже упоминал ранее, важно не то, какой версией вы пользуетесь, а используете ли вы выбранную подписку по максимуму. Хорошую систему всегда определяет не ошибка, а реакция на ошибку.

Поэтому приведу в пример три вопроса-маркера, которые могут определить, если у вас проблемы с базовой настройкой HubSpot.

1. Насколько конкурентна моя компания сегодня?

• Какое среднее время сделки (от создания до Closed Won), появления лида до закрытия сделки?
• Какое количество открытых, закрытых выигранных и закрытых проигранных сделок в течении выбранного времени?

2. Какой прогноз по доходу на следующий месяц/квартал/год?

• На чем основан этот прогноз (в каких стадиях воронки наибольшее количество сделок)?
• Какие сотрудники наиболее/наименее эффективны на определенных стадиях сделки?

3. Что делает моя команда и насколько эффективно?

• Сколько контактов/сделок было создано?
• Сколько сделок было выиграно?

Как настроить HubSpot на PROдвинутом уровне?

Покупка плана Pro означает доступ к расширенному функционалу, т.е. возможности для создания новых процессов и оптимизации текущих продаж.

Вот пример популярных future-proof направлений, которые становятся доступны пользователям с Pro и Enterprise подпиской:

Для каждого направления понадобится отдельный специалист, а скорее всего даже несколько. Человек-оркестр тут не поможет.Кто всем этим будет пользоваться? Это самый важный вопрос, когда речь заходит о PROдвинутой настройке HubSpot.

Другая типичная ошибка: мы инвестировали в дорогой план и теперь намерены получить максимальную выгоду от мгновенного использования всех доступных функции!

Не повторяйте эту ошибку. Если у вас небольшая команда, фокусируйтесь максимум на одном направлении, и дважды подумайте, прежде чем покупать Pro подписку.

Сколько человек понадобится для пользования каждой версией

Основной проблемой на пути модернизации остаются специалисты. И дело не в том, что для настройки HubSpot нужны какие-то уникальные навыки.

Проблема экспертизы заключается в том, что не все ответы есть в интернете, поэтому множество проблем можно решить только методом проб и ошибок.

Но ведь не каждый сотрудник осмелится принять на себя ответственность за нововведения.

Как уже было сказано ранее, для Pro подписки вам будет нужна именно команда специалистов, которые работают full-time и имеют углубленные знания в своей области.

Приведу специальную схему.

На оси X обозначены уровни настройки/использования HubSpot (1-5).

На оси Y отображено приблизительное количество людей, которые необходимы для более менее эффективного использования подписки HS.

Кружками отмечены планы (подписки) HubSpot, которые, соответственно, располагаются между осями X-Y.

Как видим, если для максимального использования бесплатной подписки будет достаточно 1-2 человек, то для Enterprise пакета — не менее 15!

5 уровней настройки HubSpot (чек-лист)

Чтобы проверить, используете ли вы полностью функционал вашей подписки, я подготовил следующий чек-лист:

Подведем итоги:

• Чтобы получать максимальную выгоду от использования HubSpot, вам обязательно надо завершить процесс настройки платформы до конца (а для этого надо понимать свои текущие процессы и целевые метрики).
• Условно настройку HubSpot можно разделить на 2 категории: “Базовая настройка” (бесплатная и Starter подписка), и “PROдвинутая” (Pro и Enterprise подписка).
• Нехватка экспертизы/кадров — главный подводный камень настройки Hubspot. Откажитесь от идеи поручать несколько направлений человеку-оркестру.
  Для Pro подписки вам нужна команда специалистов на full-time с углубленными знаниями в своей области.
• Используйте таблицу о пяти уровнях настройки, чтобы проверять, насколько эффективно ваша команда используете текущую подписку HubSpot.
  Чек-лист (что должно работать) поможет вам определить, какие улучшения вы можете добавить в ваш процесс.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!