Ярослав Редевский – Kraftblick.Media

Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy

Ярослав Редевский — Tue, 24 Oct 2023 06:00:38 +0000

А вы знали, что можно увеличить конверсию в лиды за 3 недели? 🙂

За счет ТРАСТ-элементов

Конверсия в лиды у многих сервисных компаний непозволительно низкая. С этим можно и нужно работать! Готовы передать знания. Детали >> здесь <<

Как организовать работу outbound-отдела, чтобы сотрудники избавились от монотонных задач? Стоит ли разбивать отдел по каналам, и если да, то как?

Что нужно для автоматизации и какие тулы лучшие по соотношению цена/качество?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в качестве таргетолога в 2016 году, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Эта IT компании (100+ человек) специализируется на HealthCare и blockchain доменах. Офисы расположены в Майами, Дубае и Варшаве. Ориентируется на рынки Северной Америки и Западной Европы

Средний чек на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

За 5 лет существования компании была оптимизирована работа outbound отдела и с сотрудников сняли 70% монотонных задач. В этой статье Ярослав Редевский подробно расскажет, как все происходило.

Рекомендуем также другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Когда outbound лидогенерация приносит 0 лидов, но забирает деньги, время и энергию: что с этим делать. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.
Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%.

В статье вы прочитаете:

Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде
Как мы работаем с рассылками
Благодаря каким инструментам удалось снять 70% рутинных задач
Как мы повышаем квалификацию нынешних сотрудников и набираем новых
Результаты работы нашего outbound-отдела

Как мы распределили зоны ответственности и роли в лидген-команде

Outbound-отдел у нас является основным источником лидов. За команду отвечает сейлз-менеджер. Также есть тимлид, который проводит дейлики и проверяет качество работы, исходя из процессов, установленных в компании.

Внутри отдел разделен на две команды: одна отвечает только за Upwork (3 лидогенератора), вторая за два стандартных канала аутрича: LinkedIn + емейл (5 сотрудников).

Мы пробовали работать без разделения, но быстро поняли, что каждый канал имеет свои особенности и для хороших результатов нужно уделять им отдельное внимание.

У Upwork и у LinkedIn команд своя механика работы, цели, отдельные митинги, бонусы за проделанную работу и KPI. Распишу детальнее.

Upwork отдел

Задачи:

Отвечать на входящие job offers.
Отвечать на сообщения с отправленных proposals.
Бронировать звонки (букинг).
Квалифицировать лидов (на Upwork много неквалифицированных лидов, их нужно растить, чтобы не тратить время сейлза на бесполезный звонок).

KPI:

Количество забронированных звонков.
Количество отправленных proposals.
Количество SQL.

Бонусы:

Есть бонусы за SQL (если перевыполнить KPI, то за каждого последующего SQL будет бонус).
Раз в месяц мы выбираем лидгена, который забронировал больше всех звонков — он получает бонус.

Остальной контент доступен только подписчикам плана Senior

Уже подписались? Войти.

Сообщение Как автоматизировать и усилить outbound-отдел, чтобы получать 5 SQL в месяц с минимальными затратами. Опыт Interexy появились сначала на Kraftblick.Media.

Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников)

Ярослав Редевский — Tue, 04 Jul 2023 06:00:05 +0000

Заходите в наш Телеграм канал: там еще больше инсайтов про IT маркетинг и продажи.

Какой из листингов в 2023 году принесет наибольшее количество потенциальных контрактов, а от каких лучше отказаться уже на этапе поиска?

Как правильно подойти к выбору каталогов, проводить аналитику по результатам размещения, через какое время ждать лидов и как их правильно обрабатывать?

Своим опытом делится Head of Marketing в Interexy Ярослав Редевский.

Ярослав начинал свой путь в маркетинге в 2016 году в качестве таргетолога, после этого сменил направление на B2B маркетинг и лидогенерацию, а в дальнейшем стал руководителем отдела маркетинга в Interexy.

Это сервисная IT компании (100+ сотрудников), специализирующаяся на разработке в HealthCare и blockchain доменах. Есть офисы в Майами, Дубай и Варшаве.

Большинство клиентов из Северной Америки и Западной Европы. Средний чек контракта на аутстафф — $70k, на аутсорс — $100k.

Interexy занимается размещением на листингах уже два года. Как результат, компании удалось получить два контракта по $100k каждый, при этом затраты были минимальные. Об этом опыте Ярослав Редевский и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Все о Clutch. Когда спонсорство дает результат, вкладываться ли в рекламу и как организована покупка лидов по Lead Matching program. Опыт Intellectsoft.
Джентльменский набор для лидогенерации в продуктовых и аутсорсинговых IT компаниях.
Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В статье вы прочитаете:

Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch
Как мы проводим предварительную аналитику каталогов
Как оценить результативность кампании
Как купить место в листинге за 50$ и получить оттуда два клиента за месяц: наш кейс
Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно
Что надо учитывать при работе с листингами

Почему мы отказались от платного продвижения на Clutch

Мы активно занимаемся размещением на листингах уже два года, а начиналось все с Clutch, как одной из самых надежных и популярных площадок в то время.

У нас долгое время были достаточно хорошие результаты — по 2-3 SQL и одному контракту на средний чек в $40k в месяц. Но ситуация значительно изменилась в 2022 году.

Если сравнить наши результаты по Clutch в 2019-2020 годах с тем, что мы имеем сейчас — 1 low MQL в месяц, то становится понятно, что листинг перестал привлекать квалифицированных лидов и приносить ожидаемые результаты.

И это про ежемесячных вложениях в размере $2-3k.

Причина в том, что рынок переполнен и конкуренция зашкаливает — на наши доменные индустрии она выросла примерно в 5 раз, а цены выросли в 10 раз!

Кроме того, сейчас можно купить любое место в рейтингах и это совсем не гарантирует что компания имеет репутацию на рынке, соответственно, доверие лидов падает.

Проанализировав все это, мы поняли, что больше не можем полагаться на Clutch и решили сместить свой фокус.

Как благодаря мониторингу трендов можно попасть в топ почти бесплатно

Как показал наш опыт, чтобы размещение в листинге было успешным, нужно использовать какой-то активно растущий тренд.

Исследуйте рынок, ловите все быстрые тренды, ресерчите листинги и не фокусируйтесь только на популярных.

К примеру, сейчас нет смысла тратить деньги на листинги по таким широким запросам, как “Custom Software Development Company”, “Mobile App Development Company” и т.п.

Цены очень высокие, а эффективность очень низкая. Такие листинги сыграют роль для роста популярности компании, brand awareness, но как метод лидогенерации они малоэффективны.

Обязательно используйте максимальное количество запросов, т.к. в случае с быстрыми трендами выдачу будет сильно трясти. Не самые авторитетные сайты, статьи и новые листинги могут попасть в топ выдачи.

Хорошая новость в том, что владельцы этих сайтов и авторы статей не знают актуальных цен на рынке, так что вы можете выкупить себе место в топе за 50-500$. Пишите всем сайтам, которые вы нашли, и размещайтесь.

К примеру, недавно один из подобных трендов был ChatGPT. Плюс по прогнозам он должен был развиваться и создавать больше таких трендов в этой нише.

Мы сразу же провели предварительный анализ, посмотрели, что уже предлагает рынок, есть ли такие каталоги, какой спрос и подходит ли он нам.

И в результате меньше чем через неделю после начала ресерча мы уже сделали сервисную страницу, которая до сих пор хорошо работает.

Что надо учитывать при работе с листингами

Итак, подытожим, что стоит и не стоит делать при работе с листингами.

Не полагайтесь только на популярные ресурсы.

Clutch, GoodFirms, SoftwareWorld перестали быть эффективными. Там жесткая конкуренция и слишком высокие цены, а недоверие лидов продолжает расти.

Вcегда смотрите аналитику и не покупайте без проверки трафика.

Даже если вам кажется, что это выгодная сделка, все равно проверьте. Потому что есть вероятность, что значительная часть трафика может быть совершенно нерелевантной для вас.

Не отказывайтесь от листинга раньше времени.

Минимальное время, которое нужно для оценки эффективности каталога, — это месяц, но лучше ждать два.

После этого проведите аналитику: как прошли интро-коллы и насколько лиды подходят под ваш ICP.

Если же каталог не принес вообще ни одного лида за месяц, то лучше сразу откажитесь от него.

Подготовьтесь к размещению.

Сделайте качественные посадочные страницы. Как шаблон можно использовать проверенные лендинги, которые хорошо конверят посетителей в лидов (аналитика покажет).

Также оформите профиль на каталогах (описание, отзывы, награды), это повышает уровень доверия лидов.

Листинги все еще являются эффективным способом лидогенерации, но к ним сейчас нужно подходить с особой внимательностью.

Исследуйте, ловите тренды, готовьтесь и тогда листинги будут действительно работать на вас.

[/ihc-hide-content]

Сообщение Как аутсорсинговой компании размещаться на листингах за $50-500 и получать 2-3 контракта на $50k+ в месяц. Кейс Interexy (100+ сотрудников) появились сначала на Kraftblick.Media.