Почему формат Road Show стал решающим импульсом для выхода IT компании из Восточной Европы на арабский рынок?

Как грамотно подготовиться к поездке, сегментировать потенциальных клиентов и находить подход к каждому?

Head of Sales (Europe and Middle East regions) в EffectiveSoft Ольга Гоманкова поделилась личным опытом Road Show в ОАЭ: какое исследование она провела с коллегами, как ведет переговоры с местными бизнесменами и какие особенности менталитета стоит учитывать в работе.

EffectiveSoft на рынке уже 22 года, команда состоит из 350 сотрудников. Офисы находятся в Беларуси, Польше и США, сейчас открывается еще один центр разработки в Латинской Америке.

Компания предоставляет услуги по разработке ПО, а также имеет свою R&D команду в сфере NLP (Natural Language Processing), который часто используется в пресейле.

География клиентов — прежде всего США, затем Великобритания, Германия и Арабский рынок (ОАЭ, Саудовская Аравия). Были разовые проекты для заказчиков из Австралии, Новой Зеландии и Бельгии.

Рынок Великобритании компания EffectiveSoft как раз освоила благодаря Road Show. А два года назад было принято решение по отработанным механизмам уже зайти на рынок ОАЭ. Сейчас компания реализует там 5 проектов, также есть пресейл на $7М.

О том, как этого удалось достичь, и расскажет эксперт.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как Ciklum выходили на рынок Испании: как позиционировались, что и кому продавали.
Как восточноевропейским IT компаниям зайти на рынок аутсорса в Японии?
Как вывести B2B SaaS продукт на рынок Юго-Восточной Азии.
Как работать с местными партнерами, чтобы продавать аутсорс/аутстафф на рынках Сингапура, Гонконга и других азиатских стран. Опыт Powercode.

В этой статье вы прочитаете:

• Как исследования, проведенные тремя департаментами, помогли нам зайти на рынок ОАЭ
• Как мы готовимся к каждому Road Show
• Нюансы ведения переговоров с арабскими бизнесменами

Как исследования, проведенные тремя департаментами, помогли нам зайти на рынок ОАЭ

Еще 4 года назад я думала, что никогда не буду работать с арабами.

Дело в разности культурных бэкграудов, в связи с чем и подходы к принятию решений другие.

Крайне сильные патриархальные установки в арабском обществе вызывали у нас вопросы, как нужно адаптировать отдел продаж, состоящий на тот момент преимущественно из девушек-экспертов.

Но пару лет назад мы все же решили попробовать. Сначала просто разведать обстановку: будут ли отвечать потенциальные клиенты из этой страны?

В качестве канала использовали Manual LeadGeneration (контакты, полученные от лидген-команды) и Paid Marketing Posts (таргетированная реклама в Google). Конверсия была следующей: 10% из лида в opportunity, 30% из opportunity в контракт.

По сути, за этот тестовый заход мы получили в два раза больше лидов, чем из Англии за такой же срок.

В общем, рынок начал отвечать, вскоре у нас уже был первый клиент — технологическая компания в сфере Healthcare. Она находится в Эмиратах, но ее CTO (араб по происхождению) долгое время жил в Канаде.