Как найти подход к компаниям из списка Fortune500, где и как налаживать с ними контакты? Какой механизм работы с потенциальными заказчиками на выставках и почему не стоит им там продавать в открытую?

Как можно заполучить теплых лидов из компаний энтерпрайз-сегмента?

Своим опытом работы делится Алена Сабитова — Tech Sales в компании Cisco.

Алена родилась и выросла в Минске. Работала аккаунт-менеджером в Samsung Electronics, после переехала в Москву, где нашла свою первую работу в IT — в Cisco в качестве Inside Sales Representative, а позже получила повышение до Territory Business Manager.

Чуть позже она переехала в Сан-Франциско и попала в небольшой IT стартап, потом сделала небольшой перерыв, сменив IT отрасль на строительство, но в итоге вернулась сначала в VMware, а затем снова в Cisco, где занялась продажами энтерпрайз-клиентам.

В прошлом году Алена Сабитова получила статус Cisco-Achiever за перевыполнение плана, а недавно заработала и второе повышение в компании. Как ей это удалось, она расскажет в статье.

Cisco — американская компания, которая занимается производством сетевого и телекоммуникационного оборудования, а также разработкой программного обеспечения.

На сегодня в штате 80,000+ сотрудников по всему миру, треть из которых — сейлзы и сейлзовые инженеры.

Обратите внимание на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.
Как продавать SaaS решения энтерпрайзам от 20,000/mo за подписку? Советы от EPOM, Ad Tech команды в 60+ человек.
Как IT компаниям получать энтерпрайз клиентов: разворачиваем пилот по ABM. Интервью с Даниилом Гридиным.
Как уйти с Upwork и перейти на Road Show, чтобы получать каждый год 10-12 долгосрочных клиентов. Опыт Sombra.

В этой статье вы прочитаете:

• Как работать с холодными энтерпрайз-лидами
• Как продавать на оффлайн-мероприятиях, не продавая
• Как заполучить теплых лидов через вебинары
• Какие еще есть способы найти крупных клиентов

Как работать с холодными энтерпрайз-лидами

Ваша IT компания находится в поиске крупных клиентов. С чего начинать? Где искать контакты, как с ними работать, чтобы успешно закрывать сделки?

Поделюсь советами на своем опыте.

Ищите контакты на LinkedIn или через ZoomInfo

В нашей компании дают территорию и список заказчиков, теплых и холодных, которых в идеале необходимо конвертировать в клиенты. Моя цель — продать и тем, и другим.

И если с первыми все достаточно просто, там есть налаженные отношения, то со вторыми приходится пробовать разные подходы, чтобы начать с ними работу.

LinkedIn — первый ресурс, где я ищу контакты. У меня 10,000 коннектов в этой профессиональной соцсети, т.е. есть большой шанс, что в своих контактах я и так найду холодного заказчика.

Если нет, то практически точно найду того, кто нас может познакомить через одно рукопожатие.

Ну а в крайнем случае в наглую отправлю запрос на добавление в контакты.

Если с LinkedIn не вышло, тогда использую тул ZoomInfo. В платной версии этой программы можно искать контактные детали в разных организациях. Подписка обойдется в $15k-40k в год в зависимости от пакета.

Есть бесплатный триал и бесплатная версия, которая тоже дает доступ к базе данных.

Например, дали мне компанию из индустрии развлечений и гостеприимства Лас-Вегаса.

В туле я смотрю ее сотрудников из департаментов HR, Workspace facilities и C-level executives. Загружаю контакты из этой программы в Salesloft, начинаю работать с ними со всеми по цепочкам, о которых расскажу дальше.