Даша Зимина

Inbound Marketing в Active Bridge

Во многих интервью и статьях с нашими героями мы говорили о том, как приводить лиды из Clutch и других директорий. Не без особенностей, но это привычные и понятные каналы получения клиентов.

Даша Зимина из Active Bridge показывает еще одну сторону — как эффективно работать с маркетплейсами IT-услуг.

Как на них пробиться, в каком виде приходят лиды, что и как с ними дальше делать.

Как устроены IT маркетплейсы

В отличие от листингов и директорий, где компании платят за спонсорство или участвуют в аукционах (прочитайте наше исследование по Clutch), у маркетплейсов совсем другая модель сотрудничества.

По сути, это партнерство — вы платите процент от полученного контракта. 

Средства переводятся на договорной основе каждый раз, как клиент закрывает инвойс сервис провайдера (компании, получившей контракт через маркетплейс).

Некоторые маркетплейсы предлагают фирмам выкупать лиды, отфильтрованные по технологическому стеку/индустрии/типу компании, но это не всегда выгодно.

Бывают ситуации, когда только на этапе интервью становится ясно, что купленный лид нерелевантный.

Чтобы стать партнером маркетплейса, нужно пройти проверку — предоставить информацию о своей компании, референсы от клиентов, пройти несколько этапов интервью.

Как правило, первый созвон происходит с человеком, отвечающим за партнерскую программу платформы, затем колл с представителем топ менеджмента, CEO, CTO.

Если ИТ компания прошла проверку, маркетплейс включает ее в партнерскую сеть.

Таким образом фирма получает доступ к пулу квалифицированных лидов и отличную возможность заключить новый контракт.

Я хочу выделить 4 не самых известных маркетплейса. Они не появляются в топ SERP, но обладают потенциалом.

Кстати, вот трафиковые категории Clutch (включая 110 гео-категорий), куда можно пробиться в топ бесплатно.

#1: Talent Alpha 

Talent Alpha работает как партнерская сеть.

Есть платформа, где мы регистрируем и заполняем портфолио каждого члена команды.

Клиент приходит, регистрируется на платформе, заполняет бриф о проекте и своей компании. Менеджеры Talent Alpha обрабатывают заявку и подбирают сервис провайдеров, подходящих для реализации проекта.

Если выбирают нас, то заявка тут же падает нам на почту.

Затем договариваемся об интервью с клиентом.

На первом этапе интервью присутствовали не только люди с нашей стороны и со стороны клиента, но и менеджеры от Talent Alpha.

Так они контролируют новые компании, чтобы все было в порядке.

Если заключаем с клиентом контракт, Talent Alpha забирает свою комиссию. Это примерно 3-5% от суммы контракта.

До момента оплаты инвойса за работу разработчика мы ни за что не платим, никакого спонсорства или покупки лидов нет. А вот у Clutch, GoodFirms и других площадок по-другому: посмотрите наши неочевидные лайфхаки, как получать больше лидов из директорий.

Изначально я написала в Talent Alpha сама, что мы хотим с ними работать. Сейчас можно просто заполнить форму для партнеров у них на сайте.

Перед тем как включить нас в партнерскую сеть, они прислали форму, в которой мы указали специализацию компании,, количество разработчиков в команде их стаж и опыт работы.

Также прошли несколько интервью с менеджерами маркетплейса для подтверждения правдивости, указанной нами информации в гугл форме.

#2: Extract

Extract работает по тому же принципу, что и Talent Alpha.

Об этой платформе я знала давно.

Пыталась связаться с ними несколько раз, договориться о партнерской программе.

Но так как на тот момент наша компания работала на рынке США небольшой период времени и все это время не уделяла внимание никакой маркетинговой и PR активности, мы получали отказы.

Спустя несколько лет они сами нам написали и предложили разместиться на платформе.

Такой интерес со стороны Extract я связываю с нашей диджитал кампанией: пресс релизы, листинги, публикация референсов, аутрич.

Extract проводили проверку Active Bridge в несколько этапов.

Сначала мы предоставили документы о нашем энтити в Штатах: ID номер, дата регистрации бизнеса, юрисдикция, информация о компании с Credit Safe.

Затем Extract связывался с нашими клиентами и запрашивал фидбек о работе.

Компания может выбрать несколько вариантов взаимодействия с маркетплейсом: купить пакет маркетинговых услуг и получать каждый день релевантные запросы себе на почту, или отфильтровывать и покупать лиды самостоятельно на дочерней платформе Extract.

#3: Bark

Bark — это локальный британский маркетплейс, но работает по другому принципу, чем Talent Alpha. и частично отличается от Extract.

• Не нужно проходить проверку — можно просто зарегистрироваться.
• Сразу после регистрации вы настраиваете фильтры платформы относительно вашего стека и получаете доступ ко всем. релевантным запросам.
• Здесь вы платите не процент от контракта, а установленную Bark сумму за возможность получить контакты клиента. . Для покупки контактов платформа установила внутреннюю валюту – credits. 1 credit = £1.02

Запросов очень много.

Покупать доступ ко всем нет смысла, поэтому важно их отсортировать и выбрать те, которые вам больше подходят.

Bark предоставляет достаточно информации для принятия решения.

Доступна общая информация о человеке, который заявку оставил: его позиция в компании.

Можно увидеть, были ли у компании какие-то проекты до этого.

По итогам анализа заявок вы покупаете доступ к наиболее перспективным, получаете доступ к контактам клиентов и уже напрямую с ними связываетесь, проходите интервью и обо всем договариваетесь.

#4: …

Index 

Index работает по тому же принципу, что Talent Alpha.

Запрос на партнерку в Index мы им отправляли сами. Они тоже проводили проверку компании.

Дополнительно ко всей информации запросили у нас референсы из социальных сетей и Clutch.

Заявки по нашему стеку: Ruby on Rails, ReactJS, React Native, Angular, Flutter приходят каждый день.

В запросе указаны основные требования к разработчику/компании, краткая информация о проекте, технологиях.

Если запрос подходит, персонализируем свой респонс, загружаем резюме разработчиков и ставим рейты, которые бы нас устраивали.

Если проект идет дальше, как и Talent Alpha, Index забирает небольшой процент в качестве своей комиссии.

Почему маркетплейсы выгодны для небольших IT компаний

1. Меньше времени уходит на привлечение лидов – маркетплейсы предоставляют уже отфильтрованные запросы.
2.  Расходы на привлечение лидов в разы меньше, чем в контекстной рекламе.
3. Достаточно качественные лиды, которых квалифицируют специалисты маркетплейса и только потом пересылают вам.

По сути, это условно-бесплатный способ получения лидов, зависит от выбранных компанией опций.

Для небольшой IT компании, которая не готова выделять средства на контекстную рекламу и PR активности, это отличная страховка и возможность быстро пристроить на проект разработчика или команду.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!