Что важнее для сейлза в IT: глубокое знание сферы или умение продавать в принципе? По каким критериям отбирать кандидатов?

Как организовать процесс подготовки будущих продавцов?

Каких результатов можно достичь с тщательно выстроенной сейлз-командой?

Своим опытом делится Chief Commercial Officer в Andersen Валентин Кузьменко, который славится своим дотошным и многоступенчатым отбором менеджеров по продажам. Но в итоге его команда постоянно повышает результаты —на 200-300% в год.

Длинный список требований и практические задания на разных этапах собеседования держатся на главной парадигме компании: опыт в IT не обязателен, чтобы стать хорошим сейлзом.

Эксперт рассказывает, как это возможно и где он находит людей, справляющихся даже с высокими KPI.

Andersen (3,500+ сотрудников) — международная IT компания, занимается разработкой ПО под ключ, на рынке 16 лет. Главный офис расположен в Варшаве, а еще есть филиалы в других странах Европы и в США.

На сегодняшний день в отделе продаж компании 65 человек. Из них 20 сейлзов и 10 аккаунт-менеджеров. Каждый месяц они заключают по 17-20 контрактов на сумму от $120k до $1М. Средняя продолжительность работы сейлза в компании — 3-7 лет.

В команде отдела продаж Andersen работают: лучший сейлз по версии международного бренда Jaguar Land Rover, бывший руководитель отдела продаж Orange, несколько ведущих сейлзов логистической компании Jenty, бывший директор представительства американских двигателей Cummins Inc., менеджер по работе с VIP-клиентами в JPMorgan Chase.

А также сотрудник, отвечающий за регион Ближнего Востока, ранее участвовал в заключении контрактов международного уровня и проводил переговоры на уровне президентов стран данного региона.

Рекомендуем также другие статьи Kraftblick.Media по теме:
Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Найм сейлзов, маркетологов и других IT специалистов: как искать самых лучших и избежать текучки.
Как мы перестали нанимать сейлзов, выстроили свою систему работы отдела продаж и удерживаем сотрудников. Опыт Cogniteq (120+ человек).
Как устроиться директором по продажам в IT компанию: что писать в резюме, как готовиться к интервью, как и когда обсуждать зарплату. Рекомендации опытного CBDO.

В этой статье вы прочитаете:

• Почему для нас важнее умение продавать, а не опыт в IT
• Какие требования мы выдвигаем потенциальным сотрудникам
• Какие этапы отбора проходят кандидаты
• Каких результатов достигли с нашей сейлз-командой

Почему для нас важнее умение продавать, а не опыт в IT

Сегодня в Andersen нет ни одного менеджера, который до этого работал в аутсорс-компаниях.

Причина кроется в скудном опыте таких специалистов, который я наблюдаю. IT компании разбаловали людей! Они делают огромные вливания в маркетинг и дают большое количество лидов.

В итоге сейлзам не приходится заниматься холодными продажами — они сидят на всем готовом. Просто получают на свою почту лид и пытаются ответить на него, организовать из этого сделку.

Т.е. они никогда не видели настоящих продаж. Не умеют строить стратегию, как выйти на клиента и заниматься им.

И если меня на собеседовании потенциальный кандидат спрашивает, сколько лидов в месяц он будет получать, я обычно на этом заканчиваю разговор.

Наш фокус — классные сейлзы с отличным бэкграундом в продажах как таковых. Такому человеку не важно, что презентовать. Встает только вопрос времени: пока он изучит услуги и применит свои лучшие качества для их продвижения.

Т.е. главное для нас — уметь продавать. Все остальное приложится.

Мы вкладываем большие инвестиции в развитие каждого сейлза и его технический бэкграунд. Они постоянно находятся в режиме обучения.