Как выстроить отдел продаж небольшой IT компании? Почему перспективнее растить кадры внутри, а не нанимать извне? Как правильно это сделать?

Как удерживать и мотивировать сейлзов?

Своими наработками делится Никита Кот — Managing Director в Cogniteq.

Cogniteq (120+ сотрудников) на рынке уже 18 лет. Специализируется на создании мобильных решений для платформ iOS и Android, а также веб-решений с использованием PHP, .NET, Java и JS.

Никита Кот имеет за плечами 16-летний опыт в IT. Начинал как Sales Intern, потом не просто дорос до роли Sales Manager, но и получил возможность самостоятельно сформировать сейлз-отдел в компании.

Этот опыт он вскоре использовал, развивая уже собственную компанию, о чем и расскажет в статье.

Обратите также внимание на другие материала Kraftblick.Media по теме:

Как выбрать лучшего сейлза с помощью грамотного плана испытательного срока (кейс MetaLamp).
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Грамотная система мотивации для сейлз-отдела: как рассчитывать зарплату, выбирать метрики и отслеживать процессы.
Как построить сейлз-отдел для работы с энтерпрайзами: роли и зоны ответственности, оплата и способы мотивации.

В этой статье вы прочитаете:

• Как устроен наш отдел продаж
• Почему мы нанимаем только лидогенераторов
• Почему не стоит форсировать продажи через привлечение сеньор-сейлзов со стороны
• Что делать, чтобы увеличить продажи
• Как мы удерживаем и мотивируем сотрудников

Как устроен наш отдел продаж

В нашем отделе продаж 15 человек. Он состоит из лидогенераторов, мидл- и сеньор-сейлзов.

Также у нас есть 3 аккаунт-менеджера, но они относятся к отделу аккаунтинга, хотя и взаимодействуют с продавцами очень плотно. Аккаунт-менеджеры ведут заказчиков и устанавливают с ними рапорты.

Отдел продаж приобрел текущую структуру 5 лет назад. До этого он не был такой многочисленный, зоны ответственности и роли были размыты.

Т.е. у нас были специалисты, которые выполняли роли и лидгенов, и сейлзов, и аккаунтов. Кроме того, они помогали войти в курс дела новым сотрудникам, в первую очередь лидогенераторам.