Почему начинающей IT компании лучше стартовать с фриланса? Какие еще каналы помогают делать продажи и искать лиды?

С каким минимальным числом людей в команде можно заполучить первые контракты?

Какие ошибки можно допустить на этом пути?

О своем опыте построения системы продаж и маркетинга расскажет Дмитрий Сергиенко — CEO в Betlace.

Это IT компания (15+ человек), специализирующаяся на веб-дизайне и разработке на WordPress.

Betlace работает со средним и малым бизнесом из Западной Европы и Америки. Средний чек — от $5k.

Компания имеет высокий рейтинг на Upwork и Clutch, активно развивает социальные сети.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как вырастить команду продаж. Опыт PVS-Studio.
Как IT компании стартовать, нишеваться и получить Rising Talent на Upwork.
Как написать стратегию продаж для IT компании: чек-лист для сейлз-директора.
Как организовать продажи через партнеров в США на примере маркетплейса уровня Alibaba [подробная инструкция].

В этой статье вы прочитаете:

• Как начать продавать, не имея большого опыта
• Как Upwork помог получить первых клиентов
• Как мы расширили список каналов для продаж
• Неудачный опыт продаж и лидогенерации

Как начать продавать, не имея большого опыта

Любому основателю бизнеса в первую очередь нужно определиться, что он будет предлагать рынку, кому именно будет продавать, сколько это будет стоить и какие сильные стороны он сможет показать клиентам.

Например, если вы мастера дизайна, нужно заходить на рынок именно с ним, а уже потом продавать разработку.

Я взаимодействую с клиентами в IT уже более 7 лет, 5 лет из которых провел в найме в компании, где занимался продажами и project-менеджментом.

За время работы у меня сформировалось понимание, что и кому я могу продавать, а также как я буду это делать.

Эти этапы — какие у меня сильные стороны, а какие слабые, сколько денег я хочу и т.д. — я прошел внутри чужой компании. И только потом решил создать свою — Betlace.

Я выбрал WordPress-разработку, хотя отлично понимал, что в этом направлении есть много низкопрофильной работы.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как запустить продажи маленькой IT компании. Опыты с Upwork, LinkedIn, Clutch и DesignRush появились сначала на Kraftblick.Media.

Почему выгодно регистрировать агентство на Upwork? Какие ограничения есть у фрилансеров? Кому легче найти первые заказы?

Есть ли отличия на функциональном уровне? Кому удается зарабатывать больше?

Об этом и о других аспектах работы на Upwork в качестве фрилансера или агентства расскажет Дмитрий Сергиенко — CEO в Betlace.

Betlace — украинская IT компания, которая предлагают разработку дизайна и комплексные решения WordPress для бизнеса и маркетинговых агентств.

Сегодня компания имеет на Upwork статус Rising talent, а также вошла в список Top Rated. Рейт ее сотрудников на платформе — $30-$35/h.

Но 5-6 лет назад Дмитрий Сергиенко начинал свой путь на Upwork как обычный фрилансер, с рейтом $10. Разработкой занимались несколько человек, но профиль для контактов с заказчиками был один.

Когда же компания столкнулась с ограниченными возможностями этой площадки в роли фрилансера, она перешла на статус агентства.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как заполнить профиль компании/разработчика на Upwork, чтобы увеличить отклик по бидам. Примеры удачных и неудачных аккаунтов.
Как получать с Upwork 80-100 лидов в месяц и 3-4 проекта со средним LTV в $25k с каждого.
Примеры ответов на Upwork, которые помогают аутсорсинговой компании в 18 человек получать больше откликов.
Где команде по UI/UX разработке продавать свои услуги? Dribbble, Behance, Upwork и конкурсы. Советы дизайнеров.

В этой статье вы прочитаете:

• Когда выгодно быть фрилансером на Upwork, а когда нет
• Когда лучше представиться агентством на Upwork
• Есть ли идеальный сценарий работы на Upwork?
• Что нужно знать об особенностях работы агентств на Upwork

Когда выгодно быть фрилансером на Upwork, а когда нет

Многие компании начинают на Upwork как отдельный фрилансер, за которым на самом деле стоит команда.

Рассмотрим основные преимущества и недостатки такого способа работы на площадке, которые я определил для себя за последние годы.

Плюсы:

• бесплатная регистрация (но коннекты все равно платные — $0.15 за один, от 1 до 6 коннектов на одну заявку)
• на старте легче раскрутить, чем профиль агентства
• проще получить первый заказ (у меня ушел месяц)
• возможность в будущем создать агентство, на котором уже будет профиль с рейтингом

Минусы:
 

Если же вы планируете брать в работу крупные проекты и подключать к ним больше двух или трех человек, создавайте агентство.

Когда лучше представиться агентством на Upwork

Это более традиционный способ для компаний, которые хотят зарабатывать на Upwork.

Плюсы:

• возможность получить объемные и долгосрочные контракты
• можно добавить в агентство неограниченное количество фрилансеров
• можно одновременно открывать несколько контрактов с почасовой оплатой на разных сотрудников (дальше расскажу, почему это стоит делать именно в рамках Upwork)
• проще раскручивать новые фрилансерские профили
• нет ограничений по технологическому стеку — именно потому, что агентство подразумевает полный цикл
• честность по отношению к заказчикам: они точно знают, что вы — команда, а не один человек
• удобные финансовые процессы: деньги приходят на счет агентства, выводятся и распределяются

Минусы:

• подписка стоимостью $20 в месяц, сопряженная с тратами на коннекты — итого от $50 в месяц
• сложнее найти первые заказы (не касается тех случаев, когда у компании экспертиза в узкой нише)

Если обобщить, агентство — формат работы для тех, кто планирует выполнять на Upwork крупные заказы и чья работа в принципе подразумевает командный труд.

Есть ли идеальный сценарий работы на Upwork?

Я уверен, что при любом раскладе конечной целью регистрации компании на Upwork должна быть работа через агентство.

Но на личном опыте я выяснил, что лучше прийти к его созданию с одним раскрученным профилем отдельного разработчика.

Идеальный сценарий заключается в следующем:

1. Зарегистрировать одного сотрудника и через него искать и выполнять заказы, чтобы заработать рейтинг.
2. Создать агентство и добавить этого сотрудника в него.
3. Добавить остальных сотрудников.
4. Отправлять заявки с раскрученного профиля, но при согласовании просить заказчика оформить контракт на профиль агентства.
5. Так постепенно раскручивать все профили.

Когда компания, в которой я работал, перешла на концепцию агентства, некоторое время наблюдался небольшой спад, но потом начался прирост.

Итог: на профиле фрилансера у меня сейчас 150 выполненных работ и более $100k, а на профиле агентства — 41 работа и $50k+.

Почему такая тактика работает лучше, чем создание агентства с нуля? Потому что Upwork заточен под фрилансеров, и специфики для агентств очень мало.

Например, когда приходит заявка, потенциальный заказчик может даже не увидеть, что она от агентства, потому что ее отправил конкретный человек.

Поиск по агентствам гибридный — клиенты будут находить разработчиков, привязанных к вам, а не компанию в целом. Поэтому профили сотрудников должны быть раскрученными, чтобы быть выше в рейтинге.

Так работает поиск по фрилансерам:

Так — по агентствам:

Разница небольшая.

Клиент определяет, насколько релевантен сотрудник, по JSS (внутренний рейтинг сервиса, показатель успешности работы), описанию и тайтлу, а также по работам, которые есть в профиле.

Что нужно знать об особенностях работы агентств на Upwork

Существуют особенности, которые есть на Upwork только у агентств.

Exclusive и non-exclusive

На Upwork вам придется зарегистрировать каждого, кто планирует быть причастен к оказанию услуг.

Пригласить сотрудников можно через электронные почты, указанные ими при регистрации.

В агентстве на Upwork существуют две категории сотрудников: exclusive agency и non-exclusive agency members.

Если профиль чистый и вы сразу добавляете его в агентство, то это exclusive agency contractor, и любой оффер или инвайт от клиента будет идти в агентство.

Если это non-exclusive agency contractor (человек, у которого уже были контракты до приглашения в агентство), то его можно заинвайтить и как свободного фрилансера, и как члена агентства.

Как говорит сам Upwork, эксклюзивный — это статус для постоянных фрилансеров, работающих в твоем агентстве фулл-тайм. А неэксклюзивный — для тех, кто работает на нерегулярной основе.

Но на деле, если сотрудник хоть раз брал контракты на Upwork до того, как его пригласили в агентство, то при попытке сделать его эксклюзивным выдается ошибка.

Если сотрудник эксклюзивный, он не имеет права работать в других агентствах и быть свободным фрилансером. Но это не касается владельца агентства.

Какие роли есть в агентстве

Сотрудники, получившие приглашение в агентство, по умолчанию являются исполнителями, но для них можно выбрать дополнительные роли, причем один человек может исполнять несколько.

Всего ролей пять:

• Владелец.

Может работать вне агентства как фрилансер, имеет самые широкие полномочия. Эту роль нельзя передать другому фрилансеру.

• Администратор.

Те же полномочия, что у владельца, кроме финансовых операций. Можно назначить несколько.

• Финансовый администратор.

Имеет доступ только к финансовым операциям.

• Менеджер.

Управляет командой, общается с ней внутри Upwork. Принимает офферы, пишет cover letter, имеет доступ к отчетам.

• Исполнитель.

Тот, кто выполняет заказы.

Если у вас есть права (вы владелец или администратор), вы также в любой момент можете изменить роль сотрудника, отобрать определенные права или вообще удалить из команды.

Почасовая ставка, слоты, общение с клиентом

Главное отличие профиля фрилансера от профиля агентства — невозможность работать по контрактам с почасовой оплатой больше, чем 24 часа в сутки. Время поверх того, что уже занято, нельзя добавить даже вручную.

При этом по Fixed Price можно брать любое количество контрактов. Если у вас агентство, вы получаете контракт на команду и распределяете работу в ней. В теории можно попросить поставить Fixed Price, но платить по часам.

Однако в контрактах с почасовой оплатой существует преимущество — payment protection. Если клиент не заплатил, то это сделает Upwork. А вот если это добавленное вручную время или Fixed Price, возмещение не гарантируется .

Некоторым клиентам важно видеть, что делает разработчик, когда с ним заключили контракт с почасовой оплатой.

Именно поэтому на Upwork существует приложение, которое делит час на шесть десятиминутных слотов.

В любой момент слота приложение делает скрин экрана и считает activity level — информацию о том, сколько раз разработчик нажал на клавиатуру и на мышку.

Manual — это вручную добавленное время, но клиент должен дать фрилансеру возможность делать это.

В случае с классической почасовой оплатой через приложение деньги с карты клиента снимаются автоматически, а в случае с manual ему дается время на подтверждение или оспаривание операции.

Я рекомендую работать на классической почасовой оплате — в большинстве случаев это удобно и клиенту, и агентству, а также безопасно.

У меня было около пяти неприятных случаев, когда клиент пропадал или отказывался платить, но все решалось через службу поддержки.

Если вы уверены в заказчике и есть возможность обговорить контракт по системе Fixed Price, это может быть более выгодным вариантом, но лучше делать это также через Upwork.

И неважно, работаете вы как фрилансер или как агентство, нужно честно говорить, что у вас команда, если планируете заниматься проектом не в одиночку.

Материал подготовленпри участии журналиста Kraftblick.Media Маргариты Золотарёвой.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Кем представляться на Upwork: фрилансером или агентством? Опыт компании-разработчика под WordPress со статусом “Rising talent” и рейтом $30+ появились сначала на Kraftblick.Media.