SMM, реклама в Твитере, SEO по самым конкурентным ключам типа custom software development company – не ваш путь.

А какой ваш? Мы набросали схему с несколькими возможными вариантами.

Подойдет ли это всем? Разумеется, нет. Но можно хотя бы прикинуть.

Сообщение Схема по старту маркетинга для небольших компаний появились сначала на Kraftblick.Media.

Продолжаем выкладывать результаты нашего опроса о состоянии лидогенерации (и не только) в аутсорсинговых IT компаниях.

Как изменился бюджет на маркетинг в 2024 году

Как видим, некоторая тендеция к росту бюджетов сохраняется. В целом картина практически идентична с прошлогодней:

Как изменилось количество лидов за последние три месяца

Судя по схожим цифрам – те, у кого лидов стало больше – просто забрали их у тех, у кого лидов стало меньше – при помощи капитана очевидности.

Сколько в среднем лидов вы получаете в месяц из всех источников

Лидами мы предложили считать заполненные формы на сайте, ответы на холодные письма, Linkedin сообщения и т.д. Спам не в счет, разумеется.

На наш взгляд, самый интересный вопрос. Корим себя, что забыли задать его в прошлом году. Итак:

Грустная реальность: треть компаний участников опроса получают пять лидов и меньше, а еще четверть – меньше десяти лидов. Всего 15 процентов шикуют, получая больше тридцати лидов.

Из этого следуюет, что когда вам кажется, что все плохо – все плохо не только у вас 🙂

Сколько в среднем лидов вы получаете в месяц из всех источников (в зависимости от размера компании)

Думаем, будет полезно сделать дополнительную разбивку по количеству лидов для компаний разных размеров: до десяти сотрудников, 10-49, 50-99, 100-299 и 300+. Ловите еще пять графиков:

Что стало с бенчем за последние 3 месяца

Сравним с ответами прошлогодней анкеты:

Из ответов следует, что ситуация с бенчем немного улучшилась.

Продолжаете ли вы найм производственных специалистов (девелоперов, QA, дизайнеров и т.д.)

Сравним с прошлогодними ответами:

У вас есть проекты, связанные с AI?

Речь шла не о проектах, на которых используется AI, а именно о заказах на создание/внедрение/интеграцию, связанную с AI.

Ого, очень неплохо. Хайповая тема, превращающаяся в реальные заказы – что может быть лучше.

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка в 2024 году? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 2) появились сначала на Kraftblick.Media.

Всего в опросе поучаствовало 90+ человек.

Предлагаем вашему вниманию результаты.

Кто участовал в опросе

Мы попросили респондентов указать позицию и размер компании, в которой они работают:

А что с должностями?

Как видим, 2/3 ответивших – руководители или топ-менеджеры компаний.

А сейчас перейдем непосредственно к результатам.

Куда движется рынок

Как видим, пессимизм по-прежнему превалирует.

Чтобы не грустить, а брать ситуацию под контроль – обратите внимание на нашу подписку Kraftblick Plus.

Давайте сравним с ответами прошлого года:

Пессимизма по сравнению с прошлым годом прибавилось. Прошлогодние надежды на восстановления рынка не оправдались.

Самые эффективные каналы лидогенерации

Мы просили выбрать один-единственный канал, который приносит больше всего лидов:

Нетворк по-прежнему – царь горы. Но SEO уверенно наступает на пятки.

А теперь сравним с ответами в прошлом году:

Даже удивительно – практически никаких значимых изменений и прорывов.

А какие каналы вообще используются для лидогенерации

Здесь можно было выбирать несколько вариантов.

График показывает, какой процент компаний из ответивших работают с тем или иным каналом.

Из интересного – валят спамом занимаются прицельным Linkedin-аутричем почти все, но только для 13% ответивших этот канал в итоге самый эффективный.

Ну а с низкий процент участников выставок и конференций – это скорее наш косяк в анкете. Этого варианта не было среди основных, и только пара человек указали самостоятельно.

Вторая часть опроса – уже скоро.

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка в 2024 году? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 1) появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы постоянно анализируем сайты аутсорсинговых компаний в поисках фишек и идей для бэклога.

Хотим поделиться частью находок.

1. Показывайте pop-up для вовлечения в верхнюю часть воронки

Сразу сконвертить пришедшего посетителя в лид сложно.

Но можно попробовать хотя бы заполучить емейл, предложив релевантный контент с помощью поп-апа.

Кто делает: chetu.com

2. Когда шарите MQL-контент (whitepapers etc.), отдельным письмом сразу попытайтесь проквалифаить контакт на предмет SQL-ности

Дополнение к идее с MQL-попапом. Сразу после высылки вайтпейпера пропингуйте — может у лида есть уже готовая потребность.

Вот как это делают Chetu (немного портяночно, на наш взгляд):

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение 20 идей для бэклога по сайту аутсорсинговой компании [с примерами] появились сначала на Kraftblick.Media.

Сообщение Распродажа продуктов Kraftblick – до 13 марта появились сначала на Kraftblick.Media.

Кто занимается SEO-продвижением в компании?

Можно было выбрать несколько вариантов.

Процент указан как процент выбравших тот или иной вариант от общего числа респондентов.

Из интересного: большинство компаниий стараются держать копирайтеров в штате. Это соответствует и нашему опыту: копирайтеров на фрилансе тяжело найти, а еще тяжелее получать от них регулярный и предсказуемый результат.

При этом как раз для линкбилдинга при небольших бюджетах агентство или фрилансер более целесообразны – и это подтверждается результатами опроса.

Сколько в среднем вы выпускаете статей в блоге в месяц?

Как видим, компании почти всех участников опроса выпускают от одной до пяти статей в месяц.

По нашему опыту, при таком небольшом объеме контента огромное значение имеет качественный линкбилдинг. А с бюджетом на него все грустно (см первую часть).

О том, как грамотно распределять бюджет на разные маркетинговые каналы, расскажет Ира Цумарева на своем курсе “Из маркетолога в CMO“.

Во сколько обходится одна статья в блоге?

Мы просили считать затраты следующим образом:

Если копирайтер в штате – разделить его зарплату на среднее количество статей, которые он выдает в месяц.
Если заказываете у фрилансера/подрядчика – сколько они берут за одну статью

Хмм, удивило, что у трети компаний расходы на одну статью меньше ста баксов. Тут попахивает ароматами ChatGPT, но даже в этом случае, кажется, этого слишком мало для создания по-настоящему хорошего контента.

Но кроме этого на такой высокий процент “дешевых” статей частично могло повлиять то обстоятельство, что во многих компаниях копирайтеры занимаются не только нон-стоп написание статей. В этом случае сложно получить фактическую стоимость статьи.

Сколько коммерческих страниц/лендингов вы выпускаете в месяц

Треть участников не выпускает ни одной новой коммерческой страницы в месяц. А зря. Еще хватает тематик, где вполне можно пролезть в топы с коммерческими страницами, у которых конверсия будет выше, чем у любого поста в блог.

Что планируете дальше делать с SEO?

Выводы:

1. Компании, которые плотно занимаются SEO, действительно получали и получают результат, пусть часто и не очень масштабный.
2. При этом SEO может приносить и крупных клиентов на разработку.
3. И все же многие компании тратят на SEO относительно немного, в пределах нескольких тысяч долларов, а на линкбилдинг – и того меньше. Учитывая бешеную конкуренцию за топы в аутсорсинговых тематиках, прийти к значительным результатам таким путем очень сложно.
4. Те же, кому удалось настроить машину контента и линкбилдинга, получают больше лидов. Логично в теории, непросто на практике.

Сообщение Сколько сервисные IT компании тратят на SEO – и сколько лидов получают. Результаты опроса (Часть 2) появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы получили 37 заполненных анкет и спешим поделиться результатами.

Куда движется рынок

В начале сентября мы уже задавали этот вопрос в другом нашем опросе (Как дела с лидами и каково состояние рынка?  Часть 1 и Часть 2), но решили его повторить, чтобы сверить часы и попытаться уловить тенденцию.

Сообщение Сколько сервисные IT компании тратят на SEO – и сколько лидов получают. Результаты опроса (Часть 1) появились сначала на Kraftblick.Media.

Первая часть опроса тут

Продолжаем выкладывать результаты нашего опроса о состоянии лидогенерации (и не только) в аутсорсинговых IT компаниях.

Что стало с бенчем за последние 3 месяца (летом)

Думаю, тут особо нечего комментировать, можно только на 41% погрустить и на 59% порадоваться.

Продолжается ли найм производственных специалистов (девелоперов, QA, дизайнеров и т.д.)

Как изменился бюджет на маркетинг в 2023 году

Неблагодарный рынок! Мы ему – увеличение маркетингового бюджета. Он нам – увеличение бенча.

1. Чтобы увеличение лидов коррелировало с увеличением маркетингового бюджета, записывайтесь на наш курс по инбаунд маркетингу для аутсорсинговых компаний. Цены повысятся с четверга 14 сентября.
2. А чтобы прокачать Linkedin outreach и cold emails, приходите на курс Виктора Шульги “Аутбаунд Лидген для сервисных IT компаний“. В четверг 14.09 цена на курс увеличится.

Как изменилось количество лидов за последние три месяца (летом)

Как видим, в большинстве случаев количество лидов все же либо не изменилось, либо даже увеличилось.

Стоит учесть, что лето – низкий сезон, так что результаты не такие уж плохие.

Как изменился Sales/Marketing штат этим летом

Как изменился конверт из лидов в клиенты за последние месяцы

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 2) появились сначала на Kraftblick.Media.

Несколько дней назад мы предложили нашим читателям заполнить анкету о состоянии дел в их компании. В первую очередь вопросы были связаны с лидами и каналами продаж, но не только.

Всего в опросе поучаствовал 101 человек.

Предлагаем вашему вниманию результаты.

Кто участовал в опросе

Мы попросили респондентов указать позицию и размер компании, в которой они работают:

Как видим, более-менее равномерно представлены компании разных размеров, ну и чуть больший процент откликов – от компаний в категории 10-49 сотрудников.

Также попросили указать должности:

Как видим, 79% ответивших – руководители или топ-менеджеры компаний.

А сейчас перейдем непосредственно к результатам.

Куда движется рынок

Как видим, пессимизма (и довольно обоснованного, судя по следующим ответам) много.

С другой стороны, больше половины респондентов все же считают, что рынок НЕ падает (болтается на одном уровне, восстанавливается, или даже растет).

Какой канал сейчас приносит больше всего лидов

Мы попросили участников опроса указать самый сочный с точки зрения отдачи для их компании канал. Можно было выбрать только один вариант.

Не смотря на титанические усилия, которые вкладываются в контент и веерные (или даже кастомные) рассылки, рекомендации и нетворк лидируют в списке самых мощных источников лидов.

Тем не менее, SEO/Блог как источник наступает на пятки этим традиционным, эффективным, но зачастую таким несистемным и завязанным на фаундеров каналам.

Нельзя не упомянуть:

1. Чтобы вывести SEO с блогом, рекламу и директории на новый уровень, записывайтесь на наш курс по инбаунд маркетингу для аутсорсинговых компаний.
2. А чтобы прокачать Linkedin outreach и cold emails, приходите на курс Виктора Шульги “Аутбаунд Лидген для сервисных IT компаний“.

Скоро повышение цен.

А какие каналы вообще используются для лидогенерации

Здесь можно было выбирать несколько вариантов.

График показывает, какой процент компаний из ответивших работают с тем или иным каналом.

На что стоит обратить внимание:

1. С Линкдином и холодными письмами мучаются почти все, но эффективность не настолько высока, судя по предыдущему слайду (только для десяти процентов компаний это топовый источник лидов).
2. Удивительно, что нетворк и рекомендации как канал указали не все участники.
3. PPC рекламу использует уже довольно много компаний, хотя это сложный и дорогой канал.
4. С Clutch’ем, скорее, наш косяк в опросе – по нашему опыту, директории использует гораздо больше компаний, но, не все юзают спонсорство плюс многие используют еще другие директории (а такого варианта не было).

Оставайтесь на связи. Скоро подвезем вторую часть опроса с нашими комментариями.

Сообщение Как дела с лидами и каково состояние рынка? Результаты опроса сервисных IT компаний (Часть 1) появились сначала на Kraftblick.Media.

Мы повидали десятки вариантов отчетов по маркетингу — от базовых листов в Excel в пять строк до огромных презентаций.

И во многих случаях эти отчеты не помогали ответить на два главных вопроса:

1. Хорошо ли идут дела на самом деле?
2. На что сместить фокус, чтобы улучшить ситуацию?

Сегодня рассмотрим, как сделать общий, самый базовый отчет по трафику.

Во многих компаниях над ним вообще не парятся, а используют данные из отчета Google Analytics (Acquisition -> All Traffic -> Source/Medium):

По факту этот отчет дает очень мало полезной информации, а зачастую даже вредит:

1. Непонятно в сравнении с прошлым месяцем.

Стало лучше? Или хуже? Да, можно включить сравнение с предыдущим периодом — станет чуть более наглядно (и запутанно):

2. Users/Sessions в чистом виде — абсолютно нерепрезентативная метрика для наших целей.

Главная причина — из-за особенностей индустрии значительный процент трафика обычно идет из Индии/Пакистана. Я бы променял тысячу кликов от реальных людей из дели на десяток посетителей из Нью-Йорка.

Да, можно создать отдельный сегмент (об этом дальше), оставив только пользователей из нужных стран. Это будет уже хороший шаг вперед, но не решит третью проблему.

3. Заполненные формы ≠ лиды.

В аналитике нет простой возможности “засчитывать” только “качественные” заполнения форм.

4. Куча избыточной информации.

Bounce Rate, Pages/Session и т.д. — важные метрики. Но нужны для более глубокого анализа. Они не позволяют понять здесь и сейчас, насколько хорошо идут дела.

Да, можно заморочиться сквозной аналитикой и после мучений с настройкой все будет чики-пуки. Но это все же нетривиальная задача — в большинстве компаний руки до нее дойдут очень не скоро.

Поэтому мы предлагаем вот такой репорт:

Чем хорош этот отчет:

Давайте рассмотрим его подробнее и сделаем себе такой же.

Для премиум читателей сходу выкладываем шаблон — просто скопируйте его себе:

Шаблон отчета

Важно! Разумеется, все можно автоматизировать и большую часть данных вытягивать автоматически (например, через Power BI).

Но начать гораздо проще ручками.

1. Колонка Source/Medium

Здесь все плюс-минус также, как и в стандартном отчете Google Analytics. Кроме того, что мы рекомендуем данные группировать для наглядности.

Плюс в аналитике обычно очень большое количество источников (обычно реферальных). Что-нибудь типа этого:

Нам столько добра не нужно — рекомендуем данные агрегировать (у нас это самая последняя строка — Referral — Other.

Сделать это просто:

• Создаем сегмент:
• В сегмент добавим только нужные медиумы (обычно medium — referral). Дополнительно исключим источники трафика, для которых в репорте отдельные строки, а также оставим только целевые страны:

Примечание. Здесь medium — это площадка medium.com, с которой приходил лид.

• В результате получится сегмент, из которого уже можно взять данные по юзерам:

2. Колонка Users

Данные вытягиваем при помощи сегмента для целевых регионов.

Add Segment -> New Segment -> Conditions -> Выбираем целевые страны:

Применяем сегмент — в результате останутся только юзеры из целевых регионов:

После этого переносим данные в таблицу.

Чтобы сравнить, насколько изменилась ситуация с предыдущего месяца, вставляем формулу:

3. Данные по лидам

Здесь все просто и сложно одновременно.

Просто, потому что задача ясна: нужно добавить в табличку данные по реальным лидам и их источникам.

Сложно, потому что далеко не во всех компаниях эта статистика ведется.

Самое время заняться!

Возьмите за правило — для каждого качественного лида (не важно, через какой канал он пришел: форма на сайте, емейл, лайвчат) — помечайте источник.

И если с контактными формами все относительно просто, то с атрибуцией лидов, которые пришли на емейл, зачастую проблемы.

Многие сейлзы спрашивают напрямую “откуда вы о нас узнали”, и, к сожалению, очень часто в ответ получают “из интернета”.

Тут есть небольшой лайфхак: практически для любого лида вы будете знать город (вряд ли человек ответит “из большого”, если его спросить).

Посмотрите в аналитике на нужную дату информацию по источникам трафика из нужного города.

Выбираем день, когда пришел лид, потом идем в Audience -> Geo -> Location -> City.

Ищем город, кликаем на него и выбираем Secondary dimension: Source / Medium.

В примере ниже лид пришел из Стокгольма, и все пять посетителей в тот день были из поиска Google. Вот и ответ.

В следующий раз подробно рассмотрим другим отчеты, по SEO/Контент маркетингу, чтобы видеть результат и грамотно его оценивать.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как сделать простой и эффективный маркетинговый отчёт для аутсорсинговых компаний + пример отчета + пошаговая инструкция по составлению появились сначала на Kraftblick.Media.