Почему IT компании стоит начинать привлекать клиентов через “сарафанное радио”, а потом сосредотачиваться на LinkedIn?

Принесет ли контракты участие в разнообразных ивентах и почему методику холодных звонков в наши дни нужно кардинально пересмотреть?

На эти и другие вопросы касательно привлечения крупных клиентов на своем вебинаре ответил Дмитрий Роденко — основатель сообщества SaaSFounders, соавтор методики по внедрению лидогенерации в LI для аутсорсинговых компаний.

В 2023 году с помощью Дмитрия клиенты уже сгенерировали 3,000+ лидов со средним чеком $200k.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].
Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров.
Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1.
LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации.

В статье вы прочитаете: 

• Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио
• LinkedIn: как развивать, чтобы привлекать энтерпрайзов
• Конференции как первое касание
• Контекстная реклама: на каком этапе ее подключать
• Холодные звонки: почему к ним нужно пересмотреть подход

Рекомендации: плюсы и минусы сарафанного радио

Начну с того, почему мы будем рассматривать сегодня именно эту тему.

Дело в том, что мы провели анализ того, какие каналы чаще всего используют наши IT клиенты с чеком от $250k.

И обнаружили, что кроме LinkedIn, который отмечали практически все, популярны еще рекомендации (“сарафанное радио”), конференции, контекстная реклама и холодные звонки.

И вот мы решили разобрать эти пять каналов, сравнить их между собой, определить, в чем сильные и слабые стороны каждого и как их между собой сопрягать, чтобы получать максимальный результат.

И первым рассмотрим “сарафанного радио”, потому что именно с него новички получают своих первых клиентов.

Начиная свой бизнес, люди идут с какого-то дела, поэтому зачастую приводят заказчиков, с которыми уже работали.

Второй вариант: обладая уже неким опытом, некой экспертизой в индустрии, фаундер спрашивает у друзей и знакомых, кого те могут порекомендовать.

Соответственно, это самый простой канал, потому что вам нужно лишь замотивировать ваше комьюнити, друзей и знакомых, опросить их.

Возможно, получив первых клиентов, вы им аналогично по “сарафанному радио” можете предложить вас порекомендовать. И так это работало испокон веков.

Плюсы

Преимущества подобного подхода:

• Клиенты, которые приходят по этому каналу, обычно достаточно сильно вам доверяют, потому что полагаются на мнение человека, вас порекомендовавшего.
• Такие сделки получаются короче, они закрываются быстрее.
• Размер такой сделки тоже обычно крупнее.

Почему? Обычно крупные контракты начинается с чего-то малого, с каких-то небольших объемов, каких-то притирочных работ, Discovery Phase и т.д.

А здесь за счет большего доверия эта притирка занимает меньше времени. Соответственно, вы быстрее закрываете на крупный чек.

Т.е. преимущество в скорости, в размере чека и в доверии, которое уже существует.

Сообщение Как IT компании связать разные лидген-каналы в единую систему и получать клиентов с чеком от $250k. Рекомендации Дмитрия Роденко появились сначала на Kraftblick.Media.

Как освоить бюджет и привезти мидсайз-лидов в компанию? Какие каналы продвижения использовать и как скоро ждать результата?

Сегодня в этом вопросе нам поможет разобраться Юрий Росолько — Chief Marketing Officer в Innowise Group.

Юрий в прошлом занимал должности Chief Marketing Officer в Promwad и Executive Vice President в Nominal Techno. Сейчас он возглавляет отдел маркетинга в Innowise Group (“Фабрика инноваций и решений”).

Компания занимается разработкой, внедрением, тестированием и поддержкой ПО. В штате 800+ сотрудников. Офисы находятся в Минске, Москве, Вильнюсе, Киеве и Варшаве.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как сервисной IT компании вести блог, чтобы на сайт заходили потенциальные клиенты уровня мидсайз.
Собственное медиа как новый уровень развития digital-маркетинга для мидсайз и энтерпрайз IT компаний.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Inbound vs Outbound для сервисной компании — что и на каких этапах выбирать, чтобы выстроить оптимальный маркетинг.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга
• Первые результаты экспериментов с Google Ads
• Какой контент мы готовим и где публикуем (с примерами самых популярных статей)
• Как делать емейл-рассылки, чтобы они приводили мидсайзов
• Зачем покупать листинги/категории и участвовать в рейтингах

Какие каналы мы используем для Inbound-маркетинга

Если ты работаешь в сегменте мидсайз-клиентов, приходится экспериментировать и укладываться в рамки бюджетов.

Понятно, что если ты охотишься за enterprise-лидом, тебе нужно оперировать скорее большими суммами, чем умными стратегиями.

В мире среднего бизнеса не так. Мы выбираем самый эффективный путь и придерживаемся его.

Расскажу о стратегиях Inbound-маркетинга, которые уже стали своеобразным эталоном для белорусских аутсорс-компаний.

Исходя из личного опыта, могу сказать, что Inbound-каналы, как правило, приводят именно клиентов сегмента SMB (small-medium business), потому что для них искать подрядчиков через интернет — норма.

Крупные компании, тот же Microsoft, уже точно не делают запросы в Google для поиска людей. Они заходят через консалтинг, знакомства либо рейтинги (в исключительных случаях). Например, смотрят “Топ-50 лучших компаний мира по разработке ПО”.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Какие Inbound-каналы используют в Innowise Group [800+ человек] для привлечения мидсайзов появились сначала на Kraftblick.Media.

Интро-сообщение для разработчика — это его первый опыт соприкосновения с компанией. Что нужно в нем указать? Чем привлечь кандидата? Почему шаблонный подход не работает?

Какие обязательные части должны присутствовать в любом интро? Как не перегрузить соискателя информацией, но точно передать суть предложения?

А какое сообщение точно обречено на провал?

Об этом и о других тонкостях создания интро для разработчиков рассказала Анастасия Сидякина — Recruitment Team Lead в Intellectsoft.

Intellectsoft с 2007 года занимается консультациями по цифровой трансформации бизнеса и разработкой программного обеспечения для мировых брендов.

Компания работает как по аутсорсинговой модели, так и аутстаффинговой, предлагая гибкое управление командами.

В штате компании на сегодняшний день находится около 200 сотрудников. В планах на год — нанять более 175 новых специалистов.

Обратите также внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

HR-маркетинг или как в IT привлекать лучшие таланты: эксклюзивное предложение, работа с соц сетями & СМИ и много чего еще [+ о ресурсах]. Опыт Powercode.
Как IT компании набрать 120 сотрудников за год. Опыт R-Style Lab.
Многократная перепродажа разработчика через посредников: какая цепочка наиболее выгодна IT компании.
Теневые разработчики: откуда берутся в аутстаффинге и нужно ли с ними бороться.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие площадки мы используем для поиска кадров
• Как заинтересовать кандидата
• Удачные примеры интро-сообщений для разных площадок
• Примеры сообщений, обреченных на провал

Какие площадки мы используем для поиска кадров

Интро-сообщение — это представление вакансии компании, т.е. вы даете понять потенциальному сотруднику, что именно вы предлагаете и что хотите получить взамен.

Есть множество площадок, где HR-специалисты контактируют с разработчиками. Для нас основными выступают Djinni и LinkedIn.

Эти площадки отличаются друг от друга, поэтому и сообщения для них пишутся разные.

В Djinni — активные кандидаты, ищущие работу в данный момент. Они просматривают вакансии и готовы к сообщениям от рекрутеров.

А в LinkedIn кандидаты холодные, ведь это соцсеть, где поиск работы не является главной целью и причиной посещения.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как писать интро-сообщения разработчикам в LinkedIn и Djinni с высоким reply rate. Примеры от HR в Intellectsoft появились сначала на Kraftblick.Media.

Какие каналы для outbound-лидогенерации сейчас работают лучше всего? Что влияет на эффективность цепочки сообщений?

Какие инструменты автоматизации помогут выделиться среди конкурентов? Как оценивать и корректировать результаты работы команды?

Этими и другими секретах outbound-лидогенерации на своем вебинаре поделилась Марина Никитчук — Director of Sales Development в Very Good Security, спикер курсов IAMPM, а также автор Telegram-канала BizDeva.

Марина Никитчук имеет десятилетний опыт в IT. Ее специализация — B2B продажи, лидогенерация и ABM. Ранее она работала в DataArt, Provectus и Build Stuff.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как достичь 100% доставляемости емейлов и не попадать в спам. Секреты от создателя Folderly.

LinkedIn Outreach на пороге 2022: connection rate, метрики и автоматизированные кампании. Часть 3.

Как выстраивать мультиканальные продажи в IT [чтобы получать больше лидов и взращивать их до клиентов].

Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок.

В этой статье вы прочитаете:

• Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает
• Что влияет на эффективность цепочек сообщений
• Какие инструменты автоматизации позволяют выделиться среди конкурентов
• Как оценивать и корректировать результаты лидген-команды
• Выстраиваем системную работу по outbound-лидогенерации

Каналы outbound-лидогенерации: как сортировать, что лучше работает

Эта тема является насущной для любого рода компании с revenue до $20M.

Я подготовила табличку, которая как раз показывает, что почти 70% всего пайплайна и ARR (annual revenue) строится на тех усилиях и результатах, которые приносит как раз outbound SDR активность.

Итак, какие же каналы приносили нам больше всего лидов в 2021 году:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение LinkedIn, емейлы, звонки: как автоматизировать и выстроить системную работу по outbound-лидогенерации появились сначала на Kraftblick.Media.

Что такое доставляемость писем и как с ее помощью превратить рассылки в эффективный инструмент емейл-маркетинга, повысив конверсию в 3-4 раза?

Своим опытом делится Владислав Подоляко — Founder & CEO в Folderly (Al Email Deliverability Solution), а также в Belkins, агентстве лидогенерации, активно использующем емейл-рассылки для привлечения новых клиентов.

Вследствии проблем низкой доставляемости писем в Belkins, Владислав вдохновился созданием Folderly. На данный момент эта платформа позволяет комплексно бороться с проблемами попадания писем в спам.

Обратите внимание и на другие материалы по теме:

Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?

Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold.

Холодные письма на корпоративный емейл. Как быть с GDPR?

Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

В этой статье вы прочитаете:

• Что такое доставляемость писем
• Что влияет на доставляемость электронной почты и как с этим работать
• Лайфхаки по улучшению доставляемости писем
• На какие показатели нужно обратить внимание

Что такое доставляемость писем

Наряду с новыми каналами коммуникации с клиентами, появляющимися в мире цифрового маркетинга, электронная почта остается наиболее эффективным способом охвата аудитории.

В зависимости от стратегии, бюджета и технических ресурсов, бренды рассылают различные типы кампаний: ежемесячный бюллетень, еженедельные брифинги, регулярные акции и т.д.

Дизайн также варьируется: от простого шаблона с основными блоками до сложного произведения искусства, в котором использованы последние достижения в области дизайна электронной почты.

"Как настроить маркетинг аутсорсинговым компаниям, у которых системного маркетинга пока нет?"

6 октября Kraftblick проведет онлайн-воркшоп по настройке маркетинга для небольших аутсорсинговых компаний.

Детали и цены здесь.

Но какими бы идеальными ни были ваши кампании с визуальной точки зрения, вы вкладываете в них свое время, усилия и средства, поэтому очень обидно, когда они не доходят до адресата из-за плохой доставляемости.

В результате вы не получаете лиды и продажи, а ваша аудитория упускает выгодные предложения.

Чтобы решить эту проблему и избежать подобных ситуаций в будущем, необходимо следовать лучшим практикам доставки электронной почты и регулярно пересматривать свою маркетинговую стратегию.

Доставляемость электронной почты — это показатель, который наглядно предоставляет информацию о том, сколько ваших писем попадает в почтовый ящик подписчиков.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как достичь 100% доставляемости емейлов и не попадать в спам. Секреты от создателя Folderly появились сначала на Kraftblick.Media.

Как команда из 2 человек может высылать до 1,000 высокоперсонализированных сообщений в день на 8 аккаунтах одновременно?

Секретом поделится Виктор Красовский — co-founder и СЕО компании Rocks & Gold (intent-data platform), а в прошлом лидген-агентства, которое занималось увеличением продаж для клиентов при помощи максимального масштабирования емейл и Linkedin рассылок.

Самым сложным в этой работе оказалось сохранять уникальность исходящих сообщений с учетом накопленной информации и особенностей стиля каждого клиента.

И с этой задачей команде помогло справиться одно секретное оружие — Conditional Messaging.

В материале автор дает пошаговую инструкцию по созданию таких “условных сообщений”.

Предлагаем вашему вниманию другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Social selling: как получать русскоязычные энтерпрайз лиды через Facebook.

Как follow-up-ить холодных и горячих лидов: схема “четыре follow-up letter + один breakup letter” [Часть 1].

Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок.

В этой статье вы прочитаете:

• Что такое Conditional Messaging и для чего нужен этот инструмент
• Какое конкурентное преимущество дают “условные сообщения”?
• Принцип работы Conditional Messaging
• Какой софт использовать для работы с СМ?
• Как составить первое “условное сообщение”

Что такое Conditional Messaging и для чего нужен этот инструмент

Что же такое Conditional Messaging (CM, “условные сообщения”)?

Представьте себе ситуацию: через неделю вы вылетаете на двухдневную бизнес-конференцию в Лондон, где соберутся все лидеры индустрии.

Среди 10,000 участников будут ваши партнеры, коллеги, а также тысячи потенциальных клиентов, с которыми вы хотите познакомиться и начать сотрудничать.

Несмотря на плотный график, вы намерены пообщаться как можно с большим количеством людей. Поэтому планируете заранее выслать личное приглашение на встречу каждому из них.

Как сторонник личного общения, вы хотите максимально персонализировать ваше сообщение каждому адресату и не оставить без внимания ни одной важной детали.

Т.е. если вы знакомы, тепло поприветствовать человека, а если нет, то назвать точную причину, по которой вам обязательно надо встретиться.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Conditional Messaging: как рассылать до 1,000 персонализированных сообщений в день? Опыт Rocks & Gold появились сначала на Kraftblick.Media.

Бюджет есть, рекламные кампании запустили, людей обзвонили, емейл-рассылки сделали, участие в ивентах принимали, а клиентов так и не получили.

В чем причина?

Своим горьким опытом, полученным на заре карьеры в продуктовом стартапе, делится Кристина Потоцкая — ныне Senior product manager в BigCommerce.

Рекомендуем также другие материалы Kraftlick.Media:

• Как потратить несколько сотен тысяч долларов на продукт впустую. История одного фейла [и как такого не допустить]
• Опыт масштабирования SaaS: 100 человек на пике, рулят блог и консалтинг, отдел кастомной разработки не дает профита
• Как IT компании заваливают ABM кампании при работе с энтерпрайзами. Топ ошибок
• Как IT проекту не влететь на €20M за нарушения GDPR и 3 способа проверить свой Compliance

Любой бизнес на определенном этапе развития упирается в ситуацию, когда нужен рост.

У компании, в которой я раньше работала, тоже был такой этап. И мы с ним не справились, потратив $150k на маркетинг.

Проанализировав ситуацию, теперь я могу рассказать, в чем состояла наша главная ошибка при продвижении.

А еще дам коллегам один совет, который сама хотела бы получить в той ситуации.

Как я попала в стартап

Какое-то время назад я, еще малоопытный сейлз, попала в IT компанию, которая занималась автоматизацией емейл-маркетинга для интернет-магазинов.

Это был стартап на ранней стадии, который только-только запустился.

На тот момент у компании уже было определенное количество платных пользователей, нужно было масштабироваться.

Соответственно, передо мной стояла задача найти новых клиентов.

Но где их искать?

Как наладить процесс их привлечения, и определить, через какие каналы это вообще стоит делать?

В этом мне и нужно было разобраться.

Какие у стартапов есть каналы для роста

Набор каналов лидогенерации для каждой IT компании чаще всего зависит от целевой аудитория и бюджета.

Используется такое деление каналов:

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно появились сначала на Kraftblick.Media.

Как правильно составить письмо, чтобы оно привлекло внимание западного клиента?

В какой структурной части нужно озвучить смысл обращения?

Каких слов и фраз однозначно стоит избегать?

Об этих и других практических наработках рассказывает сейлз IT компании CENTUM-D Игнат Кособуров. Игнат отправляет по 30-50 холодных писем в неделю и стабильно получает отклик на треть своих запросов. 

Игнат начал работать на западном IT рынке 4 года назад — в финской компании Ezyinsights (платформа для крупного и среднего бизнеса).

Одной из его функций как менеджера по продажам стала рассылка холодных писем потенциальным клиентам. Знаковые клиенты за время работы: социальная сеть Snapchat и знаменитый медиа-холдинг USA Today (подразделение Gannett Company).

Рекомендуем посмотреть и другие материалы Kraftblick.Media о холодных письмах:

• Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%.
• Гайд по холодным письмам. Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?
• Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок.
• Как follow-up-ить холодных и горячих лидов: схема “четыре follow-up letter + один breakup letter”. [Часть 1]

С чего начинается холодное письмо?

Прежде чем составлять текст, важно определить какие-то признаки адресата — вашего потенциального клиента.

В некоторых случаях достаточно изучить сферу деятельности (на официальном сайте компании) и из этого сделать вывод, какие IT продукты (услуги) может быть интересно приобрести потенциальным клиентам. 

Например, крупная компания постоянно обновляет свою базу данных.

Значит, у нее есть потребность в новых подрядчиках для будущих запросов.

Иногда компания напрямую ищет IT экспертов, которые могут качественно выполнить заказ. Допустим, программистов под конкретный проект.

Чем больше признаков вы заранее выявите, тем меньше потратите на маркетинг и человеческие ресурсы.

Это можно сравнить с таргетированной рекламой на Facebook: когда ты делаешь широкую воронку по интересам аудитории, тебе показывают 100k потенциальных клиентов твоей рекламы. 

А если ты конкретизируешь по узким направленностям, на выходе будет 1-5k потенциальных получателей рекламы.

Составив портрет адресата, вы будете понимать, какому человеку пишете, какая у него сфера деятельности, что он хочет видеть в подрядчике. 

Также можно предугадать его вопросы и сразу в письме дать на них ответы, развеять какие-то сомнения. 

Детальный разбор структуры письма

Расскажу подробно о каждом элементе в структуре письма и как его лучше оформлять.

Обращение

В начале идет обращение: “Good morning” (“Good afternoon”, “Good evening”) или “Hello”.

Лучше первые два варианта — они одновременно и уважительные и не очень официозные. 

Тем более что в почте можно настроить время отправки письма.

Если знаете имя человека, надо обязательно добавить. Письмо сразу становится эксклюзивным. 

Если имя неизвестно, можно употребить “Dear colleagues”.

Так вы отождествляете их как своих коллег, мысленно становитесь на один уровень.

Я считаю, что все же стоит писать человеку, имя которого вы не знаете, но в котором видите потенциального клиента.

Тем более что это можно использовать как промежуточный шаг, после которого можно созвониться для дальнейшего развития вашего сценария.

Либо написать кому-то из этой же компании, но уже с отсылкой, что отправляли письмо, и уточнить, кому именно лучше адресовать ваш запрос.

Так вы получите необходимые данные.

Первый абзац: пробудить интерес, вызвать доверие

Далее идет текст. 

Обязательно дробим его на абзацы.

Даже если какая-то идея подается 1-2 предложениями, пусть они будут в отдельном абзаце. Тогда читатель увидит, что есть стилистика, идет логическое повествование.

Обычно мои письма получаются объемом в 3-4 абзаца.

В первом абзаце я обычно обозначаю причину моего обращения к данному адресату.

Общего шаблона нет, так как для каждого письма разные цели.

Но вот пара примеров:

“I just couldn’t pass by this conference, that’s why I decided to write to you”.

Важность его мероприятия, из-за него я обратился к адресату.

Можно найти какую-нибудь статью человека, к которому вы хотите обратиться, и на основании этого построить первое предложение:

“I was astonished by an article you wrote at …, and this was a reason for my email today”.

В идеале сделайте в первом абзаце связку причины вашего письма и почему оно адресовано именно этому человеку. 

Второй абзац: суть письма

Во втором абзаце раскрываем суть письма: такая-то проблема, вопрос или попытка получить какую-то помощь от человека.

В последнем случае посыл может быть таким:

“Мне вас рекомендовали как профессионала, и я верю (или надеюсь), что вы сможете мне помочь советом или рекомендацией”. 

Например, истинная цель вашего запроса — продажа сервиса для рассылки писем:

“Мы столкнулись с тем, что письма часто попадают в спам. Нужен совет для решения этой проблемы”. Или: “Сталкивались ли вы с такой-то проблемой?”

Нужно, чтобы человек заинтересовался и прочитал письмо.

Если у вас аутсорсинговая компания, пишем так:

“Во время анализа рынка я увидел ваш продукт. Меня впечатлила проделанная вами работа. Есть вариант, что можно это и это оптимизировать, увеличив таким образом количество потенциальных клиентов и ваши доходы. Вам интересно более детально обсудить это?”

А еще лучше:

“Подскажите, когда или как удобнее будет рассказать вам более подробно об этих решениях”. Отсекаем возможность выбора или отказа отвечать.

Ваше письмо должно демонстрировать, что вы либо видите боль клиента, либо предугадываете ее. 

Если у вас есть SaaS продукт по автоматизации каких-то процессов или, допустим, оформлению рекламы, можно зайти с фразами:

“Вы когда-нибудь задумывались, как можно улучшить общение в команде?”, “Доводилось ли вам автоматизировать какие-то процессы?”

Важную роль играет это начало — первые 100-150 символов.

Именно они отражаются в почтовом сервере, когда адресат еще не открыл письмо. Он видит тему и первые предложения.

Если они его заинтригуют, он откроет письмо и прочтет больше. 

А если после приветствия он увидит “Меня зовут…, я представляю компанию…”, он вряд ли откроет.

Процентов 80, что проигнорирует, ибо поймет, что кто-то хочет ему что-то продать.

Представление

В большинстве случаев опускаем его вниз.

Представиться можно сухо:

“Меня зовут Игнат, я менеджер компании…, которая занимается…”.

Сейчас все реже используется такой подход, но отрицать его нельзя.

Можно с каким-то human touch:

“Меня зовут Игнат. В каком-то смысле я ваш коллега, так как занимаюсь той же сферой, и мне знакомо, какие препятствия могут у вас возникать”.

А вот юмористический стиль:

“Меня зовут Игнат. Я тот самый волшебник Гэндальф, который может совершить чудо с вашим проектом”. 

Здесь подкупают честность и умение смеяться над собой.

А что сейчас влияет на взаимоотношения между компаниями? Честность, доверие, открытость, прозрачность.

Поэтому важно сразу дать один из этих показателей при первом контакте. А дальше уже все зависит от того, как составлен полный текст.

Прощание

Обязательно уважительное прощание: “Sincerely”, “With respect”.

Можно даже менять обращение в разных письмах адресату. Тогда человек вовлекается, ему будет приятно.

После подписи — минимум интернет-ссылок.

Оставьте лишь одну, желательно на сайт вашей компании или вашу страницу в соцсетях.

Иначе письмо улетит в спам (почтовые серверы не любят много ссылок, пропускают максимум две).

Приведу примеры моих холодных писем.

Лайфхаки по оформлению холодного письма

• В заголовке письма задайте интригующий вопрос.

Например, если вы увидели на стороннем ресурсе объявление этой компании и хотите предложить по запросу свои услуги, можно написать:

“Подскажите, вы размещали это объявление?”

Такая тема уже побуждает адресата проверить, что за публикация.

А если указать название ресурса, он его вспомнит и явно захочет открыть письмо.

Ни в коем случае не давайте коммерческое предложение в теме письма!

• Используем триггерные слова, побуждающие человека совершить покупку.

В интернете масса примеров. Допустим, “сэкономите” = “я не потрачу деньги”. Вставьте в письмо 3-4 подобных слова, чтобы они возымели эффект.

• Избегайте отрицаний, например, слова “but”

• Играйте со шрифтом, выделите жирным важные моменты.

• Все цифры до 10 писать словами, кроме метрических (например, евро для европейцев, доллары для американцев, фунты для англичан, километры в Европе и мили в США, и т.п.). На это очень обращают внимание западные клиенты.

• Сокращения в письме не приветствуются. Ведь общение в переписке должно быть по стилю таким же, как разговор вживую.

• Не прикрепляйте файлы, ибо это повышает риск попадания письма в спам.

Если хотите показать какой-то отдельный документ (презентацию), лучше пришлите ссылку. Сейчас есть масса бесплатных площадок, куда можно залить файл.

• Можно придать письму графический стиль: вставить в текст картинки, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.

Как и когда запрашивать обратную связь?

Все, что я рассказал выше, относится к первому письму.

Я рекомендую избегать при знакомстве самопрезентации (чем вы занимаетесь, какие услуги продаете). 

Либо можно обозначить это ненавязчиво в конце.

Но лучше отправить второе письмо вдогонку на следующий день:

“Ой, простите, забыл упомянуть: я работаю в такой-то компании и с данной проблемой столкнулся в этой компании”.

Клиент уже понял из вашего первого письма, с чем вы обращаетесь.

А теперь узнает детали о том, какую именно компанию вы представляете. И он уже не будет воспринимать ваш запрос как примитивную продажу.

Если адресат ответил в течение пары дней, строим диалог в зависимости от его ответа.

Если за два дня нет отклика, пишите третье письмо.

Пусть оно будет уже открытым:

“Вы знаете, я хотел дождаться вашего ответа, чтобы вы помогли мне с такой-то проблемой. Мы частично решили ее. Хотел рассказать о продукте, который помог, поделиться своим мнением”.

И дальше уже идет ваше предложение.

Лучше всего работает вариант с триальной версией. 

Например, можно бесплатно протестировать такую-то программу в течение месяца.

Когда все три письма отправлены, а ответа нет, можно позвонить под таким предлогом:

“Я вам отправил письма. Боюсь, что они попали в спам. Проверьте, пожалуйста, вы их получили? Чтобы я был спокоен”.

Обычно до первого звонка я отправляю 3-4 письма.

Повторно пишу через день-два, пока информация из первых моих писем еще в голове у адресата.

Следующие письма — с таким же интервалом.

Потом звонок.

Кстати, в разговоре не надо повторять, какую услугу вы хотите предложить.

Почти во всех европейских странах звонки с целью продажи запрещены (национальные реестры можно загуглить).

Есть также “stop calling list” — так называемые списки телефонов, на которые запрещено звонить.

Западная компания может обратиться в госорган на территории своей страны, чтобы ее телефон внесли в подобный список. Обычно крупные фирмы так делают.

И если их возмутит телефонная продажа, они подадут жалобу, ваш номер вычислят и присудят штраф около €5k.

Когда лучше слать Offer и делать призыв к действию?

Лучше всего во втором или даже первом письме, но завуалированно.

В третьем можно уже открытым текстом, ибо идет цепочка писем. Но тоже грамотно.

Допустим, вы хотите предложить своих сотрудников на разработку сайта. Нашли соответствующее объявление на бирже труда.

Можно сделать оффер уже при первом контакте.

Деликатно пишем:

“Тем более, ваш продукт очень меня заинтересовал. У нас уже есть достаточный опыт работы с похожими продуктами, Поэтому я уверен, что наше сотрудничество принесет вам только пользу. У нас есть такие-то кандидаты, которые удовлетворяют ваши требования и помогут вам закрыть проект в срок”.

Отталкиваемся от содержания объявления:

“Я очень проникся вашей идеей, ибо тоже всегда интересовался автомобилями. Мы готовы помочь вам улучшить ваш сайт”.

Чтобы оффер не выглядел навязчивым, пишем:

“Давайте обсудим, как вы видите сотрудничество?”

Цены лучше не указывать — они отпугивают. 

Но можно указать размер скидки. К примеру:

“Я хочу даже сделать больше для вас. Я переговорю со своим руководством и постараюсь предоставить вам дополнительную скидку в 30%”.

Так вы показываете, что на стороне клиента, заинтересованы в нем, но при этом у вас есть запасной вариант в предоставлении скидки или нет (или в ее размере). 

Сейчас около половины моих западных адресатов открывают письма и 30-40% отвечают на сам оффер.

В дальнейшем я уже дискутирую с людьми и подвожу их к сделке.

Основные ошибки при составлении холодного письма

• Предложение сразу в лоб.

Прямолинейность может дать пользу в “агрессивных продажах”, которые обычно оказываются одноразовыми.

Клиент вряд ли придет к продавцу, который навязал ему товар на эмоциях.

“Мы увидели ваше объявление. Вы хотите сделать такой-то продукт? Доверьтесь нам и мы сделаем все за вас!” — это пример оффера в лоб. Это не сработает.

Кроме того, такое предложение может еще и подпортить репутацию вашей компании. 

Вдруг адресат выразит недовольство вашей назойливостью в отзывах на внешних ресурсах (соцсети, Google)?

• Некорректная подмена понятий.

Фразой “мы сделаем сайт за вас”, мы как бы показываем клиенту, что он может быть некомпетентен.

Так нельзя.

Лучше написать:

“Мы сделаем сайт, который удовлетворит ваши требования. Весь процесс будет максимально прозрачен: вы сможете в нем участвовать”.

Так мы даем посыл человеку, что готовы сделать сайт в том варианте, как он его видит.

Т.е. показываем, что клиент играет лидирующую роль в этом проекте. Без навязывания какой-то идеи со стороны.

Кто-то просто проигнорирует письмо, в котором подменены понятия. А щепетильный адресат, как и в предыдущем варианте, оставит отзыв, который может повлиять на оценку вашей компании другим потенциальным клиентом. 

• Коммерческое предложение цифрами, без варианта бесплатной версии.

99%, что вы сразу получите отписку. 

В холодных письмах ценится игра слов, но при этом с правдивой информацией.

Старайтесь преподнести ваш оффер как акцию со скидкой.

Например, триал с урезанным функционалом программы:

“В преддверии Нового года мы хотим удивить вас и подарить вам частичку счастья. Готовы сделать щедрый подарок – предложить вам нашу программу с возможностью бесплатного сервиса в течение 45 дней. С возможностью дальнейшего выбора или согласования вашей идеальной цены”.

Не факт, что клиент потом купит вашу программу. 

Но это письмо побудит человека попробовать, завлечет его. И на этом этапе его будет уже легче удержать.

• Безличные обращения.

“Dear Mr.”, “Dear Ms.” и т.п. на западном рынке уже не используют, ибо они обезличивают. 

Ну разве что консерваторы. 

Из всех, с кем я сталкивался, лишь индусы так обращаются.

• Составить письмо сначала на русском языке, а потом перевести на английский.

В этом случае структура текста получается совсем другая, меняются смысл и стилистика.

Лучше пишите сразу на английском. Либо доверьте задачу копирайтеру, который хорошо владеет языком и умеет мыслить на нем.

Вот пример неграмотного холодного письма:

Пример сложного индивидуального письма

Расскажу об одном из самых интересных холодных писем из моей практики.

У клиента был уникальный запрос — разработать сайт, посвященный костюмам (сказочным, фэнтезийным и из Средневековья) для съемок фильмов и роликов. 

Я откликнулся и послал ему письмо из 5 абзацев с логической структурой.

Начал с того, что я большой фанат жанра фэнтези, читал много книжек и смотрел массу фильмов.

“…Поэтому я настаиваю, чтобы мы начали общаться. Я с вами на одной волне!” 

Затем даю понять, что я эксперт в создании сайтов:

“Недавно завершил три проекта по вашей теме и хочу сразу переключиться на новый”. 

Т.е. я показал готовность сотрудничать в кратчайшие сроки и свою экспертность.

В третьем абзаце письма говорю о себе, о своем опыте работе.

Дальше честность:

“Я новичок на платформе, где вы разместили объявление, и сейчас ищу клиентов, которые помогут мне утвердиться здесь. Я верю, что мы найдем решение, которое будет взаимно выгодным для обеих сторон”.

Четвертый абзац состоял лишь из вопроса:

“Я очень хотел бы провести с вами короткий звонок. Когда вам будет удобно?”

Так у клиента не остается выбора — соглашаться на звонок или нет. Выбор только времени. Я убрал отрицание. Это техника СПИН-продаж.

Послесловие:

“Я уверен, что проект превысит ваши ожидания”.

В конце “Kind regards” и мое имя. Я даже не указывал компанию.

Так выглядело мое письмо:

Подытожим логическую структура письма по посылам:

• “У нас есть схожесть интересов”
• “У меня опыт именно в том, что вам надо”
• “Вот мой опыт и что он вам может дать”
• Вопрос о времени
• Легкие фразы о том, что все будет хорошо

Адресат ответил мне в тот же день.

Сделка состоялась — мы сделали этот сайт.

Как вам такой пример?

Все благодаря тому, что изначально было проведено исследование и составлен портрет потенциального клиента, о котором говорил выше.

А еще показал экспертность, но без лишнего хвастовства.

Клиентам в письмах неважно, какие вы крутые.

Им важно, понимаете ли вы их боль, можете ли предугадать проблемы, стремитесь ли вы увидеть их желания.

Нюансы менталитетов

К адресатам из каждой страны нужен отдельный подход, ибо везде свои особенности менталитета.

Приведу пример США, где используют принцип подачи информации “сэндвичем”: хорошая прослойка — какая-то боль — затем опять хорошее.

Американцы всегда начинают с позитива.

Вначале они спрашивают: “Как у тебя дела?”

Это не значит, что они реально интересуются твоими делами. Просто жест вежливости.

Затем человек говорит, чем недоволен.

Потом: “Но я знаю, что все хорошо, вы справитесь”.

В общении с американским клиентом всегда слушайте информацию в середине — про боль. Она ключевая!

Обращаясь к бизнесменам этой нации, нельзя сразу говорить о проблеме.

Нельзя так:

“Мы не успеваем доделать сайт к нужному сроку”.

Лучше вот так написать:

“Все хорошо, двигаемся по плану. У вас замечательный продукт. Мы так рады, что с ним работаем! Столкнулись, увы, с такой-то незадачей. Поэтому реализация продукта чуть сдвинется. Но результат превысит все ожидания. Функционал работает, как часы. Все остальные задачи будут выполнены в срок”.

Такой уж принцип у американцев: они подают и воспринимают информацию в определенном контексте.

Изучайте менталитет каждой нации, познавайте негласные нюансы!

Поняв характер, вы адаптируетесь к общению с представителями зарубежного рынка.

Материал подготовлен при участии журналиста Kraftblick.Media Марины Матвеевой-Мельник

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма появились сначала на Kraftblick.Media.

В 2019 году SoftTeco организовала ресерч-проект по освоению рынка ОАЭ. Это принесло компании два крупных клиента и три контракта.

В чем же специфика работы с заказчиками из Среднего Востока? Каким IT компаниям может быть интересен этот рынок? Рассказывает Наталья Атаманюк, VP Solution Advisor в SoftTeco.

Предлагаем посмотреть другие материалы Kraftblick.Media по международной экспансии:

Как SoftTeco работают на рынках США и Канады.

Объединенные Арабские Эмираты: как IT компаниям выходить с продажами на этот рынок?

Как IT компания получила 7 клиентов из Саудовской Аравии.

Израиль: как IT компаниям получить здесь первых клиентов? Опыт 4х IT компанийю.

В этой статье вы прочтете:

• Как мы исследовали рынок ОАЭ и создавали базу потенциальных клиентов
• Этап #2. Email-рассылка потенциальным клиентам
• Этап #3. Проведение созвонов
• Как мы планировали встречи в ОАЭ
• Мы в ОАЭ: на что обратить внимание
• О самом крупном клиенте из Абу-Даби
• Результаты нашей работы на рынке ОАЭ

В SoftTeco я начала работать 4 года назад. На тот момент у нас было около 80 человек, а сегодня уже 300+.

Мы занимаемся разработкой программного обеспечения на заказ. На данный момент я веду 15+ клиентов, руковожу отделом лидогенераторов.

Занимаюсь поиском клиентов, обработкой запросов, подготовкой коммерческих/технических предложений, а также закрытием сделок и аккаунтингом клиентов (у нас эти задачи не разделены).

Примерно каждый третий мой клиент приходит по референсу. Это всегда приятно, говорит о том, что мы с командой работаем хорошо.

Исторически так сложилось, что SoftTeco всегда сотрудничала с заказчиками из Европы, США, Канады.

Если говорить о моих клиентах, то в основном я работаю со Скандинавией: Данией, Финляндией. и DACH регионом (австрийцы, немцы и швейцарцы).

Рынок Среднего Востока для SoftTeco был почти не освоен.

Я слышала лишь немногочисленные отзывы от коллег из других компаний, мало знала о плюсах и минусах этого региона. Хотелось самой понять, как там все устроено, оценить перспективы для нашей компании.

Мы решили продвигать услуги разработки кастомного ПО на Объединенные Арабские Эмираты.

Выбрали именно эту страну, потому что предполагали, что там можно найти своего клиента. Плюс прямой перелет, достаточно европеизированный подход к бизнесу. Да и работа с заказчиками из ОАЭ у всех на слуху.

Решение было принято летом 2019 года. Это были хорошие времена, до COVID-19, когда мы еще устраивали много бизнес-командировок. В случае с ОАЭ мы также решили организовать трип.

Но важно было еще до поездки понять, что это за рынок и что от него ждать, чтобы не лететь просто так.

План поиска потенциальных клиентов состоял из нескольких этапов.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как аутсорсинговая компания наладила лидогенерацию на рынке ОАЭ, съездила туда и получила три проекта на 6,000+ часов появились сначала на Kraftblick.Media.

В предыдущем материале я рассказывала о том, зачем аутсорсинговым компаниям использовать фоллоу апы и как на практике внедрить схему по работе с ними (4+1).

А сейчас поделюсь практическими советами, как лучше организовать процесс работы с follow-ups и вообще правильно их писать.

Кстати, вот еще материалы, посвященные теме холодных рассылок:

• Гайд по холодным письмам. Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам?
• Гайд по холодным письмам: как искать контакты [на примере Fintech]
• Гайд по холодным письмам: как писать первые сообщения и фолоу апы. Советы IT копирайтера
• Гайд по холодным письмам. Как прогревать домены для холодных емейл рассылок
• Как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%
• Холодные письма на корпоративный емейл. Как быть с GDPR?

В этой статье вы прочитаете:

• Как лучше организовать процесс работы с follow-ups
• Несколько советов по написанию follow-ups
• Пишите так, чтобы человеку было удобно читать ваш текст
• Как понять, дают ваши follow-ups результат или нет
• Что можно сделать, если follow-ups помогли выйти на разговор с потенциальным клиентом, но он вам все равно отказал

Как лучше организовать процесс работы с follow-ups

В этом деле проще всего использовать CRM-системы. Как показывает опыт, это лучшие помощники для сейлзов.

Вариантов множество, каждый выбирает ту систему, которая ему наиболее удобна, тут нет универсального совета.

К примеру, когда я была начинающим специалистом, мне навязывали HubSpot. Хотя сама система и хорошая, я терпеть ее не могла, потому что это не был мой выбор, альтернативы не было.

Сейчас же я больше всего люблю Pipedrive и всем его советую, но это вовсе не значит, что нельзя выбрать что-то более подходящее именно вам.

По сути, тут есть лишь одно важное правило: CRM-ка не должна быть грузом, она должна помогать.

Кроме того, во время работы с follow-ups в CRM есть несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как follow-up-ить холодных и горячих лидов: схема “четыре follow-up letter + один breakup letter” [Часть 2] появились сначала на Kraftblick.Media.