Опытом запуска аутсорсинговой IT компании в 2024 году делится эксперт по развитию бизнеса в одной их них.

Последние пять лет работал в найме, выстраивал отделы продаж, организовывал маркетинг и продажи с нуля в нескольких компаниях и имел успешный опыт собственного бизнеса и создания стартапов в разных сферах. 

В этом году он запустил аутсорсинговую IT компанию со специализацией на ИИ с минимальными вложениями. 

—

Очень камерный набор
на 16 сентября – 1 ноября

“Chief Marketing Officer в IT”
(3-ий поток авторского курса Иры Цумаревой, co-founder @ Kraftblick)

 Чтобы сделать участие более доступным, я снизила цену и уменьшила количество встреч с 8 до 4.
Будет только активное участие как по факту самое полезное.
Отдельного индивидуального сопровождения в этот раз не делаю. Доступов к записям тоже пока не даю.
Домашка будет, я проверяю все и отвечаю каждому.

Только один лимит, но очень важный:
набор до 10 человек
если будет больше, то будет лист ожидания на ноябрь;
если меньше, то считайте получите индивидуальное сопровождение

Описание курса тут

Ссылка на оплату участия

—

За полгода работы компания заработала более $30,000 долларов, вышла на рейты в $50/h и выше и имеет хорошие перспективы для дальнейшего развития.

В статье вы прочитаете:

• Как готовились покорять вершины 
• Upwork: звонить конкурентам под видом клиентов
• LinkedIn. Субподряд, как источник дохода для маленькой компании
• Результаты: деньги заработали

Как готовились покорять вершины 

В компанию эксперт пришел сразу после Нового года.

На тот момент уже был сформирован костяк команды разработчиков, накоплен опыт и немало кейсов, но это всё ещё не было коммерческим проектом.

Заказы брались хаотично, по сарафанному радио или через локальные платформы фриланса, где рейты оставляли желать лучшего.

Тем не менее, работа в течение 2023 года позволила собрать коллектив, отточить взаимодействие в команде и создать основу для дальнейшего развития. 

На тот момент была задача начать зарабатывать, выстроить систему в маркетинге и продажах, организовать лидогенерацию и перестроиться на западный рынок.

В первый месяц 2024 года наш спикер сосредоточился на сборе информации и общении с командой, чтобы выявить их сильные стороны, описать кейсы и изучить рынок в области AI и ML для выработки стратегии развития. 

К концу января была подготовлена первая версия книги продаж и сформировано четкое представление о себе: что есть компания, что она делает, сильные стороны, куда развивается, как ведет коммуникацию с клиентами, какой портрет клиента и где его искать.

Фриланс биржа Upwork была выбрана в качестве стартовой платформы, поскольку там можно быстро найти клиентов.

Вторым каналом лидогенерации стал LinkedIn, так как с минимальными вложениями они могли получить хороший результат благодаря нашим услугам и подходу.

С февраля команда спикера приступила к созданию сайта, оформлению профилей на Upwork и LinkedIn, а также к активному поиску клиентов.

Теперь подводит итоги полугода работы и 4-5 месяцев активного поиска заказчиков.

Upwork: звонить конкурентам под видом клиентов

Рекомендации по оформлению профилей будут индивидуальными. 

Важно видеть это глазами клиента, понимать его запросы и выделять ключевое с самого начала.

В профилях разработчиков установили специализации и не стали демпинговать ставки для привлечения первых заказов.

Вместо этого, были установлены средние ставки по платформе для экспертов в нашей нише.

Что касается рекомендаций по написанию сопроводительных писем при подаче заявок на задания, то здесь не скажу ничего нового:

пишите по делу, избегайте ненужной воды, структурируйте текст и избегайте длинных сообщений.

Кроме того, важно правильно выбирать навыки, которые указываете в профиле.

Хорошее описание профиля, четкое название и правильный подбор навыков помогают добиться высоких позиций в поисковой выдаче и рекомендациях для заказчиков.

Играйте немного в клиента, чтобы получить представление о том, с кем вас сравнивают потенциальные клиенты.

Обязательным шагом эксперт назвал бы изучение не только профилей конкурентов, но и того, как они подают заявки, ведут диалог в переписке и строят беседу на звонке.

На Upwork это сделать несложно.

На его взгляд, здесь нет универсальных решений — пробуйте и экспериментируйте. Всегда стоит сочетать шаблонные элементы с индивидуальными сообщениями.

Ваши предложения можно “бустить” за отдельную плату, чтобы они отображались выше в списке. 

Никто точно не знает, как Upwork ранжирует предложения без дополнительной оплаты, не зависит от времени отклика.

Важны ваши достижения на платформе, рейтинг и успешные проекты, а также тот набор скиллов, что вы добавили себе в профиль.

Известно, что в первые несколько месяцев после регистрации на Upwork пользователи получают значок “Восходящий талант”, что помогает в продвижении.

Поэтому важно сразу начать активно работать с платформой после регистрации.

Для отправки предложений и “бустов” необходимо платить “коннектами”. В настоящее время 100 “коннектов” стоят $15 + НДС. 

Средняя стоимость отправки предложения после повышения цен в апреле-мае составляет около 20 коннекто. Конкуренты обычно “бустят” свои предложения в пределах 50-120 единниц внутренней валюты.

Как видно из статистики, которую приводит эксперт, их компания практически не использует функцию “буст” для продвижения своих предложений. 

Хотя есть компании, которые активно используют этот инструмент и вкладывают в него до $1500 в месяц. Такая стратегия тоже имеет право на жизнь.

Эксперт предпочитает создавать узкоспециализированные профили и стараться подниматься в списке, который видит клиент, без использования “бустов”. 

Для этого иногда можно выступать в роли заказчика, чтобы тестировать предложения и оценивать их эффективность как исполнитель.

Если есть желание использовать “буст”, лучше сосредоточиться на продвижении вашего профиля.

Это позволит повысить видимость вашего профиля в рекомендациях для заказчиков. Размер бюджета для этого определяется индивидуально.

Расходы:

С февраля по июнь все наши затраты на услуги Upwork составили

LinkedIn. Субподряд как источник дохода для маленькой компании

Для развития другого канала получения клиентов  был выбран LinkedIn.

Здесь основная идея основывалась на стратегии поиска субподряда. 

В настоящее время наблюдается технологический и информационный бум в области нейросетей.

Внедрение ИИ охватывает все больше сфер деятельности, а специалистов в области AI и ML на рынке недостаточно.

Малые и средние IT компании часто не нуждаются в постоянном найме специалистов в этой области, поскольку не могут предоставить им достаточное количество работы. 

Кроме того, существует множество направлений в этой области, технологии развиваются очень быстро, и требуется постоянная практика и строгий фокус, чтобы иметь глубокую экспертизу.

В компании спикера такая экспертиза есть. Кроме того, это их основная специализация.

Поэтому и было решено предложить свои компетенции компаниям-разработчикам малого и среднего размера на проектной основе.

Так была выбрана целевая аудитория и сформировано их торговое предложение.

В мае были оформлены несколько профилей для лидогенерации, размещены кейсы как в самой соцсети, так и стали публиковать ссылки на сайт. 

Их первоначальноотобранная аудитория были русскоязычные CEO и CTO по всему миру, а также с компании из соседних стран с высокими ставками разработчиков, такими как Германия и Австрия.

За полтора месяца с двух аккаунтов было отправлено почти 800 запросов на добавление в контакты, и было получено около двух сотен новых контактов.

Очень хороший отклик был среди русскоязычной аудитории. 

Мы получили два десятка запросов на дополнительную информацию сразу после нашего запроса на добавление в контакты

8 обещаний связаться в будущем, когда появится подходящий запрос

и три запроса либо на изучение конкретной задачи, либо предложение созвониться в июле для обсуждения проекта.

К концу этого периода отклик со стороны немецкоязычной аудитории улучшился, так как у нас стали появляться общие контакты, что значительно увеличивало вероятность подтверждения запросов на добавление в контакты. 

Это был очень неплохой старт для такого короткого времени.

Результаты: деньги заработали

Можно сказать, что старт получился даже лучше, чем команда эксперта прогнозировала.

Начав с небольшой, устоявшейся за год команды, набравшейся опыта и кейсов на русскоязычном фрилансе, но запустили кампанию на западном направлении и вышли на оборот больше $10,000 в месяц.

Первые 1-2 месяца ушли на решение стратегических вопросов и подготовку, а со второго месяца они  искали заказы на Upwork.

Уже в середине февраля с помощью этой платформы удалось получить первый заказ на $5000.

К началу июля компания заработали непосредственно на Upwork почти $18,000 на четырёх заказах. 

С двумя заказчиками компания начала работать вне Upwork, но фундамент был заложен благодаря опыту на этой платформе.

Ещё с двумя работа велась вне Upwork, но заполучила компания их благодаря данной платформе. Да, так тоже бывает. Это была разработка на $12,000, и сотрудничество продолжается.

Как видно, Upwork является отличной платформой для старта аутсорсинговой компании.

Конечно, существуют особенности в зависимости от вашей ниши.

Например, начать в мобильной или веб-разработке будет, вероятно, сложнее.

Тем не менее, приложив больше усилий и, возможно, вложив больше средств в продвижение (например, в “бусты”), вы можете добиться успеха.

В любом случае, заказы вы получите.

Минус этой платформы — это потолок рейтов, который рано или поздно вы достигнете.

В зависимости от ниши, он, скорее всего, составит от $40/h до $60/h.

Поэтому необходимо начать развивать другие каналы лидогенерации, где таких искусственных ограничений нет.

В этом случае хорошо подойдет социальная сеть LinkedIn. Нужно лишь уметь выстраивать стратегию работы и быть терпеливым.

Вероятно, результаты придется ждать от полугода или больше. И гарантий по сроку нет. 

Выбранная нашим экспертом стратегия лидогенерации через LinkedIn по итогам полутора месяцев работы подтвердила нашу гипотезу и показала свою эффективность и перспективность. Однако  так точно попасть с первого раза получается далеко не всегда.

Сообщение Открыли IT компанию в 2024 и к середине лета заработали $30k на шести заказчиках появились сначала на Kraftblick.Media.