Сообщение Как IT компании выйти на новый рынок: рекомендации по внедрению новых услуг и выбору зарубежной локации от Academy Smart [закрепилась на рынках 5 стран] появились сначала на Kraftblick.Media.

Что нужно заложить в бюджет сейлз-команды? Какую систему поощрения сотрудников выбрать?

Какими средствами автоматизации надо пользоваться продавцам и сколько они стоят?

На что еще тратятся деньги, кроме прямых расходов?

Об этих и других аспектах, связанных с затратами сейлз-отдела, расскажет Ирина Куркина, Chief Business Officer в Academy Smart.

Ирина работает в компании около 8 лет. За это время она построила систему продаж практически с нуля и развивает их до сих пор. Она также отвечает за многие аспекты общего бюджета компании.

Обратите внимание на другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Все о внешних рейтах: как отслеживать тенденции, когда соглашаться на низкий рейт, как поднять цену для старого клиента.
Гайд по удержанию сейлз-команды сервисной IT компании. Финансовые условия, инструменты, процессы, обучение и карьерный рост. Часть 2.
Как настроить Inbound и получать лидов из органики с минимальным бюджетом. Пошаговый план от маркетинг-менеджера Northell.
Какие специалисты нужны в отделе продаж (и маркетинга) IT компании на каждом из этапов ее развития.

В этой статье вы прочитаете:

• Как рассчитать бюджет на зарплаты сотрудников отдела продаж
• Во сколько обойдутся средства автоматизации
• Сколько заложить на поездки
• Какой процент от бюджета дать на обучение
• Как премировать сотрудников
• За что придется заплатить дополнительно
• Не забудьте об оверхедах

Как рассчитать бюджет на зарплаты сотрудников отдела продаж

Нужно понимать, что расходы на продажи — это не фикс. Вы не знаете, какой ревенью у вас генерируется сегодня, какой в следующем месяце, какой через полгода.

Вы можете это предположить, но на 100% уверенными не будете. Всегда существуют факторы и риски, которые нельзя просчитать.

Однако есть основные пункты, которые надо учесть при планировании бюджета на продажи.

Самая существенная статья расходов — это зарплаты сотрудников. Она зависит от размера команды и модели работы компании.

Рассмотрим подробнее.

Размер команды

Уровень затрат зависит от того, какая у вас команда, какие пожелания у ее членов, по какой модели они работают.

Но сначала, естественно, исходим из количества сотрудников.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Продажи в ИТ и расходы: на что обязательно нужно заложить деньги, а где можно сэкономить появились сначала на Kraftblick.Media.

Как отслеживать снижение цен конкурентами, учитывая, что большинство игроков рынка озвучивает фиксированные рейты лишь напрямую клиенту?

По какому принципу каждая IT компания формирует свой рейт? Стоит ли соглашаться снизить цену на услугу, чтобы привлечь нового клиента?

Как поднять тариф для тех, с кем уже сотрудничаете?

Об этих и других аспектах ценовой конкуренции рассказывает Ирина Куркина, Chief Business Officer в Academy Smart.

Academy Smart работает на IT рынке 12 лет, а Ирина вместе с СЕО компании практически с нуля построила сейлз- и маркетинговую систему.

Она проводит многие переговоры со сложными клиентами и умеет договариваться с ними о взаимовыгодной цене. К примеру, в этом году у фирмы 26 закрытых сделок.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как мы удерживаем клиентов 3+ года при рейтах $45/h. Опыт Surf.

Как поднять рейт разработчиков до $50+/h. Опыт Redwerk.

Как мы увеличили рейты с $18-$24/h до $35-$43/h. Опыт SpdLoad.

Почему многие IT компании стремятся к модели оплаты Retainer или Time & Materials?

В этой статье вы прочитаете:

• Как формируются рейты на IT услуги
• Как можно отслеживать ценовые тенденции на рынке
• Примеры ценовой конкуренции в IT бизнесе и почему всегда важно понять суть
• Когда стоит соглашаться на низкий рейт
• Как отстоять свои рейты в разгар ценовой конкуренции
• Как поднять цену, сохранив клиента
• Случай недобросовестной конкуренции из практики и что делать

Как формируются рейты на IT услуги

Чтобы понять, какие рейты бывают на IT услуги и как их формировать, для начала вспомним, из чего состоит цена в экономике:

• себестоимость продукта
• издержки, которые несет владелец бизнеса (налоги, амортизация, операционные затраты на персонал и т.п.)
• прибыль, которую компания хочет получить в итоге

У большинства IT компаний рейт состоит из оклада программиста, издержек на маркетинг, процента представителю, закрывающему сделку, расходов на офис и электроэнергию. Плюс доход, который должна получить компания.

Это классическая модель ценообразования, когда речь идет о продаже ресурса.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Все о внешних рейтах: как отслеживать тенденции, когда соглашаться на низкий рейт, как поднять цену для старого клиента появились сначала на Kraftblick.Media.

Какой follow-up когда надо отправлять? Что делать, если человек отвечал на ваши сообщения, а потом пропал? Как использовать контент для прогрева лида?

Об этом в продолжении своей статьи (которую вы можете прочитать здесь) рассказывает Ирина Куркина— Chief Business Officer в Academy Smart.

Команда Ирины сосредоточена на лидогенерации в LinkedIn и готова делиться своими методиками прогрева, выработанными в результате проб и ошибок.

Рекомендуем другие материалы Kraftblick.Media по теме:

Как follow-up-ить холодных и горячих лидов: схема “четыре follow-up letter + один breakup letter” [Часть 2].

Холодные письма: что писать в каждом абзаце + пример сложного индивидуального письма.

Как IT компания сожгла $150k на продвижение: конференции, рекламу, холодные рассылки и звонки. И как делать это правильно.

Холодные письма: как писать, чтобы выстроить аутрич с Open rate в 60%.

В этой статье вы прочитаете:

• Что делать, если лид отвечал, а потом пропал
• Как часто follow-up-ить
• Как мы используем контент при прогреве лида
• В каком follow-up предложить выйти на звонок, если лид не отвечает
• Как действовать, если человек не хочет вас коннектить
• Согласие на маленькую сделку как часть прогрева лида

Что делать, если лид отвечал, а потом пропал

Процесс лидогенерации и разогрева не заканчивается на добавлении человека. Потому что он может в любой момент пропасть.

Это стандартная ситуация. Происходит даже с самыми приятными людьми.

Но это не значит, что личное общение было впустую.

Как показывает практика, у лида в любом случае произойдет какой-то acquisition: новый найм, инвестиции, релиз каких-то фич, апдейт веб-сайта и т.д.

Это хороший повод написать снова.И вот люди, с которыми у вас хорошие отношения, на такие follow-ups ответят намного более положительно, чем люди, которые в процессе общения написали два сухих сообщения.

Можно спросить об инвестициях. Правда, эти вопросы не очень любят, потому что выглядит, будто хотят на них “подкормиться”.

Но нивелировать это можно личным посылом: “Видела, у тебя новые инвестиции. Прими мои искренние поздравления… Как дела? Как твои дети?”

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 2 появились сначала на Kraftblick.Media.

Конкуренция среди сейлзов в LinkedIn растет. Добиться внимания, ответа и сделки от целевой аудитории — не самая простая задача. Как же правильно разогревать лидов, чтобы заключать с ними контракты?

Своим опытом делится Ирина Куркина— Chief Business Officer в Academy Smart.

Ирина в IT продажах более 7 лет. Долгое время она искала клиентов на фриланс-биржах (Elance, Odesk), но потом решила сосредоточиться на LinkedIn.

Сейчас в ее команде 7 человек, 5 из которых работают именно с этим каналом.

Какие цели по лидогенерации стояли перед компанией, как разрабатывали собственный подход к разогреву лидов, каких целей удалось достигнуть — об этом в первой части материала.

Также рекомендуем другие статьи Kraftblick.Media по теме:

Как настроить цепочку сообщений в LinkedIn, чтобы выводить на разговор фаундеров стартапов.

Почему лидогенерация в LinkedIn работает так плохо?

Эффективная go-to-market стратегия: каналы, инструменты и метрики. Часть 1

Как follow-up-ить холодных и горячих лидов: схема “четыре follow-up letter + один breakup letter” [Часть 1].

В этой статье вы прочитаете:

• Процесс разогрева занимает время, но оно того стоит
• Наши цели по лидогенерации в LinkedIn
• Как мы прогреваем лидов на LinkedIn

Процесс разогрева занимает время, но оно того стоит

У нас не совсем стандартный подход.

Мы не коннектимся к человеку и не начинаем сразу что-то предлагать, рассказывать о себе.

Не пишем что-то вроде: “Привет, я Ира, купи у меня 100 разработчиков”.

Мы ничего людям не будем продавать до того момента, пока не поймем, что им что-то может быть нужно.

Это, как говорится, игра вдолгую.

Как следствие, наш цикл продажи становится длиннее, чем если бы мы сразу работали таргетированно. Но это того стоит.

Например, моя конверсия в воронке от нулевого состояния (когда лид меня не знает) до контакта (когда я получаю содержательных ответ и у нас завязывается диалог) — от 17 до 20%.

До статуса potential, когда мы уже начинаем говорить с заказчиком о деньгах, меньше.

Но нужно сказать, что такие приятные цифры вряд ли можно увидеть за неделю или месяц общения с потенциальным клиентом.

Узнавайте о новых статьях на Kraftblick.Media!

Сообщение Как разогревать лидов в LinkedIn, чтобы превращать их в клиентов. Часть 1 появились сначала на Kraftblick.Media.