Каких целей помогает достигать грамотно составленный оффер? Какие структурные элементы должны в нем быть?

Зачем нужно разносить перед клиентом своего ближайшего конкурента? Когда пора говорить о деньгах?

Об этих и других аспектах работы над коммерческим предложением расскажет Артур Науменко — ex-Sales Lead в PandaDoc, автор канала о Global B2B продажах @SalesUnicorns.

PandaDoc (800+ человек) — монопродуктовая SaaS компания, разрабатывающая инструмент для автоматизации документооборота. Основана в 2011 году. Изначально это был софт для создания простых коммерческих предложений, позже функционал существенно расширился (включив в т.ч. электронные подписи).

Компания работает с клиентами разного уровня (как SMB, так и Enterprise), но с фокусом на Северную Америку, Западную Европу и APAC (Азиатско-Тихоокеанский регион). Превалируют Inbound продажи. На каждый сегмент есть выделенные команды в Европе и США.

Артур Науменко в продуктовых IT продажах 7 лет. За это время он выстроил продажи в ламповом стартапе UXPressia, занес самый крупный контракт за всю историю компании ($160k при ACV в $500) и поместил продукт в правый верхний угол в Forrester Research.

Позже продавал сам, а в 2021-2022 годах тимлидил и обучал международную команду из 11 продавцов (США, Европа) в PandaDoc, ориентированную на компании 11-200.

Команда исправно заносила $250k + ARR каждый месяц, и не без помощи артефакта из этой статьи.

Сейчас Артур активно занимается консультированием и построением отделов продаж на англоязычных рынках, а также делится инсайтами в своем Telegram канале @SalesUnicorns.

Обратите также внимание на другие материалы Kraftblick.Media по теме:
Как с помощью команды Delivery подготовить Proposal, чтобы с большей вероятностью закрыть сделку.
Как построить работу над Proposal на этапе Presale, чтобы заполучить контракт. Кейс с Toyota.
Как небольшой IT компании с одним крупным заказчиком и строгим NDA продавать свою экспертизу. Опыт Fideware.
Как IT компании выстроить отдел продаж с прогнозируемыми результатами: Action Plan, который позволит сделать х2 по выручке.

В этой статье вы прочитаете:

• Какие вопросы должен закрывать оффер
• Элемент #1. Персонализированный Cover Page
• Элемент #2. Solution Recap
• Элемент #3. Релевантный Case Study + Social Proof
• Элемент #4. Getting Rid of Competition
• Элемент #5. Compliance — The Most Dreaded C-Word
• Элемент #6. Onboarding Roadmap
• Элемент #7. Where’s the money, Lebowski?
• Элемент #8. Signing on the Dotted Line
• Какие результаты мы получали с таким оффером

Какие вопросы должен закрывать оффер

В арсенале продавца крайне мало рычагов влияния на успешность закрытия сделки. В особенности когда демо окончено, условия оговорены и клиент ушел думать.

Документ коммерческого предложения (КП), Proposal, оффер — один из немногих, если не единственный, из таких инструментов.

Однако подавляющее большинство компаний не используют этот ресурс на 100%.

Чаще всего продавцы отправляют типовой sales_deсk_FINAL_19.pptx (после согласования которого уволился дизайнер, а тимлид запил), прикладывая тусклую табличку с прайсом в письме а-ля “here’s the offer, please let me know if you have questions”.

При этом в deck чаще всего клиент даже не смотрит, а нехватка и несистемность представленной там информации никак не помогает ускорить сделку.

Например, большинство моих клиентов, работающих на global рынках, привыкли отправлять “цифровую макулатуру” по почте и затем сфоллоапливать руки до локтей и отвечать на гору возникающих вопросов, плодящих новые созвоны и прочие let-us-review-and-circle-back-with-you следующие шаги.

А потом жалуемся, что циклы сделок невыносимо длинные.

По сути, грамотно составленный оффер должен закрывать следующие цели: